需求矩阵化叠加消费分级，追觅想要锚定更高端客群

文|新立场

扫地电子产品赛道正在迎来新的叙事逻辑，这点可以从追觅最近新发布的产品看出端倪。

9 月 25 日，追觅在其秋季发布会上发布了一个新系列扫地机器人，一款洗地机，两款吸尘器，以及一款吹风机。吹风机本次暂且不论，由其他扫地新品与原产品矩阵的价位对比不难看出，追觅高端化的进程又迈出了一大步。

京东平台数据显示，追觅的扫地机器人原本价位在 2779~6479 元这个区间，而新系列 X50 最高 7699 元的价格则拉高了追觅整个扫地机器人类目的价位；新款洗地机 T40 Ultra 定价 3299 元，虽并未超过原本的最高价 5979 元，但 T40 Ultra 价格也落到了原本 10 款洗地机的第 4 位；两款新品吸尘器中的 Z40 Station 则同样刷新了其地面吸尘器品类的最高价格。

在此之前，高端价位的产品并非追觅的增长舒适区。在发布会上，追觅称其在中国区的线上（京东/天猫/抖音）2000+价格段的增幅是第一。事实上由上表不难看出，扫地机器这个赛道诸如科沃斯，石头科技，追觅的三大类目扫地机器人，洗地机，吸尘器都有相对高价和相对低价的产品，难以单纯从其整个产品价格段来定义一个品牌属于高端还是中低端，而是要看其销量好的产品价格。

而追觅会强调自己在 2000+ 这个价格段增幅第一，也就意味着其在中低端价格带势头最猛，这大概率来源于追觅在此价格带的产品较多。既然如此，在现在卷低价的大背景下，发布多款高端产品倒显得有些激进。

但结合此前新立场对这一赛道的产品分析——扫地机器人需要更多具有过渡功能的产品，以及对 2024 年消费趋势的分析——消费分级，不难看出，扫地电子产品需求矩阵化叠加高端化，企图再次回到量价齐升，也许是整个行业接下来的核心叙事之一。

01、需求矩阵化，从购买单一产品到组合产品

在此前《新立场》的文章《"扫地茅"的潜力，藏在不智能的平替里》中就曾提到，上一轮扫地机器这个赛道的"版本之子"还是带有自集尘的基站型扫地机器人这一种单品。

这还要追溯到国内扫地机器这个行业上一次增长爆发的 2021 年，根据奥维云网数据显示，21年国内扫地机器人销售额同比增长率为28%，为近几年历史最高点。彼时各大厂商纷纷推出基站型产品，因为多了个基站，这一产品价格也逐渐刷新着扫地机器人这一类目的价格，价格贵了但其销量却不降反升，比如 2021 年石头科技智能扫地机销量增长率为 18.25 %，做到了量价齐升。

那一年"扫地茅"科沃斯和石头科技的股价也纷纷达到高点，其背后的支撑逻辑自然来源于当时核心消费者的需求。

毕竟一个新产品新技术的问世，往往会经历"水纹同心圆"模型：即由创新者向早期采用者-早期大众-晚期大众-落伍者循序渐进的渗透。彼时扫地机器人整个市场还正在处于上述提到的渗透模型第二阶段，核心客群的类型为早期采用者，此类消费者对于高价位实际并不care，他们所在意的是基站型产品使他们真正看到了从繁琐家务解脱出来的可能性。量价齐升便由此而来。

而在之后的一年，这一赛道则不出所料地转变为价升量跌，"水纹同心圆"模型已然来到第三阶段，这时的消费者在产品选择越来越多的情况下，反而会更在意价格，然而带有基站的扫地机器人却难以做到降价，厂商们在此阶段只能主要锚定一些对高价位接受程度较高的消费者，继续推出功能更加全面的迭代产品。

然而，此前《新立场》也提到，扫地机器人这个产品本身并不满足帕累托原则（二八法则），亦即我们无法用最高价 20 %的价格，买到这个覆盖 80 %的功能点的产品。在这个基础上，扫地机器人的受众想要进一步扩大就绝非易事，如何从更底层的方式去培养国内消费者对于家庭地面清洁的新需求，需要一个平替过渡产品——洗地机或吸尘器。

此前的"吸尘器"在国内普及率并不算高，相比之下，欧美地区原先在"吸尘器"这一类目已经达成了较高的普及率，这为扫地机器人的渗透提前打好了基础。

对于国内来说，手持洗地机则是更理想的过渡产品，接近吸尘器这一早已在国外市场验证过的品类，且又是吸尘器的进化版，能兼具吸尘和拖地，清洁功能已十分接近扫地机器人，只是智能的部分由人类手持来完成。就像其他许多行业发生过的那样，中国市场有望跳过吸尘器这一品类的发展，从而直接进化到手持洗地机在国内普及。

近两年手持洗地机的价格分布也展现出了一个大面积普及的产品类目该有的形态，比如一些家电品牌的手持洗地机价位却可以低到150+，并且从150+~1500+均匀分布，从目前洗地机在该赛道的火爆程度来看，其已经完成了作为过渡产品的基本使命，进一步培养了国内消费者对于家庭地面清洁的新需求，接下来该是需求进化的时候——培养产品矩阵思路。

事实上，对于此类产品最核心的早期消费群体来说，吸尘器，洗地机，扫地机器人这三款产品在日常生活中缺一不可。在大扫除时需要先用吸尘器后用洗地机，在日常维护阶段需要扫地机器人日日工作。现在，这一认知已经在洗地机普及的作用下被更多的消费者感知到。

比如我们代入以下家居场景，当你拥有一台效果很好的洗地机后，你会逐渐开始依赖享受其带来的地面干净程度，甚至想要更上一层楼，会开始无法忍受没有吸尘就开始洗地的程序，所以你会需要一台吸尘器，或直接换成吸洗干湿一体的吸尘器。但是又不可能天天用洗地机清洁，此时你又会购入一台省心的扫地机器人来日常维护。

需求矩阵化就是这样在过渡产品的培养下建立起来的。

02、消费分级，扫地机器赛道有望再次回归量价齐升

然而，买下这样一套地面清洁产品价格不菲，这似乎跟如今普遍认为卷低价的时代背道而驰，那么追觅又是出于什么样的逻辑而发布三大扫地类目的中高端价位产品。

此前《新立场》的另一篇文章就提到，现在并非单纯的卷低价，更准确来说是消费分级。

这甚至不仅仅来源于经济周期的作用，而是在人们日常生活的需求越来越多样化的今天，生活方式也面临着多样化。一个人的生活难以做到面面俱到，有所取舍建立独属于自己的生活方式是现在更多的人选择。有人在生活上更在意 A 这件事但不在意 B 这件事，有人则更在意 B 不在意 A ，而大家都会为自己更在意的事情花更多的钱消费。

所以接下来扫地机器这个赛道，是需要找到原本就更在意地面清洁程度的消费者，并尽可能向其推销所有的产品。而非一味地继续寻求扩大洗地机吸尘器或扫地机器人的受众。在这些电子产品的价格功效比降低到足以让没兴趣的消费者也会关注到的之前，服务好原本的核心消费群体将是长期叙事，而由目前各个厂商的技术成本来看，真正的大降价时代来临还尚有些遥远。

在此基础上，进一步解决这些核心客群的现有痛点，他们才会继续买单。比如对于扫地机器人来说，毛发缠绕，障碍物识别错误，越障能力依然是问题，追觅此次发布会也提到了新品在这些方面做出的进步迭代；对吸尘器来说，接触地面时的吸力还可以再上一个台阶，集尘也是个问题，所以价格创新高的 Z40 Station 达到了 15 万转每分钟的巅峰吸力，并且配备了自集尘能力和大容量尘袋；而对于想要做到吸拖一体的消费者来说，追觅的首款洗地吸尘器 V16 Pro Aqua 则是个不错的选择。

结合这些产品的价格我们不难发现，X50 系列扫地机器人， Z40 Station 吸尘器这些价格创新高的产品职责都是更好地服务原本的核心群体；而洗地吸尘器 V16 Pro Aqua 则是用来继续挖掘潜在核心群体，毕竟吸拖一体，价格 2499 元处于追觅的增长舒适区，对于潜在消费者来说也是一个能够接受的价格带。

而这样的多款高端产品，一款中低端多功能产品的新品更新，有望为追觅本身带来量价齐升的销售状况。 毕竟在基站型扫地机器人刚开始普及的 2021 年，科沃斯和石头科技都通过当时的这种新产品逻辑做到了量价齐升的质变。 而在消费分级的大背景下，愿意付费的消费者画像逐渐清晰，同时这些消费者愿意付出更多的费用来换取更高效更省心更干净的家庭清洁方案。 于是现在功能迭代带来的进一步高端化，叠加产品需求矩阵化，也有望达到新 的量价齐升质变临界点。

量价齐升，则会让股票市场更加相信扫地电子产品的潜力。上述也提到 2021 年科沃斯和石头科技股票也都迎来了历史最高点。而恰好今年三月就有传言"追觅科技计划今年上市"，后被追觅回应为不实消息。

也许其今年确实不会有上市计划，但很难有消费品牌在发展好的情况下拒绝上市的诱惑。

03、写在最后

让我们再回到开头的科沃斯，石头科技，追觅的产品矩阵及价格对比，其实追觅最适合的参考对象就是石头科技，毕竟二者产品布局大为相似。

另外，此前《新立场》的文章《美式渠道VS中式营销，谁更符合扫地股的未来增长逻辑》就提到，科沃斯的产品及销售策略更接近美式品牌，直营，重线下，重海外；而石头科技显然极具国内新消费风格，重线上，重渠道，重营销，这也是我们一贯对追觅的映像。

但石头科技的产品价格区间跨度并不像追觅那么大，显得石头科技客群定位更加清晰，这也是目前看来石头科技跟追觅最大的不同点。甚至追觅的扫地机器人，洗地机，吸尘器三个类目的最高价格都来到了 5000+，这显然跟消费者对这三种产品的心理价位预期并不相符，普遍来讲，消费者的预算分配应当是扫地机器人＞洗地机＞吸尘器。

所以，追觅能否把一款价格逼近扫地机器人的吸尘器或洗地机卖给核心用户，仍要打上一个不小的问号。

*题图及文中配图来源于网络。