股市回来了，40万汽服门店“金九银十”什么时候会回来？

作者|黄灿

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

每年从9月份开始，到12月份结束，是汽服的传统旺季，因为9-12月有三个至关重要的节日，分别是国庆，元旦和春节，几乎每一个，都是走亲访友，社交需求特别旺盛的节日，加上又到了下半年，老百姓手头都比较宽裕，也舍得花钱在车上，就算是在口罩的那几年也是如此。

汽服门店的旺季甚至影响到门店转让和招聘，毕竟谁也不会在明显能赚到钱的时间段把锅卖掉，在旺季都转让的门店，可想而知烂得有多么严重。而在旺季都要出来找工作的技师，多半也是品行不端被人撵出来的，留他还得多长几个心眼儿。

然而，从去年开始，门店的旺季好像就没那么明显了，可能那时候，大部分门店老板还有侥幸心理，觉得可能是封控才结束，大家都要攒钱，因此需求没那么旺盛。

可2024年理应是旺季的9月，绝大多数门店不但没有感受到旺季的火热，反而感受到刺骨的寒意，生意和往常一样都还凑合，但比5-8月的淡季的业绩更低是怎么回事？

这种现象是长期的还是短期的？未来还会有旺季吗？还是说像这样一直淡下去？

前几天我在武汉组织了一个小型的沙龙聚会，经过热烈讨论，大家统一的共识就是未来越来越看不懂了，不知道从哪里入手。

本文，就讨论旺季变淡季背后的原因以及解决的方法。

一、缘起

造成这一切的原因，有三个，其中有两个是客观原因，还有一个是主观原因。

首先是电商的内卷。

一直以来电商就很卷，但异军突起的拼夕夕和短视频带货给传统的电商平台带来巨大的压力。

拼夕夕专注于消费者体验，一切的规则都是为了消费者的利益最大化而制定，尽管这种策略毁誉参半，对商家不友好，但市场是不会撒谎的，拼夕夕已经成为电商新的大哥就是最好的证明。

而短视频主打给消费者提供情绪价值，退货是多一点，但传播效应好呀，打广告也是要花钱的，卖货的同时又做了广告传播，这只有短视频平台才能办到，还要啥自行车？

因此，我们会发现，从去年开始，那些传统的电商巨头开始卷了起来，就比如双11和双12，都是拿真金白银来补贴，汽车配件也不例外，油电轮等易损件价格红海一片，具体的价格我就不说了，那完全是本着修理厂的进货价去的。

而这样的促销窗口从9-12月有5个，分别是国庆，双11，双12，元旦和春节。

神仙打架这么密集，客观上影响了门店易损件的销售，90%的门店雨刮和添加剂卖不好，实际上就是最好的证明。

其次是整个汽服环境的变化。

在国家意志的主导下，8月新能源汽车渗透率已经超过了50%，燃油车正式成为少数派，就算是换的是燃油车，一时半会也没有多少可以修，这也导致大量汽服门店的优质客户不可逆转的流失，当然，这和门店自身不足不无关系。

最后是自身的不足。

据汽车服务世界的调查，有83%的门店今年上半年无论是利润和进场量都有不同程度的下滑，但与此同时，仍然有17%的门店逆势上扬，而那些产值下跌的门店除了基础管理不完善外，经营理念就已经跑偏了。

在新能源在市场上攻城拔寨的时候，汽服门店管理者突然发现一个很尴尬的现象，即：燃油车一天比一天少，但未来3年依然要靠燃油车吃饭；新能源的未来很美好，但依靠新能源售后维修，无法养活一家门店。

现在能从新能源售后上赚钱的只有两类，第一种是卖铲子搞培训的，另一种是修滴滴等特殊车辆的，现阶段的新能源乘用车连4S店的业务都填不满，外溢的基本等于0，就算是外溢的业务，大都是无配件、无厂家、无技术资料的三无车辆，就是能修，没配件也是白搭。

在这种尴尬的情况下，门店最明智的决策是想办法降低车主的整体养车成本，从而提升车主的换车决策成本，能买得起车的人都不傻，你想，一辆车报废现在补贴2万，还有3-4千元的报废收入，购买一辆4-5万左右的新能源乘用车日常使用，就只需要花2万左右，如果还做个分期，决策成本就只有5000元。

意思是，如果每年的整体养车费用超过5000元，对于车主来说，购买一辆新能源的新车显然更划算，一旦车主选择换车，门店在5年之内就再也赚不到这位车主的钱了。

养车成本高了，换车的决策成本就低，反之亦然。

然而，绝大多数门店管理者却没有想到那么多，他能想到的就是如何解决当前的问题，而当前问题最简单的解决办法莫过于提高单车产值。

后果当然也很直接，那就是单车产值高的高端客户纷纷换了新能源，杀鸡取卵立竿见影，不要以为有钱人就不省钱，只是你这样认为而已。

二、门店该怎么办？

我思考了很久，面对这种情况显然苍白地说教是没有用的，我用两个现实的案例来讲一讲优秀的门店怎么做。

1、不要好高骛远，要日拱一卒

不少门店一遇到环境有点变化，便风声鹤唳，忧心忡忡，整天就想着如何干票大的，对于门店运营的细节看不也看，懒得思考系统化该怎么做，但凡哪位大师承诺能让他一夜暴富，便趋之若鹜，成为韭菜被人割，也不想想，本该属于你赚的小钱你都没有能力赚到，何况是那些大钱，不更没有希望了吗？

湖北英山有一家益辰汽车服务，原本以钣喷业务为主，但因为钣喷业务日益艰难，管理者决定砍掉钣喷业务，另外退出某电商旗下的汽服连锁，这无疑需要极大的勇气。

管理者找到我辅导，定下内抓流程规范，优化细节，做好客户体验，外抓系统化营销，专注于细节的策略，产值从一年前砍掉钣喷后的十几万，现在又恢复到三十万以上。

员工的个人能力也得到极大地提升，一些别人看不上，又做不好的项目给他们玩出了花，平均每月销售100余套LED灯，140余条轮胎和50多套雨刮片。

要搁在别的修理厂，他准会说这些电商卖得都很便宜，竞争激烈，不好做，而益辰偏偏做到了，还极大地提升了客户体验，当本地的同行都在抱怨生意难做时，他的业绩还在持续的增长，根本不受淡旺季的影响。

其实，这些别的修理厂看不上的细节和小项目才是真正的蓝海，因为都被电商吓破胆了，连研究的勇气都没有，竞争的道路上并不拥挤，稍微用那么一点点的力气，就能取得丰厚的回报。

不是说盈利能力强的项目不重要，而是要从小项目开始试错，慢慢地学习，因为小项目投入基本等于0，但经验可以直接用在大项目上，避免随之而来的高风险。

现在的环境，门店必须思考如何多条腿走路，争取在未来三年留在牌桌上，留下才有希望。

既要抬头看天，更要低头走路。

2、专注优化内功

随着旺季变淡，门店从业者的心态也越来越浮躁，很容易被市面上一些情绪化的观点带偏，就比如说，小企业就不要搞管理，直接搞业务，这句话深得不愿意练内功汽修厂老板的心。

如果你从事的是贸易行业，确实不用搞管理，把货卖出去，把钱收回来就行了，但汽服是一个特殊的行业，内部管理是基础，如果做不好，轻则很难赚到钱，重则把自己的身家性命赔进去。

我想举的第二个例子是武汉鑫满顺汽服，吃到了管理的红利，从2022年8月开始苦练基本功，做好了内部系统化闭环管理，从刚开始连停车都困难的路边店，到现在仅装修就投入了50多万的新店，从以前扎堆的面包车到现在奔宝奥达到40%的占比，从营业额不足16万到现在破30万，当本地的同行在为没车进店苦恼时，鑫满顺的管理者却在为车太多忙不过来苦恼。

这一切的转变，就仅仅在两年内发生，能做的这一点其实很简单，也很难，就是把细节认真地执行到位，将复杂变简单其实并不是一件容易的事情，因为只有简单才能得到执行，往往高大上的东西在门店时落不了地的，内功的优化，就是将复杂变简单并坚持执行下去的过程。

没有什么秘密，谁都可以做到，但偏偏又有80%的汽修厂做不到。

春天播种时没你，夏天除草施肥的时候没你，凭什么秋天你就能收获丰盛的果实呢？这不是天下最为滑稽的事吗？

正如一句话所说，努力就是旺季，不努力天天都是淡季，对于17%的优秀者来说，他们的思考早就跳脱出了淡旺季的圈子，着手准备更为艰难的竞争。

而淡旺季，只是弱者的理由而已。