MCN论坛：经历前所未有之变革，直播电商如何突出重围？

在数字化浪潮的推动下，中国MCN产业正在经历一场前所未有的变革。新内容新形式正在改变用户的内容消费习惯。进入2024年，这个产业已经不再满足过去单一的流量模式，而是向着一个更广阔、复杂且精细的格局转变。

9月27日上午，2024上海国际MCN大会分论坛“直播经济新高地，开启数字商业新时代”在上海国际跨国会展采购中心举行，与会嘉宾围绕红人品牌如何突出重围、直播带货的长期主义、作家和主播的AB面、B站直播带货全攻略等主题展开分享。

“现在网民上网时长的79%都消耗在了内容平台上，因而所有市场营销的预算，都在向内容平台倾斜，如果将网民有限的上网时长理解成数字资产，通过什么样的方式去争取有限的资产，就是摆在所有从业者面前最直观的问题。”B站交易生态运营负责人加林直接抛出了这个问题。

加林

他总结，目前带货领域面临三大痛点，第一是很多商品有价格没优势，第二是很多品牌在用户层面缺少认知，第三是有人气没有销量。进一步提炼这三大痛点，实际上就是从业者在争夺消费者注意力的过程中，必须要做出选择。而消费者一旦对某个人或是某个品牌形成认知，就很难改变。

“现在我们对这个问题的解法，就是通过好内容去获取消费者的注意力，这也是行业内面临的共同选择。”在加林看来，好内容的定义是十分多元的，但它一定是一种“有效表达”，好内容的核心就是通过有效表达吸引用户，获得对应的商品转化。

例如B站百大up主Mr迷瞪，是做家居家装家电的专业up主。在Mr迷瞪的直播间，他会事无巨细地对比两款产品的差异，并给出购买建议。当Mr迷瞪进军直播带货，没有激情喊麦，却有惊人的销量。

“他在做的事情就是把复杂专业的事情变得足够的简单，帮助你去做决策，一旦形成这样的用户心智，效果是非常明显的。”加林说，持续提供好内容，MCN创作者可以成为品类icon，“此时，创作者和平台就是互利共生的关系，可以通过好内容实现自己的好生意。”

随着网络经济飞速发展，一个人也可以成为一个品牌，品牌主理人的概念越来越深入人心。红人品牌如何突出重围？ TRACYCHU品牌创始人Tracy分享了自己的心得。

Tracy在2012年成立了以自己英文名命名的服装品牌TRACYCHU，经历了做高定、开线下店和做自媒体三个阶段，目前主要在抖音平台直播。打造个人IP是Tracy运营品牌的方式，她认为自己作为内容创作者最大的优势是真诚，“技巧之外，由衷地按照自己的意愿运营，内容足够有风格，就可以培育出优秀的账号。”

Tracy

Tracy定位高端女装，因为总是有太多内容要分享，她做的短视频并不短，都超过5分钟。但恰恰是这些真诚分享的内容，让她有了一批忠诚度很高的粉丝。Tracy对面料材质非常重视，从羊绒到绸缎，她选材优质，产品价格高，却有一批认同她理念的粉丝频频复购，“我们品牌可以实现95%以上的用户30天内实现10次以上的购买，这个复购率在业内也是‘天花板’级别。”

Tracy给自己品牌核心用户人群的画像是“65%以上的精致妈妈和资深中产”，运营抖音账号的4年多来，她的账号粉丝不算顶尖，有100多万人，每次直播观看人数也不算多，实现的销售额却很可观。电商领域流量的诱惑是巨大的，2021年，Tracy曾把羊绒品类销售做到平台第一，但如今已经跌出前十，但面对降低价格吸引流量的诱惑，Tracy还是坚持了品牌的定位，“对我们最核心的用户，他们只买我们的羊绒产品，这让我非常骄傲。”

张萌是一位“斜杠青年”，她是小红书头部达人，也是畅销书作家、青创品牌创始人、职业拳击手。张萌在小红书做主播去年9月才开始，但她以全情投入，平均一场直播时长是14个小时，这种高强度的工作很少有主播能坚持下来。在直播之外，她还坚持总结复盘，“一个品一年我带过14次，我就把这14次讲解视频都拉出来，精准对比，根据销售额复盘哪种讲法更好。”

张萌

在不断总结中，张萌研发了一套自己的讲品方法。作为主播，她直播的特色是“知识型买手”。张萌把知识型的讲解和商品讲解绑定，把知识传递给大家。知识内容多了，消费者黏性反而更强了，观众在她的直播间中停留时长在14-20分钟，互动氛围也很好。今年，张萌还推出了“小圆桌”栏目，邀请品牌主理人和专家学者共同走进直播间与主播对话，“当消费者知道产品背后的原理、功效，自然就对产品产生了兴趣。”

如今MCN机构年年增多，如何在直播带货的洪流中稳定增长？“我们一直把MCN机构定位为乙方，希望帮助主播在平台赚钱，这是孵化思维。我认为我们应该从孵化思维变为孵化器思维，就是平台思维。”愿景娱乐CEO关明贺说。

愿景娱乐是一家以直播为核心的综合型服务品牌，业务囊括直播带货矩阵、体系化供应链等，覆盖美妆护肤、生活、食品、服饰、游戏等全品类。关明贺希望将愿景娱乐打造成孵化器，把直播经验总结为一套可复制的程序，“把自己的能力变成平台，孵化所有的主播。”

他也认为，将MCN机构过去的经验融合在一起，数字化升级，MCN机构有能力做数字化营销，“比如现在很多地方政府在做自己的文旅项目，农产品项目，但不知道该匹配什么样的主播，不知道产品的核心优势。MCN机构总结出一套这样的系统，让营销有据可循，前景是广阔的。”

“如何把已有的成功方法论做到可复制化，这才是MCN机构未来真正值得深思的。”关明贺表示。