深度探讨 | 汽修如何做好服务和流量进阶？

近期，2024汽修服务商－流量增长峰会在杭州举行，众多汽修行业大咖出席并发表主题演讲，针对性地分享汽修企业如何赢得流量的见解和经验，共话汽车维修行业的发展趋势和未来。

本次论坛的圆桌对话环节，邀请到我养我修教育培训创始人任晓鸣担任主持嘉宾，杭州车水马龙汽车服务有限公司总经理杨智华、小李补胎连锁品牌创始人李沅坤、德宏州芒市玉丰汽修厂总经理杨坤、好美特精选汽配连锁创始人兼CEO官溪光、AT邦创始人兼总经理顾超佳5位对话嘉宾，针对汽修如何做好服务和流量进阶进行深度探讨。

任晓鸣：官总，作为一家专业的汽配供应链企业，你们在哪些方面能够助力修理企业提高服务质量？在流量方面你有哪些好的建议？

官溪光：首先，修理厂的消费者是车主，我们要明确车主想要的是什么，比如好的品质、好的服务、好的价格等等。多站在客户的角度想问题，那么修理厂能够带给客户的服务体验肯定更好。第二，我们是做配件供应链的，我们的客户不是车主，不是修理厂，而是我们的加盟商。以消费者为导向，以客户为中心，我们在提供品质好的产品的同时，也要给到更优惠的价格，这是我们做配件供应链的核心。

任晓鸣：专业的背后就是分工，专业是细分，你做出你的价值，我做出我的价值。李总，小李补胎想选择一家优秀的供应链，除了品质好，性价比好之外，你还看重什么？

李沅坤：对于终端门店而言，我们希望厂家及上游供应商能够提供培训服务，比如给我们的门店员工做产品性能等方面的专业知识和技能培训，我认为这是有必要的。

任晓鸣：对产品的工艺，产品的应用，你认为工厂懂吗？

李沅坤：我们是直营连锁门店，我们总部的人力、精力是有限的，所以我们也希望借助上游厂家的力量，一起对门店做更多的赋能培训，并且厂家能够整合的资源是要比我们多的。

任晓鸣：很多修理厂都希望合作伙伴能够提供更多服务，但其实很多工厂是没办法提供一些应用技术培训的，最多可能停留在工艺的讲解，但是这和应用是两个场景。

顾总，你们对自动变速箱已经进行了多年的钻研，并且服务的很多对象都是修理厂，请你来和大家谈谈你们是如何提供服务的？

顾超佳：我们是以技术赋能带动产品的销售。本次参会我们也带来一台由我们公司自主研发的新能源电机。目前我们正在全国各地的修理厂开展新能源相关培训，时间一般是安排在晚上，白天不耽误大家的工作。

对于很多传统维修门店来说，学习新能源相关的知识和专业技能是刻不容缓的，所以他们很愿意花时间来学习。通过培训，学员和我们能够建立起“师徒关系”，对我们的产品接受度也更高。所以技术赋能是能够带动产品销售的，举例来说，在整个大环境都不太好的情况下，我们的机油业务增长200%。

任晓鸣：杨智华总，你们和欧统有合作的，那么在合作之后，你觉得你们在服务上有哪些提升？

杨智华：我们作为门店都希望把专业的东西交给第三方，比如说变速箱板块，我们是有第三方来给我们做服务的，从技术上给我们支持也让我们能够更轻松。

任晓鸣：你们两个合作和其他的不一样，是技术的输出，不仅仅是产品的输出。还是要寻找一些带有应用技术的，真正的赋能和深度的合作还是技术输出，不是产品输出。

杨智华：第一是技术，第二是产品，我们自己不会买产品让他给我们服务，我们只给交给他们就好了。

任晓鸣：杨坤总，你们在当地有没有找到非常专业的技术服务商？

杨坤：我们地方很小，在当地维修变速箱业务也不多，我们还是找专业的变速箱公司来给我们提供一系列的服务。

任晓鸣：你们为什么能在当地做得非常好，你们和当地的其他企业有什么不一样？

杨坤：主要是以质量为主，不管前台做得再好，如果后面的维修团队不给力的话那也还是不行的。前台要专业，后台技术力量也要强，才可以把客户的车维修好。

任晓鸣：下面问题给到三家维修企业代表，你们认为服务流量大于产品流量，还是产品流量大于技术流量？

杨智华：应该是同城的服务流量大，作为门店还没有做到卖产品的概念，更多是在服务。第一，我认为流量其实是基于项目的，如果没有好的项目，没有一个爆品，没有能够直接刺穿客户背后需求的产品，那是没有流量的。很多同行在做99元、199元等价位的套餐，我认为这是没有问题的。我们还是以高客单价业务为主，我们的流量是基于项目，而不是为了流量而流量。

第二，服务是基于项目的。我们可以基于公司的基因、公司的资源，挖掘出一个爆品，得到客户的认可，这也能够让门店生存得很好。我们也是这样一步一步走过来的，到最后都是要足够聚焦、足够专业专注。

所以，服务和流量都是基于项目，而不是基于你的拍摄技巧，不是基于你作为网红有多少魅力，而是基于你的产品，你的项目、服务能够给客户创造什么样的价值。

任晓鸣：你认为它的痛点的生命周期有多长？

杨智华：我们自己预估是三年左右。

任晓鸣：李总，服务和产品是你们的核心流量吗？

李沅坤：服务肯定是关键，消费者通过轮胎业务进入到我们门店，门店再给客户提供相关的服务，这些都是由服务再延伸到产品。所以在门店经营过程中，一个是服务做流量，另外一个是产品做流量。产品如何做流量？比如我们会选择国际大牌，选择消费者认知度高的品牌来引流。整体来说就是服务为先，产品靠后。

除了这样的服务流量之外，我认为市场定位也非常重要，客户能够找到我们，一定是我们在客户心智中的占位占了哪个位置？所以这个又涉及定位的层面，用精准的定位来占领客户的心智，继而获取更多的流量。

杨坤：我们是做中修厂的，从来没有做过连锁，刚才两位老总分享得很好，我也认为服务第一，服务好了你才有一定的流量。“服务”二字说起来简单，但是范围很宽，你要看客户的需求，针对性地给每一位客户提供精致的服务。

任晓鸣：官总，你是做供应链的，你是如何看待产品和服务在门店经营中的排序？

官溪光：对于我们来说，产品的品质性价比是最根本的。服务是什么呢？比如你给客户培训产品的性能或者优点，这不算服务，配送也不叫服务，但是维修肯定是服务，它不仅仅是产品，更多的是有技术，有从诊断到技术甚至到人的情感的交流。工厂是专业的，供应链平台是专业的，汽配商是专业的，维修厂也是专业的，专业的人首先要从产品和技术本质上去考虑更多。

任晓鸣：今天下午很多优秀的嘉宾都在分享流量，我的理解它叫外流量，也叫获取流量，每一家门店一定要有自然流量。顾总你的自然流量一定非常的好，因为你的专业在整个杭州不仅是服务车主，也在服务很多的修理厂，所以你的自然流量存活率能够往前推，三五年以内包括疫情都没有受到过任何的影响，没有依靠抖音，这个叫自然流量。

顾超佳：我们是维修变速箱起家的，杭州总店一个月生意不好的时候能够修到三百台，生意好的时候修到五百台。新能源对修变速箱来说还可以推迟四五年，现在买的新车至少是五年之后才能修到。

任晓鸣：杨智华总，你的抖音流量做得非常棒，给我们分享一些方式方法。

杨智华：作为门店老板，我们觉得流量很重要，行业可以三个时代：技术时代，信息时代，流量时代，现在就是流量的时代，技术标配了，服务也标配了，我们的服务都是4S店出来，已经是标准化的。

两年前，我们成立了线上的互联网团队，因为我们懂汽修，我们自己团队里面选出一个主播，自己来运营。当我们把流量接进来之后，我们杭州地区客户到店变现金额还是比较高的，包括台次已经达到300多台，现在的自然流量也起来。并且前面的那些服务过的客户也在不断地转介绍，当你有一个单一的标准的项目，客户体验感觉很好之后，转介绍也会越来越高。如果我们一味地做服务，流量也会枯竭的。

任晓鸣：车水马龙有一个特性，他们的新媒体团队成员都是原来的员工，这些人对车主、对技术、对产品、对门店都有更深的认知，所以这些人来做新媒体是有一定优势的。

杨智华：之前我们也招聘了相关运营人员，做了一两个月发现还不如我们自己了解。所以老板就是最好的运营。

任晓鸣：在流量属性里面还有品牌流量，小李补胎就是一个品牌流量，我们说提供专业技术的人一定要有自然的流量。

李沅坤：我们的自然流量我认为还是挺好的，因为在这样的大环境之下，进店补胎量没有下降，现在也在极力的争取更多的流量，通过我们客服部，加上抖音直播，短视频引流等等方式来获取更多的流量。

任晓鸣：由于时间的关系，本次圆桌到此结束，感谢台上的嘉宾的分享，也感谢台下这些坚持到最后坐在这里聆听的参会嘉宾，谢谢大家！

刹车盘

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