锚定核心业务，看飞毛腿、兴民惠、如梦令、铭铭酒业的经营韧性丨河南酒商走访④

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

酒业进入存量时代，市场资源有限，竞争白热化加剧，生存与发展，成为当下企业和酒商的核心诉求。如何做好核心市场，如何从存量中寻找增量，成为了生存与发展的重中之重。

行业发展的关键时刻，更要密切关注核心市场、核心人群的发展动向。河南，不仅是酒类的主销地市场，更是酒类产品的集散地，其市场潜力和战略地位不言而喻。河南也是优质酒商的聚集地，河南地区特殊的市场环境催生了经销商的自我变革，在渠道新模式、新方法、新路径方面，河南经销商的改革都走在了全国的前列。

当下，河南的酒类市场有哪些新变化、新特征、新动向？河南市场的一线酒商生存状况如何？他们有哪些“生存法则”？采取了哪些形式的“自救”？带着这些问题，酒业家团队走进酒业主销地河南，走访河南18地市的优质头部经销商，从一线寻找答案，寻找穿越周期的方法。

中牟飞毛腿商贸有限公司董事长王涛

在距离郑州半小时车程的中牟县，一家以酒类零售、即时配送为主的区域连锁飞毛腿送酒默默发展出十余家门店，成为当地颇受消费者信赖的知名连锁品牌。近年来，飞毛腿送酒面对低迷的市场环境依然实现了营收和利润水平的稳健增长，销售规模超3000万，打造了一个县级市场连锁品牌化的典型样本。

王涛指出，酒水配送行业竞争激烈，线上线下融合发展，市场潜力大，但也面临着一些挑战，如供应链管理、物流配送、市场竞争等方面的问题。飞毛腿送酒不断提升自身的服务质量、产品品质和品牌影响力，例如打造喜宴产品专区，免费提供相关必需品；入驻美团、达达、抖音等本地生活平台，强化门店与本地消费者的线上连接；通过与本地企业家商会的广泛异业合作挖掘更多获客机会，并着手布局团购业务，寻找新增量；作为中玖商联股东之一，通过联采联销强化供应链优势。

河南兴民惠供应链有限公司总经理刘志峰

作为一名曾在多家酒厂任职的行业老兵，刘志峰对白酒消费趋势的变化极为敏感。他认为今年是白酒的价格回归期，同时也是品质回归期，真正的机会在100元以下。据其介绍，兴民惠主要以运营大厂的开发品为主，目前拥有23家县城加盟店，其宗旨就是让老百姓买到高性价比的优质产品。此外，刘志峰还与贵州五星酒厂合作成立河南分公司，负责区域市场的产品运营。

刘志峰表示，今年宴席市场下滑，中秋销量跳水，酒商要把生意重做一遍。“过去这几年，很多酒商不做餐饮，也不做烟酒店，因为有团购支撑，但今年受到的影响极大，所以更需要拿一款老百姓喝得起的酒，去踏踏实实的做终端，从老百姓真正消费的餐饮渠道做起。其一能作为形象展示，其二也能慢慢培育消费者。”围绕这一主线，兴民惠聚焦百元价格带的口粮产品，针对餐饮渠道开展促销，例如买一瓶78元的酒送4个凉菜，半个月内销量近200箱。

河南如梦令酒业有限公司董事长张远富

据介绍，如梦令酒业代理茅台、五粮液、国窖1573、习酒等头部品牌，在河南全省拥有40余家合作门店。张远富指出，今年郑州的高端白酒市场下滑比较严重，消费降级趋势明显，在他看来，在销量下滑的情况下，营销成本却没有变化，酒商的利润水平受到影响，因此未来公司将会调整产品结构，优化品牌矩阵，抵御市场风险。

张远富表示，从品牌来看，今年汾酒在河南市场受影响较小，玻汾表现亮眼，青花20的销售也比较稳健；从价格来看，五粮液整体较稳定，对于业绩提振会有正面影响；从渠道来看，以政务团购业务为主的终端业绩下滑可能接近50%，以商务团购为主的经销商相对好一点，但也下滑20%以上，个别终端商以单一产品为主，或许还有所上升，综合类酒商基本都会出现下滑。

漯河市源汇区铭铭酒业商行总经理张彦宏

张彦宏自1997年开始经营副食、快消品、啤酒，如今逐渐转型为专业白酒经销商，曾代理过榆树白、绵柔尖庄、五粮人家等众多品牌，并于2019开始主营摘要（黄金版）和金沙回沙，在2020年开设专卖店，深耕团购渠道。今年中秋，铭铭酒业受影响极小，很大程度上也源自企业对区域团购资源的把握。

张彦宏始终认为，并不是白酒市场不好，而是市场内卷竞争在加剧，成本持续增高，利润随之下滑。在这种情况下，对市场的把控越好，经营就会更稳健。在漯河市场，张彦宏从流通做起，逐渐转向团购转型，人力、仓储成本大幅减少，实现了利润的稳健增长，库存也一直保持在良性水平。

存量时代，如何破卷向上？

10月17日，由酒业家传媒、中酒展组委会主办的2024中酒展·酒商大讲堂将在河南郑州举办，本次活动立足河南，再次带领酒业人深耕酒业主销地，并邀约100+河南地区最具实力的渠道品牌、优质经销商企业参会，与河南核心经销商资源面对面交流；同时，本次活动现场还将邀约顶级酒业专家现场分享，共议行业热门话题，共同寻找新周期的关键机遇。

本次活动将用两天时间，举办1场干货论坛，1场社交晚宴，2场流通渠道游学，多位酒业先锋实操和理论引领讲师现场分享，与百余位河南地区优质头部经销商面对面交流，一起看透当前行业发展现状，拨开发展迷雾，守住生存线，蓄力穿越周期。

本活动仅向部分优质品牌及企业开放「展示名额」，名额「仅有20席」，先到先得！欢迎有意向的企业或品牌提前预定席位。企业参与可联系：189 7167 6107。

本次活动围绕酒商发展，有超多干货内容输出，欢迎有强烈增长动力，不愿躺平的经销商扫描海报二维码，或与酒业家现场记者取得联系。10月17日，郑州见！

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