靠让“书呆子”变时髦，他们设计了近百款眼镜，有消费者每年复购

橘子的双眼度数差异很大，但她没有戴框架眼镜的习惯，“因为戴起来不舒服”。即使有需要，她也只会配戴隐形眼镜。

佩戴隐形眼镜的同时，她有时候会为了时尚再戴一个无度数的框架眼镜。

对于大部分人来说，眼镜的实用性和设计感是分离的，在相当长的时间里，眼镜甚至带有性别属性，“男性购买的眼镜往往实用性很强，不太在意造型，很多女性则放弃了用好看的镜框配近视镜片，转而使用隐形眼镜”。

橘子和两位合伙人一起卖了13年眼镜，最早他们针对的就是女性需求，只卖富有造型感的塑料镜框，配的是平光镜片，实用性没那么高。但在近视消费者一次次的配镜“呼声”后，一个未被满足的需求逐渐显露，“人们既想要好看的镜框，也想让镜框成为造型上的加分项”。

于是，三个美院毕业生从搞定供应链开始，发掘开发了近百款镜框，让这个原本显得书“呆子气”的单品变得时尚。

他们围绕眼镜建立了一种生活美学，“它不用戏剧化的着装和刻意装饰，而是轻松、愉悦、自然的，可供日常生活随意佩戴”。

三个美院学生和眼镜的“北漂”

橘子和同在广州美术学院的老陈、燕子一毕业就去“北漂”体验生活，橘子和老陈的本科专业是视觉传达，燕子则是服装设计。

他们为了更好的文化氛围“北漂”，因为不想按部就班的工作，所以一边给一个服装设计师打工，一边在业余时间开起了买手店。

眼镜和中古包包是团队感兴趣的单品，在日常的穿搭里，这两件单品往往在小处就能起到点睛之笔的作用。但在十年前，大多数人对眼镜的要求都是实用，眼镜店里的眼镜款式也大多中规中矩。

那时，他们没有供应链也没有店铺，拿货是在北京潘家园，销售是在淘宝。三个人按照审美挑选有造型感的眼镜，再加价二三十元卖出，生意不算大众，但很容易就能积累回头客，其中基本是女性。

因为售卖的都是平光眼镜，“好看”是消费者下单的唯一目的，来找他们购买的顾客也大多追求非日常的款式。

因为成本有限，而且使用频率不会太高，这类以装饰为主的镜框，在材料上并不算有质感。但一些曾经不被满足的需求就在顾客反馈中冒出来了，眼镜是需要契合个人气质和长相的单品，人一旦摸清自己适合的类型，也大概率就定下了购买习惯，所以不少顾客买到一副合适的镜框，就不只想在凹造型的时候使用，“这时她们就会想要质感更高的同款，甚至想要我们帮忙配上近视镜片”。

2013年的大部分眼镜店确实更注重实用性，尤其是针对成人的眼镜，款式大多偏商务，也更为男性考虑。在发现了这类需求后，三位合伙人准备建立一个兼顾造型感和实用性的眼镜品牌，且主要面向女性消费者。

(工作室图片)

在开始策划成立眼镜品牌后，因为需要进行自主设计和生产，团队回到了深圳。这里是国际眼镜品牌和奢侈品牌的原料加工产业带，高端眼镜供应链和技术人员配备齐全。

从“书呆子”到“时髦精”

在刻板印象里，眼镜被视为“书呆子”的符号，是拉低颜值的单品。因为镜框会吸引大部分落在脸上的注意力，尤其被挡在厚厚的近视镜片下的眼睛，会显得更小、更暗淡，许多爱美的女生甚至不愿意佩戴框架眼镜。

为了获取灵感，三位合伙人开始搜寻时尚杂志上有关眼镜的搭配呈现。欧美人的头骨和脸型对于中国消费者并不大适用，反而是日本时尚杂志里的眼镜和穿搭所呈现的文艺松弛感，给了他们极大启发。

例如，金属框和板材框眼镜是日系文艺穿搭中的常见元素，它们往往带有浓厚的文艺气息，与手表、配饰一同营造出低调、精致的氛围。

换一种思路想来看，眼镜是营造文艺感和学院风的最好单品之一，通过眼镜形状、颜色、材质上的不断配合，就能适应不同场合和个人风格。

因为可发挥的地方有限，眼镜的设计其实都落在细节，镜框的颜色需要好看又百搭，框型沿着不同角度走向又会呈现不一样的感觉，而鼻托、镜腿等小部件又会严重影响佩戴的舒适程度。

在注重平衡视光学和美学后，团队改变了以往的挑选思路，“以前拿货时是按审美做筛选，只挑好看的镜框，跳脱一些也没关系，但在成立品牌后，开始想的就是如何将镜框融入日常穿搭，素颜戴着也好看”。

因为考虑到大部分目标客户还有配镜需求，需要高频佩戴，团队将传统塑料换成了板材。因为板材更适用于近视用户佩戴的美观需求，它的纹理和质感是独一无二的，是一般塑料无法比拟的。

而且，板材眼镜适合普遍肤质，尤其适合金属过敏人群，减少了因材质过敏而引起的皮肤不适。同时，板材又具有较高的强度和硬度，不容易断裂或变形，能够抵抗日常使用中的刮擦和磨损，延长眼镜的使用寿命。

日常穿搭的点睛之笔

店铺自主设计的第一款镜框叫“玛瑙公主”，是一款参考日系杂志风格而做的眼镜。他们也从过往收藏、采购的造型眼镜上汲取特色设计，但是尽量避免“用力过猛”，大小和形状都在便于配镜的范围内。

当时市面上大部分的板材镜框是不加鼻托的，但考虑到有些消费者的偏好，他们还是将板材与鼻托做了结合。

因为镜框的制作周期需要两个月，当时团队第一次向粉丝安利第一款自主设计的新品时，其实预热了挺长时间，“一上架的第一批300副，在两个星期就被拍完了”。

自主设计的镜框，因为成本的提高，售价是原本主营的塑料镜框的三四倍，订单量却一路走高，这也侧面验证了消费者对于镜框实用性和造型感的追求。

店里有一副多边形的框型，通过滴油工艺形成了透透的蓝色，因为形状和颜色新颖，热销了五六百副。

来店顾客以20-30岁的女生为主，在一般的穿搭中，眼镜常被认为是“影响发挥”，但其实它也可以强化一个人的气质与风格。

一般人们会根据脸型以及个人偏好选择镜框，圆脸选方框，方脸选圆框，是一种扬长避短的基本策略，但在橘子看来，“有时圆脸搭配圆框眼镜也可以很出彩，例如姜文的圆框眼镜，就形成了他非常强烈的个人风格”。

针对高度近视消费者的好看镜框其实并不好做，目前店铺里的热门款是一副银框小框眼镜，这类小框型适合配镜，因为镜片不需要太大，所以重量也不会太重，“一般人认为银框很老气，但如果配合好妆容就能营造出当下流行的韩风时髦感”。

因为眼镜是耐用品，消费者的决策周期也相对较长，而且消费者必须要真正试戴才能选到满意框型，所以团队也对售前客服进行了专门培训，需要尽量了解客户脸型、佩戴场景，日常爱素颜还是爱化妆，以及个人度数去做推荐，有的顾客可能会选择购买2-3副试戴然后再发回来配镜。

对于有日常佩戴眼镜需求的人来说，镜框需要能够为日常穿搭加分，也需要佩戴舒适，做到两者平衡并不是件容易的事。

在经营了13年眼镜品牌后，店铺积累了超20万粉丝，甚至不少博主自发购买佩戴，带火了很多产品。有人会在每年的生日前定期购买，也有人会备许多副眼镜来配合不同穿搭。

前不久，为了备战“双11”，橘子也代表店铺来到了由淘宝服饰举办的撮合头部商家与金牌带货达人的“双选会”。因为时髦和造型感大部分由流行趋势所塑造，所以他们也尝试和博主建立合作，摸索更受追捧的生活美学。