天猫汽车、天猫养车联合战略升级，2200家门店业绩增长15%

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

汽车后市场的新增长来自于哪里？背后的核心驱动力是什么？

这或许是现阶段行业最为关注的话题之一。

9月20日，首届天猫汽车、天猫养车全产业生态峰会在杭州举行，这次峰会以“增长”为命题，在一定程度上为上述问题给出了答案。

宏观层面，如今汽车后市场遭遇两个核心转折点：一是新能源车和燃油车交接期，未来的售后逻辑很可能出现根本转变；二是原有的部分4S体系面临崩塌，车主不断流向独立售后市场，谁能承接4S流量至关重要。

旧的格局面临解构，新的格局还未成型，在这个过程中释放出来的新流量和新增量，是未来很长一段时间内竞争的关键。

天猫养车的应对策略是，联合天猫汽车，在战略层面推出新的品牌策略，构建从买车、用车到售后等的一站式服务生态体系。

与此同时，聚焦于售后市场，天猫养车在新流量、新能源、新市场三个维度，助力终端门店实现增长。

可以说，原有的单维度竞争策略可能已经无法应对如今的市场环境，汽车后市场逐渐进入生态位竞争阶段。

一、天猫养车背后的生态体系

5年前，天猫养车正式推出的时候，天猫养车总经理李逸就表示，“作为一个大平台，阿里如果只做一个养车连锁，对整个行业的贡献度还不够，毕竟阿里旗下有淘宝、支付宝、高德等与汽车生活息息相关的产品，我们可以为行业做更多事情。”

早期，天猫养车更多地利用天猫品牌力，以及数字化、智能化、供应链等基础设施能力，推动建立2200多家线下门店网络。

而作为国民级消费平台，淘宝、天猫以及淘宝旗下车生活相关的品牌，无疑可以形成一个有机生态。

去年9月，新康众发布供应链与消费者“双循环”的年度发展战略，标志着新康众及天猫养车步入新阶段。

根据这次战略调整，天猫养车会得到更多的资源倾斜，包括淘天集团的实质性支持，促使其加速发展。

一年时间过去了，如今，天猫养车进一步携手天猫汽车，进行整体战略升级。

淘天集团汽车事业部总经理、天猫养车总裁无封表示：“天猫汽车不止于做出行领域的交易平台，基于天猫汽车·天猫养车双品牌策略，线上B2C、线下O2O齐头并进的业务模式，为用户提供‘看、买、用、养、换’的一站式出行消费体验。”

简单来说，天猫的整个汽车生态体系，形成了线上全场景消费网络+线下以天猫养车为核心的服务矩阵。

为什么选择在这个时间节点打通整个生态体系？

汽车服务世界认为，背后主要存在三个核心驱动力：一是车主逐渐年轻化，越来越多地从线下走到线上；二是新能源车崛起，销售和服务逻辑偏向于电子产品，更适合线上线下一体化模式；三是下沉市场对高质量的服务需求日益增长，需要体系化的服务网络。

数据层面，根据天猫汽车的测算，预计在未来3-5年，汽车产业在阿里体系将成为GMV规模破万亿的行业，当然，这其中包含新车、二手车甚至两轮车等前端销售领域。

具体到售后服务，仅看汽车用品领域，目前市场规模超过9500亿元，线上渗透率19%，2023年线上总规模超过1500亿元。

在天猫汽车上，汽车车品覆盖11万商家，商品量级超过4500万；以改装赛道为例，淘系平台上相关业务体量快速攀升，买家数突破8000万。

可以看到，天猫汽车已经打通了汽车全生命周期的服务矩阵，并将售后服务最终落实到线下天猫养车服务网络体系当中。

更进一步，天猫汽车以营销作为杠杆，在峰会现场启动今年的双11战略，将在线下汇聚百城万店，联动天猫养车等门店，瓜分2亿补贴，实现GMV增长。

综上所述，天猫汽车+天猫养车的生态体系已经逐步成型。

二、新流量下的业务增长

我们将视角聚焦于天猫养车当中。

在接受汽车服务世界采访时，李逸透露了一组数据：F6行业报告披露，3万多家汽服门店的大数据，今年Q2汽服门店的营收同比下滑7%，而天猫养车实现同比增长15%。

毫无疑问，行业大盘在逐步下降，汽服门店普遍遭遇流量短缺的情况，要想实现逆势增长，关键因素之一在于找到新流量。

从去年“双循环”战略开始，天猫养车明显加强了流量端的运营。

汽车服务世界总结下来，天猫养车的新流量策略主要来自于三个层面。

一是淘天集团的流量优势。

淘宝、天猫本身是电商的第一平台，上文已经提及用户量、交易规模等数据，这对于天猫养车门店起到流量加持作用，特别是汽车用品背后的加装服务，优势更为突出。

在简单直接的导流模式之外，也不能忽视数字化对于流量的价值。

以阿里体系中的高德为例，车主在高德上的行驶里程、驾驶习惯等数据，可以形成大数据预测功能，有效地向线上车主推荐当下需要的服务以及合适的门店，不仅实现车主进店前后的服务透明化，对于门店而言也有流量价值。

数据显示，同一个用户，到天猫养车门店的购买转化率，比高德上其他门店高2.5倍。

二是第三方流量平台的布局。

在淘天体系之外，不得不承认，目前以抖音、美团为代表的第三方流量平台，已经成为汽服门店新的流量阵地。

相对而言，天猫养车在美团上的布局更早，美团的主要逻辑是口碑驱动的客户找店模式，天猫养车在连锁门店中的综合评价排名一直处于第一位，同时订单量也排在第一，形成先发优势。

而抖音的逻辑偏向主动推荐模式，再加上启动了汽车后市场的报白和团购体系，目前流量逐步向具有规模的头部连锁倾斜，天猫养车也有所斩获。

据透露，今年天猫养车在抖音上的对接和投入相对集中，已经做到行业第三，预计双十一期间冲击行业第一，同时已上线198保养套餐。

更进一步，在参与抖音团购获取新流量的同时，天猫养车整体服务质量和运营效率更高的特点，助力线下门店进一步锁定线上流量，最终形成稳定的基盘客户。

这一点也有数据佐证：目前天猫养车累计服务2100万车主，其中200万是199元/年付费会员，证明天猫养车的流量粘性很强。

三是4S流量的承接。

除了线上平台带来的新流量，很多门店经营者往往忽视线下流量的释放，也就是从4S体系流出的客户。

目前4S体系的售后市场份额已经从原来的70%下降到60%左右，毫无疑问，大量车主正在从4S体系流向独立售后体系，另外，不少年轻车主在质保期内也会主动选择独立售后门店。

天猫养车作为全国性连锁，不仅拥有流量承接优势，并且已经实现先行布局。

今年6月，天猫养车和上汽大众达成了“售后快修快保授权+配附件产品供给”的合作方式，这也意味着天猫养车已经进入主机厂授权合作体系，有效助力线下门店承接4S流量。

据了解，目前天猫养车和上汽大众已经合作14家授权门店并已开通经营，年内预计授权100家店。

李逸透露，天猫养车正在对接更多上游车企，为天猫养车门店建立更广泛的原厂服务能力。

所以，无论是线上还是线下，天猫养车正在践行新流量驱动的业务增长。

三、新能源和新市场带来的新增量

汽车服务世界在去年年底就做出判断，对于汽服门店，包括汽服连锁来说，新的增量主要来自三方面，分别是新流量、新能源和新市场。

个体门店往往将过多精力放在新流量层面，并且主要以价格战为导向，而新能源和新市场的门槛则相对更高，也容易被忽视。

反观天猫养车的现状，在新能源层面，从结果上来说，天猫养车门店新能源进厂台次占比，已经从去年的百分之十几增长到如今30%左右。

毫无疑问，现在纯电动车的三电维修业务还处于质保期，脱保仍需时日，所以，确定性的业务主要来自两方面。

一是维保项目层面，以网约车为代表的B2B业务更容易脱离授权体系，对此，天猫养车布局了新能源维修中心用来承接；另外，混动车型由于同样配备发动机，发动机相关的保养业务，对于门店来说也是增量。

二是新能源车的新车衍生业务，目前主要是贴膜轻改等，为此，天猫养车在年初推出了贴膜轻改中心，目前已经发展了100多家门店，增速符合预期，并参与隐性车衣的对标达标起草和发布。

在上述业务之外，李逸还透露了天猫养车门店在新能源上更长期的策略。

“新能源车进入天猫养车门店之后，我们会给车辆做免费的电池检测，一旦检测到电池有问题，如果出保，我们推荐客户前往我们的城市维修中心，如果没有出保，我们会让客户赶紧去4S店处理。”

这个动作的目的，除了可以将检测报告同步到系统形成客户数据，本质上是做长期主义者，利用让利的方式提高客户粘性，未来有机会转化到其他项目。

在新市场层面，目前天猫养车已经在下沉市场取得结果。

以天猫养车在新蔡的加盟商陈艳青为例，从2021年到现在，他已经开了4家天猫养车门店。

据他观察，下沉市场主要呈现两个特点，一是车主的消费趋于理性，更加追求性价比；二是新能源车的冲击已来，服务占比明显提高。

在此情况下，无论是和上汽大众合作的原厂授权业务，还是新能源潜在的三电维修，在下沉市场都有更大的空间。

逻辑并不复杂，下沉市场对于高质量服务需求日益增长，同时又追求性价比，但是燃油车的原厂服务和新能源车的授权服务，都很难直接由主机厂渗透进去。

这个时候，就需要天猫养车这样的全国服务网络来承接这部分业务需求，既能输出高质量的产品和服务，又能通过效率提升来降低成本，实现性价比。

除了上述布局，李逸透露，未来在轮胎底盘等项目、出海等新市场上，天猫养车也会积极探索，基本布局逻辑是“重视趋势，但不能乱走”。

显然，天猫养车将进一步补充和完善产品和服务生态体系。

四、汽车后市场进入生态位竞争阶段？

站在整个行业的维度，此次天猫养车进行战略升级，或许道出了汽车后市场下一步的竞争格局。

有观点认为，新时代下，产业整体增长不再靠单一业务条线单打独斗，而是各板块紧密相连，形成合力，开创一个高效运转、相互促进的正向生态系统。

汽车服务世界曾经判断，未来，汽车后市场的竞争格局中，要么成为超级个体，要么加入超级组织。

超级组织，换个说法，也可以用生态体系来形容。

超级个体往往需要细分定位、技术能力、资源积累和资金投入，对于大多数门店来说，转型门槛比较高；与此同时，其天花板也就是在一处长成参天大树，难以形成横向规模。

而超级组织则是可以利用规模和品牌来连接和打通产业链上下游的资源，将更多业务嫁接到自身的体系当中，最终孵化出一片森林，形成一个完整的生态。

如今，在互联网和新能源两个因素作用下，汽车后市场的信息壁垒被逐渐打破，再想依赖信息差赚钱几乎不可能。

这也意味着，单打独斗的时代已经过去了，汽车后市场进入生态位竞争阶段，未来比拼的关键在于，能否利用更高的效率提供更多、更具性价比的产品和服务，满足车主的一站式服务需求。

未来，天猫养车应该会给出更多答案。