原平安集团首席保险业务执行官、原汽车之家董事长、懂保汇创始人陆敏：“三级火箭+一个基础”助推银保腾飞，迈向三赢发展新局面

日前，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛在京举办。

主题演讲环节，原平安集团首席保险业务执行官、原汽车之家董事长、懂保汇创始人陆敏，深入剖析了当前银保业务面临的挑战与机遇，提出了实现银保业务新腾飞的三个火箭助推器：银保新政的助力、AI新模式的驱动以及智慧经营管理的赋能。

他强调，站在客户立场，以数智化转型为核心，银保业务将迎来前所未有的发展机遇，尤其是在银行主导下，银保业务有望实现银行、保险公司与客户的三赢局面，开启保险业的新篇章。

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银保业务腾飞的三个有利条件

陆敏坦陈，目前银保业务腾飞的基础已经具备，这主要得益于三个方面的有利条件。

其一，报行合一的监管政策，为银保业务营造了更加公平、透明的市场环境。“报行合一的推行，我认为长久来讲是好事儿。”陆敏回忆道，早在平安保险发展初期，银保业务曾因手续费恶性竞争而陷入困境。随着报行合一政策的实施，手续费乱象得到遏制，银保业务得以回归理性竞争轨道。

陆敏强调，报行合一的实施，重新分配了市场资源，使得保险公司能够更加注重产品创新和客户服务，而非单纯的价格战。“从长远来看，这对行业健康发展是利大于弊的。”陆敏道。

其二，一对多政策的放开，为银保业务提供了更广阔的发展空间。陆敏认为，从原先的一对三到现在的一对多，不仅增加了银行作为保险销售渠道的灵活性，也为客户提供了更多元化的选择，这有助于提升银保业务的整体竞争力和市场影响力。

其三，智能化时代的到来，为银保业务创新提供了强大的技术支持。陆敏指出，智能化是银保业务实现转型升级的重要驱动力。随着大数据、人工智能等技术的广泛应用，银保业务在产品设计、营销推广、客户服务等方面都将实现质的飞跃。

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未来银保业务的三赢局面

在阐述完银保业务腾飞的有利条件后，陆敏进一步明确了未来银保业务的发展方向。他认为，未来的银保业务将朝着三赢的局面发展，即银行、保险公司和客户都能从中受益。

“过去的银保业务更像是分蛋糕的游戏，银行占据主导地位，客户次之，保险公司则往往处于劣势。”陆敏表示，“但随着监管政策的调整和市场环境的变化，银保业务将逐渐转变为一个把蛋糕做得更大的游戏。这需要银行、保险公司和客户共同努力，形成共赢的局面。”

从银行的角度来看，陆敏认为银行高层对银保业务的认知至关重要。“如果银行高层能将银保业务定位为超级经纪人的角色，那么银保业务将成为银行未来市值增长的重要驱动力。”他强调，“银行应该充分利用自身的渠道优势和客户资源，为客户提供更加全面、专业的保险服务。”

对于保险公司而言，陆敏指出保险公司需要提升产品的竞争力和服务的质量。“保险公司应该关注新业务价值的提升而非单纯的保费规模增长。”他表示，“同时保险公司还需要加强与银行的合作，共同开发符合市场需求的产品和服务。”

从客户的角度来看，陆敏认为未来银保业务将更加注重客户体验和服务质量。“客户将越来越倾向于通过银行渠道购买保险产品，因为银行具有更高的信誉度和更完善的服务体系。”他强调，“银行应该站在客户的立场上考虑问题，为客户提供更加贴心、专业的保险服务。”

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银保腾飞的新路径：三级火箭+一个基础

在明确了银保业务的发展方向后，陆敏进一步提出了实现银保业务腾飞的“一个基础+三级火箭”：代表客户立场、银保新政、数智化转型以及智慧经营管理。

“一个基础”就是代表客户立场。陆敏强调，“做中介、做经纪是站在客户立场，做代理是站在保司立场上。只有真正站在客户的立场上考虑问题，才能赢得客户的信任和支持。因此银保业务在发展过程中应该始终坚持客户至上的原则。

“三级火箭”中的一级助推器是银保新政，更好的客户保障利益。为了实现这一目标，陆敏提出了两个具体的措施：一是延长产品期限并提供全面的风险保障；二是以客户需求为导向提供完整的保障方案而非单一的产品销售。“只有这样才能满足客户的真实需求并赢得客户的口碑。”他表示。

其次，二级助推器是数智化转型，运用AI改变业务模式，以实现更低的成本、更高的产能。在数智化转型方面，陆敏提出了两个关键方向：智能运营和智能销售。他指出：“经营为先，必须从完整的经营方法论上着手，打穿价值链。”他强调，智能运营需要建立完整的内容库和运营体系，通过精准推送和个性化服务提升客户体验。同时，智能销售也是必不可少的环节。他介绍了自己创立的懂保汇平台，通过AI机器人实现智能需求分析、产品推荐和方案制定等功能，帮助银行客户经理提升专业水平和服务效率。

而三级助推器是智慧经营管理。“最后智慧经营管理是银保业务持续发展的保障。”陆敏强调，“智慧经营管理要求我们通过数字化的手段，对银保业务进行全方位的管理和监控，以实现业务的高效运行和持续优化。”

在智慧经营管理的具体实践上，陆敏介绍：“我们开发了智慧经营系统通过看板、驾驶舱等工具对银保业务进行实时监控和预警；同时我们还通过算法对业务数据进行深度挖掘和分析以发现潜在的问题和机会。”他表示，“这些措施将大大提升银保业务的管理水平和经营效率。”

最后，陆敏总结道，“银保新政、AI新模式和智慧经营管理，会帮助我们银行保险越做越好，尤其以银行为主导，如果瞄着超级经纪人角度走，这个世界会变得无穷大。”

本文源自：险企高参