对话合思马春荃：挖出净利润成企业核心战略，对AI要既激进又保守

作者：苏打

出品：明亮公司

“惯性思维、业财脱节、预算失控，是当前吞噬企业净利润的三个黑洞。利润不仅来自于科学周密的规划设计，更来自于时时刻刻的监督管控。如若企业有预算没费控，钱如同流水一样花出去，利润就成了一场空。”

据国家统计局数据，2023年国内整体GDP/规上企业盈利增长降低至1.1%，净利润同比下降2.3个百分点。今年1—7月，上海规上企业收入增长降低至-1.1%，这一数字去年同期为7.7%。

“最近几年，企业对净利润的关注越来越重视，尤其是有现金流支撑的净利润。”合思创始人兼CEO马春荃在近日举行的2024未来财务人大会中坦言，这也正是合思作为一个收支管理平台特别关注和重视的业务拓展点。

今年9月，合思发起以“挖出企业净利润”为主题的2024未来财务人大会，北京、深圳、上海三地联动，探寻企业利润挖掘的更好路径。9月20日，大会上海站正式启动。超百位企业CEO、CFO、CIO与主流媒体共同参会，通过当天发布的《2024中国企业差旅管控分析报告》与《连锁零售业财务数智化趋势洞察》白皮书，详解企业如何通过数字化工具，挖出更多净利润。

差旅管控作为企业实现科学费控的一个有力切口，具备显著的深挖价值。合思商城高级售前专家付翔透露，基于合思无需报销的“消费-入账-归档”解决方案，企业可降低10-20%的差旅成本，减少财务95%的记账时间，节省全员90%的报销时间，并且实现100%合规。

“展望未来，合思将持续探索AI在差旅管理中实践应用，‘差旅管理+AI’在智能审批、自动化预定、智能差标、预算自动计算等方面将发挥更大作用，让企业差旅管理更加科学、智慧。”付翔表示。

优诺乳业CFO王渊在《数智时代，未来财务人的价值创造》主题分享中认为，财务要体现价值，就要从花钱、数钱，到赚钱、找钱，“以前，90%财务做的事情只是数钱，而现在需要更多的去挖掘降本增效的每一个点，去带来净利润的提升。这就要求财务从结果记录、事后管理、业务支持，转变为结果驱动、事前控制，提前分析预判、为业务提供有价值的赋能”。

现场，「明亮公司」与马春荃就AI展现、出海观察、费控本质等问题进行深入探讨，希望从一线服务商的视角，在“利润至上”的时期为企业提供一些解题思路。

以下为明亮公司与马春荃的对话（有删节）

Q：明亮公司

A：马春荃 合思创始人兼CEO

马春荃（来源：受访人提供）

对于AI「既激进又保守」

Q：企业使用合思的管理工具后，在效率改善方面有哪些量化的数据？

A：我们曾经做过测算，管控的初始点不一样，但是以人工计算管理成本，大概每100个人可以降低1到1.5个财务人工，有的地方还可以降2个。在业务端，我们的一个客户使用两个月后，差旅费节省了150万元，这是肉眼可见的降本增效。

Q：AI的加入是否进一步增加了效率提升的质和量？

A：有的，但这部分我们还没有量化的统计。

我们并不是用AI代替了人工，而是通过AI帮他解决不可能完成的任务，比如商务宴请时的即时审批、夜里加班的即时审批。过去的模式是先个人垫付，但现在每一个动作的同时都可以伴随企业管控，比如申请打车的同时附上事由，可获得迅速审批，这些都是以前无法实现的。

Q：很多时候我们以为AI是锦上添花，但实际上它更像一个与人类“互补”的角色，把原来人工不能做的事情填平。

A：是的，比如我们正在使用AI做一些试点工作，一个世界五百强企业此前的安全性、合规性审核的覆盖率为20%，重复劳动的成本非常高。但采用AI可以无限循环，最大的成本是费点电。

Q：AI的应用目前已渗透至哪些环节？

A：智能化被广泛结合在整个控制流程中。过去的费控有很多“黑洞”，比如临时的报销申请不能及时批复、打专车报销时被驳回等。

现在，AI已经渗透至很多环节，比如提交一个报销申请，它会很快给到一个回复，是否合规、是否超标等。一旦审核通过，后续便能自动核账，显著提升了报销效率。我们在“智控”过程中发现，AI可以替代人工解决非常多时效性的问题以及由时效带来的不可能完成的任务。

另外，AI还可以提供综合解决方案，比如我要去上海参加某个活动，将此行的目的、时间安排、地理位置等喂给AI，它可以在帮忙选择酒店的同时满足合规需求。

Q：出海业务中AI有哪些实际的作用点？

A：：我们每一个交互结点都可以用到AI的能力，比如填报的时候已经用到了海外小票的识别。

海外小票的识别是非常复杂的，各种语种都不同。但AI的翻译是秒级的，且不需要固定格式，它可以理解哪些是菜品、哪些是金额，这是AI非常有作用的点，不用模板匹配，只做模型理解即可。

Q：加入AI功能后，销售层面是否有提升客户的付费意愿？

A：有，但目前还在灰度测试阶段。我们希望能够先与老客户们一起，把AI的可行性和可靠性打磨得更好一些，共同将大模型幻觉产生的风险压缩到一个可接受的阈值内。

Q：对于AI，你们抱持什么样的态度和节奏？

A：我们既激进又保守。

激进表现在，我们三年多前就跟北大信研院做了智能化的联合实验室，当时ChatGPT3.5还没有发布；保守表现在，我们对 AI在财务方面的实战渗透并不是以覆盖率为核心，而是以真正的效用为目标。比如智能化审批中，我们的AI工具已经在很多客户那里运转，但是这离真正的全领域、全流程的智能化还有很大一段距离。

现在AI肯定是一个大方向，就像电的爆发一样是划时代的，但现在都在做基础设施建设，在做一些单点痛点的满足，还没有全量普及。长期来看，这种研究的投入应该要长期，要持续，不能中断。

出海业务主打「伴随」

Q：就你们的观察和统计，今年企业出海趋势如何？

A：客户方面，目前我们已有37%的客户明确表示已启动出海业务，包含海外业务拓展、海外建厂和海外招聘等。主要集中在制造业、TMT、医疗、快消业，出海业务在整体业务中占比分别为 32%、27%、23%、21%。

从目的地上来看，亚太地区是差旅热门地区。2024年，亚洲继续是国际差旅的重要地区，特别是东南亚和日韩，因其签证便利和地理位置优势，成为许多中国企业出海首选目的地。

数据显示，2023年中国直接投资的非金融类境外企业数达56295家，较2022年猛涨9455家，为史上增长最多。2023年也因此被称为“出海元年”。

Q：你们相应的收入增长怎样？

A：就订单数量看，在增长平缓的企业差旅GMV数据中，国际机票、酒店消费额明显上涨，GMV占比从2023年上半年7.46% 增长至2024年上半年的14.65%，几乎实现了翻倍的增长。

Q：出海差旅业务有哪些特点？

A：据我们的调研数据，2023-2024年期间，企业在海外差旅过程中，对员工的境外安全保障、服务保障能力和价格优势这三个因素，依次排前三位。

对员工而言，境外出差是一项充满挑战的任务，要求员工在短时间内适应全新的工作境，不仅伴随着旅途的辛劳，还需面对适应当地文化和语言，以及对当地商业惯例的快速理解等挑战。因此，差旅行程的合理安排显得尤为重要。

对企业来说，在确保员工安全和提升出差体验的同时，还需有效管理差旅成本和应对货币汇率波动带来的财务压力。从机票预订到酒店住宿，再到日常的商务活动，每一笔支出都需要精细化规划与控制。与国内差旅相比，国际差旅汇率的不稳定性为企业财务管理带来了额外压力，需要企业具备灵活的财务策略与风险管理能力。

Q：目前合思可以提供哪些服务？

A：通过整合全球优质的服务商渠道，我们已覆盖全球70多个国家近200万家全球酒店资源、千余家航空公司资源、800 多座城市的境外打车资源等，确保员工出差海外时能够快速获取高性价比的出行选择。

比如在机票方面，合思商城通过全球四大 GDS 供应商（Abacus、Amadeus、Sabre、Travelsky）和航司直连产品为企业客户提供国际机票的低价，并支持舱位、提前预订等多维度管控；酒店方面，支持企业通过差标、星级、淡旺季等维度的管控，可提供企业自有协议的线上托管服务；用车方面，整合了 Grab、Lyft、Gett、Bolt、Cabify、LeCab、Taxiplon、JapanTaxi 等全球各地知名打车平台，覆盖美国、日本、韩国、新加坡、泰国等 73 个热门国家，支持通过预算控制、打车城市、地理围栏限制等方式，有效帮助企业规避海外用车风险。

此外，合思商城还提供“线上 + 线下”多渠道预订服务，并配备 7*24 小时中英文客服支持，确保对企业员工出行需求及时响应。

Q：针对出海的产品在改动成本方面是否会更高一些？

A：主要是认知成本，我们需要首先了解当地一些规则。比如哪些国家有小费、能不能退税等。跨过前期的认知门槛后，技术上并不是高难度的事情。核心还是要及时刷新当地政策。

Q：海外当地企业会采用中国的费控SaaS吗？

A：也有，但很少。我们自身的定位是伴随中国企业出海，目前阶段也不以服务当地企业为核心。因为服务当地企业就不能广撒网。而如果是陪伴型出海，我们的能力就是普适性的。

Q：出海部分非常考验供应链能力，伴随业务复杂度的提升，你们是如何整合海外服务商的？

A：出海不仅要进行我们自身的供应链整合，还需要可靠的合作方。目前我们的主要合作方是华为旗下慧通商旅。华为在全球24个时区都有业务和分支机构，其商旅公司在海外差旅方面非常专业，可以帮我们弥补很多海外短板，而我们也是业内唯一一家与其进行战略合作的公司。

费控的终点是「重构产业链」

Q：针对业财脱节，合思提出的是“业财融合”这一解决方案。据你们观察，哪些行业对该模式的接受度高一些？

A：我觉得各个行业对于“业财融合”都越来越重视，但接受程度最高的是工业企业，因为他们整个生产线大多都是自动化的，天然就“业财融合”。

最难的是服务业和现代服务业，因为以人为主体的行业，管理手段不是那么刚性。就像手机永远不会告诉你“我不接受”，但是人会在遇到一些情况时对管理说“我不接受”。

Q：在助力企业费控精细化管理方面，有哪些经过验证比较有效的方式？

A：比如合力省和买贵赔。

合力省可以很好地避免员工差旅过程中“顶格消费”的倾向，比如酒店标准是500元/晚，就一定要把500元花满。但如果员工主动住300元/晚的酒店，节约的200元公司会给到一定比例的奖励，这些奖励可以在合思平台进行因私消费。这种方式大大降低了企业推行降本增效的阻力，实现员工利益和企业利益的“双赢”。

“买贵赔”产品中，我们将携程、美团、同程、滴滴等都放平台，内部保证透明低价的同时，如果价格高于外部其他平台，用户可以获得差价赔付。让客户监督供应商，会让供应链越做越强，避免恶意加价。某种程度上，我们的费控方式不再是刻舟求剑，而是价值链条重构。

Q：今年有哪些新举措？

A：除“合力省”和“买贵赔”外，我们还推出了“银行补”，把银行拉进来帮助企业补贴数字化收支平台建设。平台建设资金由银行出，从而进一步降低企业数字化转型的成本。

具体来讲，企业可以免费使用银行的财资平台，这些财资平台又与合思进行充分的场景融合，对企业而言体验更好、成本更低，对银行而言，也能够更顺利地推进客户开户、揽储、科学放贷等业务。

Q：目前合作的银行数量大约多少？合作效果如何？

A：目前已合作大约十几家，主要是股份制银行。比如上海银行、广发银行、平安银行、民生银行、兴业银行、杭州银行、宁波银行等。

此前我们曾在与招商银行的合作中，在没有任何拓新的情况下，通过激活休眠账户、将小额账户变成大额账户等方式，为其带来23.6%的老客户存款提升。这个信息后来也被其他银行借鉴参考。

Q：今年客户的采购需求情况怎么样？

A：营收200亿以内的客户购买力明显不足，但500亿以上的客户购买力明显增强。费控行业已经到了分水岭。

Q：如何看待当前中国的SaaS行业？

A：我觉得SaaS本身就是难做的。一开始合思的商业模式便不是只做SaaS，也做交易、商城，这就需要重构产业链，否则大部分的钱还是省不下。比如滴滴，重构了过去封闭的出租车的产业链，极大拉伸了行业增长空间。

如果只是做一个信息化系统，带不来十倍以上的增长空间，那么当你想把这个信息化系统做的更有价值时，厂商和企业付出的代价都会很高。

Q：当前经济环境下，差旅费用管控如果推行得好，某种程度上可能也是解决雇佣矛盾的一种方式。你们是否从这个角度思考过这对企业的长期发展有些什么样影响？

A：比如我们的“合力省”产品，在很多企业中是以文化建设的方式推进的，而不仅仅是财务管控。换言之，这可以作为企业组织建设或者企业文化的一部分。

企业文化建设不应该仅仅号召大家做雷锋，而是制度的正反馈机制。如果构建起制度性的保障，大家自然会踊跃去创造利润。长远来看，这种模式会促使企业慢慢脱离此前的家长式管理模式，而更加接近现代管理方式。