出海日本，创业者要灵活运用势能差「降维打击」| 出海百人谈No.6

“出海日本的三把金钥匙：信用、人脉、和三年。”

作者 | 那小川、王沁、姚凯飞

撰文丨李娜娜

编辑 | 嘉明

在东京，年轻的创始人王沁正在与奢侈品巨头迪奥的代表洽谈合作。他们的公司刚起步不久，便在日本谈下了不少大客户，迪奥、雅诗兰黛、万豪酒店、星野集团…这在硅谷或深圳近乎罕见，但在日本，却是再平常不过。

"日本的大企业也会用初创公司的产品，给不错的报酬，并且帮助改进产品。"王沁平静地说，"我们的产品初期有很多功能都是当时跟迪奥一起改的，现在迪奥官网招聘页面挂的就是我们产品的链接。"

但同样在日本，也有更多情况则是创业者花几个月时间准备的产品方案，即使获得了日本客户业务部门的认可，却会在即将签约时，被高层一票否决。Trans-N的CEO那小川道出了其中的玄机："因为日本的经济安全保障，如果你做大B，没有和高层的接触，那么就会面临日本企业业务层面同意而高层否决你的产品的情况。"

矛盾不仅集中在对外合作，向内看，在日本招聘本地人才同样困难重重。

"在日本很难招到顶级移动互联网人才。"王沁解释道："中国的移动互联网领先于日本很多，甚至领先于美国。我们供给很强，我觉得在日本有20个人才就能迈入前十的移动互联网公司。在日本招开发性价比不高，但是产品、市场营销必须在日本招，虽然会比中国薪资翻一倍。"

一边是开放合作的大企业，一边是严重短缺的互联网人才；一边是高度信任的商业环境，一边是难以逾越的决策壁垒。这就是日本市场的真实面貌，矛盾之下蕴含无限可能。

对于怀揣梦想、踌躇满志的创业者来说，日本市场是一道待解的谜题，在雷峰网和鲸犀联合举办的出海百人谈栏目中，我们邀请到了像王沁和那小川这样的践行者，分享他们出海日本的经验：

那小川，2012年硕士毕业于日本东京大学计算机系，拥有多个计算机领域的日本国家资格，曾经担任华兴资本成长期团队科技组组长，东京罗兰贝格咨询师。先后创立Roadstar.ai 和Trans-N，现任Trans-N的CEO。

王沁，在日的连续创业者，毕业于日本庆应义塾大学商学院，连续创业者，在日本学习・工作・创业15年。曾于日本最大的人力资源企业瑞库集团（Recruit Holdings）商务部任职5年，创立了日本二次元文娱出口平台JCCD.com和AI进口平台AiBank.JP，出版了《中国移动互联网图鉴》，现任HelloBoss的创始人兼CEO。

本次直播主要围绕日本的宏观经济和文化、创投环境和生态、那总与王总对日本市场未来的展望，以及对日本华人创业者的建议几个方面展开。

以下是该场直播分享的内容，鲸犀进行了不改变原意的编辑与整理：

01

高诚信运转的社会起步也更慎重

鲸犀：请两位嘉宾先跟鲸犀出海百人谈的朋友们做一下自我介绍：

那小川：我相对一些有经验的话题，一是日本创投生态目前的状况，中日创投生态的对比；二是与日本大企业、大客户合作交流的技巧；三是AI行业的技术和发展变迁。

王沁：我是2010年去的日本，短暂打工后便开始创业，做广告五年，供自己读了语言学校和大学。大三第二次创业做文娱出口，目前已经是日本文娱出口的头部公司，与中国几乎所有文娱・游戏公司都有业务合作。

大学毕业后进入日本最大的人力资源公司Recruit集团，负责生活消费领域大中华区的业务合作BD，与BAT、点评一类公司的合作。2021年2月离职，3月出版了《中国移动互联网图鉴》，花费两年时间研究上千款应用。5月成立现在的公司HelloBoss，两个月之内完成天使轮融资，目前在已经第四轮，B端C端增长不错。

在日本书店销售的《中国移动互联网图鉴》

鲸犀：对日本商业的总体印象，他的优势和挑战分别是什么？与国内相比有何不同？

王沁：可以简单地把日本理解为一个更靠谱的合作伙伴。比如日本很多时候是没有合同的，如果要具体量化他们的靠谱程度的话，口头协议在日本的执行度大概在八成以上；再往上升一个级别是邮件，我们称之为下单或发注，90%以上；然后再上升一个级别，他会问你要一个invoice或者叫请求书，给他一个预估的报价，这个时候是95%；最严谨是签一个很复杂的合同，但一般很少。

在信用方面跟国内完全不一样。我原来也在国内做生意，国内就算签合同也没有用，很难避免赖账的情况，出海日本的话不会面临这样的问题。

此外，日本的单价确实比国内高很多。日本To C游戏端个人的消费能力是国内的11倍，这也是为什么很多游戏公司出海日本。日本人均消费能力很强，愿意为了知识产权或数字产品消费。再比如像我们这种B端C端都有的匹配为核心产品，理论上需要4-5年的储备才能商业化，但我们第一个月就商业化了。

对日本来说，不付钱反而会不安，如果是免费的产品他们反而不敢用，不接受无缘无故免费的东西，这一点和中国完全不一样。总结起来在于2点，一是信赖度，做生意更容易；二是盈利的可能性比国内大一些。

另外日本其实体量没有想象中那么小，你仔细客观想他们1/10我们的人口，但是GDP是世界第三，相当于东南亚10国总和还要多将近1倍，民族单一、语言单一、宗教单一、物流通畅、政治稳定、客户理性友好。而这么高人均GDP的1亿多人又天然的集中在一个易守难攻的地方。我个人觉得还是个不错的市场。

那小川：关于诚信100%赞同王总。例如我和To B客户的合作，我的要求是先付50%，交付之后再付50%。给日本客户做咨询的时候，上午做了最终报告会，中午他们的财务让我给他们发invoice，然后两周之内就把钱打过来了。

为什么日本会这样？原因在于整个日本民族有个特征，他们希望整个社会的运行是高诚信的，所以有很多预防措施，而一旦信任你之后就不会再怀疑。大部分日本人非常保守，害怕骗子，一旦接纳你为朋友或供应商之后就无条件相信你。整个日本社会这样可以维持比较高的社会效率，社会摩擦比较小。日本在合作的起步阶段比国内慎重很多，国内是起步也不慎重，结束也非常草率。

日本的B端客户有很大优势，粘性高，并且对待还未完备的产品态度很友好，只要你态度足够好，日本的合作企业都不会为难或者怪罪你，反而会帮你解决产品准备过程中的问题。借用HAX，做硬件孵化器公司的一句话：日本是世界上最好的To B市场。

鲸犀：建议什么样的公司去日本发展？哪些领域和行业还有较大的机会？

那小川：之前Link Cloud 举办过一个活动，去日本游学，它有一个结论我认为是对的——如果你在日本看到有一款英文的某种企业服务，软件或硬件也好，那么赶快做个日语版，哪怕功能不变，也肯定卖得出去，说明这是刚需。

因为日本处于一个很尴尬的位置，是世界第三大，但比起美国和中国又少很多，美国和中国的公司不会很认真对待，很多时候都丢个英文版过去，这里面存在很多机会。

此外，日本To B市场的特性不一样，尤其和美国不同。美国是一个SaaS主导的市场，中国不是，日本介乎于中间。

在日本做SaaS，大体上是To 小B，To 大B单价很低。但是日本的IT Spending数据来看，大B占了大多数，这一点和中国很像，是大B主导的IT市场。在日本做小B不是不可以，客单价正常，是欧美级的水准，而且付费、续费的意愿也很强，这方面跟美国很像，也有企业信用卡的制度，但是市场很小，比美国小很多。

做小B也有优势，一个做会议纪要公司的朋友表示，在美国和日本用了同一套Marketing手法，在日本就做到了第一，在美国只能维持第六、七名的位置。日本本土的公司比较弱，从人才储备、融资情况、斗争意识到方法论储备上都比较弱。在日本做SaaS的小B，市场虽然小，但整体来说蛮好做。做大B的话，得到信任的周期比较长，一旦得到了，基本上合作不会中断。

王沁：出海日本的难易度上来看，个人最容易，最难的是初创公司。

至于哪个行业比较容易，要看生产力、规则的难易度、容错率和你与日本的代差有多大。比如你的产品在中国生产力很强，规制特别难、复杂，去到一个容错率高的地方，你的代差也更高的地方，那么打入这个地方的市场是比较容易的。

我认为在日本，互联网产品是最简单的。因为我们生产力很强，规制最多，监管复杂，相对来说日本互联网容错率高，中国的移动互联网比起日本至少先进10年。其次容易是小件商品，再就是电子的产品，再就是汽车类。最难的是食品。日本对食品规制很复杂，容错率低，我们的生产力和代差也没有比日本高很多。

鲸犀：如果进入日本，语言、文化问题如何适应？与国内文化有何差异？

那小川：日本与我们文化差异非常多。举几个典型的例子，中国的创始人只接受成功报酬。中国人在海外合作的时候，比如日本人帮忙做本地市场，中国人都会答应，但一不给独家，二不给钱，但这个事情在日本是不被接受的，一些公司因为这件事情造成很多摩擦。

整个日本社会认为我为你的产品背书或做顾问，有社会价值存在，应该收到固定的报酬。但中国人不接受，因为无法肯定你能给我带来的回报。我个人认为不太对，如果想在日本把这个路走对，需要重新考虑这件事情。

第二点，日本期待来国内发展的企业最好把本地办公室、售后体系等都筹备好，呈现长期发展的打算。但中国企业更愿意人在国内做，先拿单，拿不到单就不去日本了。这种如果纯靠自己，也不肯前期投入，那么会非常难。

如果是想认真做日本市场，我建议所有的创始人都做一个很严肃的分析，产品是否适合日本。如果你很有信心，建议做好亏损的准备，这点上要向比亚迪学习。要先去信任日本的企业，要做前期投资，要有很好的耐心，因为日本整个速度比国内慢很多，时间周期长。

王沁：出海到日本要做好至少三年的准备，如果本身有一些工作、学习基础，能获得一些信赖关系，这个时间还能拉短一点。之前接触到的很多国内想出海到日本的企业，至少有一半都对结果的要求太快。

在日本，想要合作的深度和金额大小与你的准备周期和时间成正比。大单、复杂且长期的合作方案，要做好半年到一年时间的准备。日本客单价和长期合作容易度上比中国和欧美更好。一旦日本企业开始与你合作，后面除非你这边出现重大失误或另有公司具有颠覆性的你没有的功能，他们很需要，才会考虑切换合作对象，否则就算价格便宜20%-30%都不一定会切换。进入日本相对来说简单，竞争比较薄弱。

鲸犀：企业进入日本后，适应当地的商业理解分享。

那小川：我认为我们是中国人这件事是双刃剑，有一定的弊端，与日本文化有很大差异，但是没必要特意迎合日本一些不合理的东西，会拖慢效率。在和日本企业合作的时候要保持个人风格，有自己独特的Value Proposition，使得日本人在了解中国时更相信我的说辞。

日本的顶层和底层差距很大，中国人对日本人保守、刻板这些负面印象，更多来自于底层。我见到的比较高层的人，其实非常聪明，沟通交流没有Gap，对我们也比较宽容。

王沁：我们原来都会对日本人、日本社会有一些先天偏见，或者说是认知。但其实越发做到后面，就会觉得世界上各个地方人都差不多。只是国民性上有一些强势跟弱势，日本做事情比较仔细慎重等等，有一些国民的性格在里面。

我觉得商业事物遵循两个因素，一个是供需，产品的供需条件好，就是会用，不存在供需不平衡，且又不消费的情况；二是世界上任何地方的人其实都喜欢多快好省。软银做日本的移动支付，市场占有量已经超过日本人口的一半，几乎就是垄断。所以当年所谓的日本人喜欢纸币，其实只是市场和产品的供需不平衡没有达到他们足够想使用你的产品而已。

在日本，确实没必要和日本人100%一样，这样反而浪费了你的优势。利用好不是日本人这一点，能获得更多更好的机会。比如利用自己外国人的身份，可以避免日式的沟通方式，而是更直接地表达你方的意见。

鲸犀：分享一下现在在做的事情、创业的动机和想法、是否开放合作联动的机会？

王沁：这是第三次创业了，想做一个足够大的事情，花了2年时间组建团队，写了书，从零开始学怎样做移动互联网的产品。在日本市场里找我们足够先进、生产力足，日本地区容错率高规制少的领域。我觉得我们在日本做的算刚及格，但日本企业认为产品上线功能很快、很好，对移动互联网要求不高。

从动机上来说，我们研究日本所有的行业，包括人力资源行业，日本截止目前在线的移动互联网的招聘产品的使用率只有1%，但是有67%的本地企业有需求，付费能力强，壁垒高，认知领先。所以我们挑了这个最大最好做的蓝海市场创业，现在发展地比我们想象地还要好一倍。

我们第一年第一个月便完成了商业化，现在是日本HR赛道不管C端还是B端增长最快的产品，C端活用AI便宜获客。B端通过投资人和大客户案例已经有很多主动找上门的大客户，目前有快2000家企业入驻，但其实还没有任何to b的投放。上线一年多，C&B端的增长循环飞轮基本完成。

我们初期打了很多大客户，迪奥、雅诗兰黛、万豪酒店、星野集团。日本和中国的不同在于，大企业也会用初创公司的产品，给不错的报酬，并且帮助改进产品。我们的产品初期有很多的功能都是当时跟迪奥一起改的，现在迪奥官网招聘页挂的就是我们产品的链接。

为什么刚才提到出海【个人】是最简单的，因为日本2030年有将近80万的IT人才缺口，这里面有很大机会。关于合作联动，我们规划从日本出海到世界各国，分三步走。第一步是日本的企业和日本的个人，目前做的很不错，第一年就完成了别的产品第四、五年才能达到的成果，各方面指数不错，所以我们也提前了自身的国际化进度。开发能力强、融资金额高，日本企业放弃了竞争。

第二步是日本的企业和海外的个人。欧美有一个增长很快的产品叫Deal，他们可以帮助美国企业远程雇佣（EOR）印度、墨西哥等国的程序员等，是近十年在HR行业最受瞩目的十角兽企业。

类似这个模式，我们计划和美国、东南亚、中国的企业合作，通过我们的平台把各地优秀的程序员对接给日本企业，让他们可以远程一键雇佣优质的IT开发人员。今年下半年可能会正式发布这一系列合作，未来个人可以通过我们当地的合作伙伴便捷&安全的找到日本的好工作，并且解决社保交税等人才并不擅长的手续。

其实现在已经有很多这些地区的优质人才通过我们的平台国际版在寻找日本的高薪且不卷的IT工作。所以我们想早点把这个【刚需】更加的流程化、健全化，也获得了很多当地头部HR企业、政府的大力支持。这不仅是解决了人本的劳动力不足的问题，同样也很好的改善了各地的就业率、增加了外汇收入，是一个一举两得的好事情。

其实我们自身的研发也已经实践了3年的100%远程在线办公模式，应该是日本为数不多的有这方面丰富管理经验的团队。

那小川：当下我们在开发一些面向大企业的私有部署，用开源大模型私有部署的一些工作， 10 月份可能会正式发布，这只是我们公司第二阶段的目标。

最大目标是做日本的华为，在我眼中这是一个Engineering Company，有非常多工程师，技术非常强的公司，在中国产生了无数的产品。

为什么要做？正如王总所说的两点，一是势能差，在中国很厉害的在日本很弱；二是日本80万的IT人才缺口。日本的待遇和国内差不多，这是一个很好的机会。

我们的目标是做全球技术，这种技术有两种载体：人和产品。我们要把真正好的东西、客户需要的东西带过去，做AI产品代理和对日本市场的导入。所以如果有好的和AI相关的产品，无论软件硬件，都可以跟我们联系合作。

为什么创业选这个方向？我在自动驾驶行业做了很久，自动驾驶行业的销售难度很大。这次创业想要做商业先行的事情，再加上中日的势能差，得出一个结论就是供应链的能力差距。

中国的供应链能力非常强，只是大多数情况指的是物体，如果把人才算进去，那么汽车、光伏自然是最强的，能够基于中国的供应链优势去日本创业是非常好的。所以一是我要做离商业很近的事情，二是我要基于中国的优势做热门市场，三是出海全球。中国和美国越走越远，美元基金正在寻找日本作为一种替代，美元基金很认可中国的能力，如果把中国能力拿到日本，以日本公司的角色做全球市场，逻辑上是成立的。

02

人才招聘讲究肥水不流外人田

鲸犀：请问王总，在日本招聘互联网人才的难度如何、成本如何？有哪些渠道可以进行招聘？中日招聘互联网人才的差别，落地日本时人才从哪来？

王沁：在日本很难招到好的移动互联网人才。我认为中国的移动互联网领先于日本很多，甚至领先于美国。我们供给很强，我觉得在日本有20个顶级人才就能迈入前十的移动互联网公司。

相反，产品和市场招聘当地人比较好落地。招聘产品人员，年薪30-40万人民币就还不错，谷歌、亚马逊在日本是最一线的互联网公司，他们平均给50-80万人民币左右。

所以对于上面提到的一些国家地区的互联网行业人才来说，日本的工作还是很不错的。基本每天工作8小时，也不加班也不卷。

日本招聘成本高，招聘有2种方式。一是找猎头，但费用相当高，基本35%起，如果招聘高级的职位，甚至会开出100%年薪作为中介费。二是类似国内早期的一类广告平台型公司，需要购买它的广告包，每月5000人民币起最少半年起步，此外甚至每次成功还要交一笔20%左右的报酬。所以我们的产品反响不错，我们最新的版本甚至初期不用花钱，只有想主动发起聊天才需付费，最便宜的套餐算下来才200元人民币每月每职位。

那小川：我非常赞同王总的想法。如果是技术人才，日本不是没有，但太稀缺了。而且相比起来，大概率不如中国的人才产出高。所以如果能在日本有跟你过去的有中国工作经验的中国人是最理想的。

我们公司目前就是这样，员工基本是熟人。我和CTO一起从中国去日本创业，另外两个员工都是我在日本15年的学弟，接下来还会有两个人，我的学弟从字节挖过来的非常优秀的工程师，以及我准备招的一个非常优秀的日本人，也是熟人。

长期来看，如果是技术人才，最好是在中国招。未来如果公司规模扩大，肯定是回国招人，会根据需要选择有经验的人，年纪稍微大一点的和80%的应届生。我认为应届生非常能干、优秀、可塑性强。如果是印度，会考虑应届生但是经验者会犹豫。

鲸犀：什么原因导致了猎头费用高？是否是因为日本员工在企业工作时间长，所以中介费用高？

王沁：不是因为员工工作时间长导致中介费用高。补充几个数据，日本现在的离职率不亚于国内，并且呈上升趋势，而国内反而是下降的。我们以为的日本的终身雇佣制也就最传统的几百家企业有。现在日本政府换届改革，倡导解禁企业对员工的解雇，之后解聘员工会变得更容易，要增加流动性。

而另一方面，中小企业的有效求人倍率有6倍，也就是说300人以下的公司，一个人有6份工作的供给，供需严重不平衡，人才在日本来说相对稀缺，这也是一部分造成猎头费用高的原因。

日本的HR行业缺少革命性的技术进化，没有便宜的招聘方法和平台，一直以来都是人工匹配，成功率不到1%，所以甚至有日本TOP5的HR大厂想和我们合作使用我们的算法引擎和平台，而且还不止一家。当然在国内，2014年以前也没有AI和大规模的用户集中的平台，招聘同样很贵的。我们相信五年以内，我们就可以把日本的招聘费用打下来。归根结底是供需和解决这个供需不平衡的能力。

鲸犀：企业落地日本的时候，第一个应该找什么样的人？有没有华人的人脉圈，如何建立？

那小川：有一些年纪比较大的日本人，可能行业经验很丰富，履历非常漂亮，但是我强烈不建议。他只能背书，无法劳动。最典型的Profile就是一个中国人，在日本待了很久，日语很好，理想情况下，这个人最好是投行或咨询的，商社也可以。这些人通常英语也好，比较聪明，当然也比较贵。如果预算充足，这就是最标准的方法。人脉的话没有什么更好的办法，如果做了三年规划的话人脉肯定会有，不用担心。

王沁：人脉很难，想要的人脉和实际能获得的不一致。日本互联网这块没有太多人脉，做的人少。赞同那总所说的三类人。如果你对欧美有先天的认知，可以考虑欧美或纯日本人；如果你比较传统，最好是招中国人，在日本有很长时间经验，足够了解日本社会，这样的人在日本不多。所以日本竞争很小的同时，也面临着人才匮乏的现状。要么是你自己长期到日本深度投入，要么是委派人到日本培训，用两三年时间积累人脉，学习日本商业习惯，并且你要理解并接受中日的差异。

我不建议初创做日本，如果要做也建议至少是C轮后有一定规模的公司，需要请3-5个人，准备三年时间和一笔预算，让他们放手一搏，这样还可能可以成功。在日本做的好的华为、比亚迪、SHEIN、一开始都投入了相对的资源。

鲸犀：如何面向日本做产品推广、本地化？

王沁：C端的推广和本地化，主要是社媒，这是在日本最便宜的推广手段。还有SEO优化，如果你能力很强，并且是一个绝对新的市场，就可能获得一波流量。长期来看，需要有一个自己的稳定获得回报的方式。我们大量用社媒跑自己的算法，有自己的一套投放逻辑。在日本投放Facebook、Ins，此外，我们做了很多日本当地产品没有的功能来大幅降低获客成本。

我们的获客成本可以压缩到同类产品成本的20%左右。比如我们做到让客户用一张照片，一分钟生成20多张证件照。日本简历有通用的格式，我们会根据用户输入的信息，自动生成一份符合日本格式的PDF简历。所以要做这个行业，就要研究日本当地的使用习惯，找出他们的核心痛点，做出和竞争对手的差异化，降低获客成本。

那小川：大B的门槛非常高，不是做Marketing就能有成果，有很多偶然因素。如果甘愿做外包是可能有活的。如果想做好，需要跟大客户建立一定的信任。如果是做大B，像我们这样做这种偏私有部署的话，不太有Marketing的空间，没有任何的直效，只有做Branding。因为日本的经济安全保障，如果你做大B，没有和高层的接触，那么就会面临日本企业业务层面同意而高层否决你的产品的情况。

鲸犀：有没有一些有意思的AI分享？简单评论一下最近发布的OpenAI O1。

那小川：我们目前做的东西10月份会有宣传，有一个独特的定位，就是我们不做基于API的产品，所以也不做SaaS，不做To C的产品，坚定服务好大客户。

原因有三个，一是开源的大模型能力现在在急速向闭源大模型靠近，差距已经很小了；二是开源大模型能满足客户对信息安全的需求，通常大客户比较强的需求；三是这个模型可以Customize，客户能利用自己的数据进行二次训练，这样得出的效果甚至会比Open AI还要好。此外，还可以做更未来的事情，如果未来想要加入AI安全性技术，开源大模型是必需的。

我认为对一个大企业来说，不可能接受一直用Open AI的API。整个 AI 行业一定是数据的重要性远大于算力和算法，Open AI的领先差距会越来越小，而大企业拥有的大量私有数据会越来越好。

至于O1，我测了一下，很简单的数学题也没有答对。尽管代码比以前好很多，但还是可以看出当下AI发展有放缓的趋势。不过我认为这是好事，开源的能力很快会追上。现在看到的O1，快则半年慢则一年。代码比以前写得更好，可以替代很多服务大企业人力密集的东西。比如日本SI行业非常劳动密集，如果有靠谱的AI帮忙做代码生成，那么整个行业流程都将发生翻天覆地的变化。所以也许未来投资人会改变想法，认可定制项目公司。

王沁：我很赞同那总所说的数据重要性，所以我们这次做的时候认为数据掌握在自己手上的产品是最好的，而且是做尽可能多的有双边效应的数据。在AI使用策略上，如果是文本类的话我们会直接使用市面上已经不错的AI。但如果是市面上没有的AI就要靠自己做，比如为了做自动生成简历照片的AI，比如我们一个类似企查查的日本企业数据库。

我认为应该把AI当作获利的工具，思考如何运用好AI。如果产品有对应立马可用的AI，应该思考快速落地使用的场景；如果产品还没有立马可用的AI，应该考虑怎样把这个AI做成只有自己能开发，具有足够壁垒的产品应用。

03

鼓励创业，日企也在寻求出海

鲸犀：日本的创投环境与中国有何不同？作为初创公司，如何拿到融资，尤其是日本风投机构的投资？

那小川：10年前，日本的风投行业几乎不存在，2013年日本全年风投投资额是900亿日元，2023年最高峰是9000多亿日元，大概是中国的1/15，人均创投投资额比国内少一点。但是已经有了创投的生态。

日本存在一个问题，上市公司的估值都非常低。上市公司平均市值76亿日元，因为只做日本国内市场，所以做不大。比较大的企业市值也就刚过1000亿日元，独角兽10亿美金级的公司在日本是最大的IPO。

问题在于，10年前投资回报是正常的，但十年后9000亿的创投环境，日本还是76亿日元估值这种小的IPO的话，那么系统就崩塌了。日本的下一个问题是如何往前走，答案就是出海，必须有一些企业做全球市场，否则无法突破天花板，只有个别企业能满足投资人的回报。

中日投资的观念有所不同，存在一些互相无法理解的地方。日本投资人偏爱王总这种真正做过生意，有所收获并且做好了准备再考虑融资的人；但中国的观念是先找到投资人再开始做，认为有投资人背书，才能组建团队，才能被认为是有可能做大的公司。此外，中国竞争激烈，所以基本不会放过获取融资的机会；而日本竞争不激烈，所以不急于融资，更愿意线性的增长。

找日本投资人和中国没有本质区别，都是一对一交流，要做好准备。对于没有融资过的创始人来说，会遭到很多拒绝，这是融资的常态，中日基本差不多。

王沁：我们可能刚好赶上了日本风投的好时机，我们是先成立了公司，然后和投资人聊完当场决定投资。我认为是要有一定经验，以及自己愿意拼，愿意投入，日本企业家比较认可这样的精神。

我们的第一个投资人是当时字节在日本的领导人西田老师，他在3月看到我的书联系我聊聊，他很厉害，中国和日本都很了解。其实见面前他就猜到了我出这本总结性图书的意图，在互相了解沟通后仅仅10秒钟都不到，他就决定支持我的第三次创业。和在日本做生意需要关系和介绍一样，顶级天使们也极度依赖介绍，西田之后又介绍了日本最大的上市网红公司创始人给我，那边的老板又介绍了日本政商界的权威梅泽，以及最后日本足球明星本田圭佑也加入了我们天使投资人阵容。

所以基本上是人传人，逐个介绍，我们第一轮融资基本都是行业资深大佬，近10人，每人几乎都是10分钟内敲定。第二轮是HR行业内的一些大佬，提供资金的同时还在HR行业为我们背书，介绍了迪奥、雅诗兰黛、万豪等大品牌。就像那总说的日本创业比中国更看背景，有没有做过生意赚过钱、是否是顶级院校、之前是否在日本的互联网大厂工作过，为这次创业做过什么努力，团队如何，都是融资时会被综合评估的点。

如果有机会，越早开始着手，拿到的条件和内容会更好。日本是一个信誉社会，天使轮会比国内容易很多。日本不太喜欢FA，他们偏爱创始人自己拼搏的故事。我认为初期前三轮自己去聊都可以，日本人也比较好沟通。现在日本的环境比较好，我们每个月都会收到各种VC的邀约邮件。现在日本的连续创业者拿到的融资金额很大，不亚于中美，鼓励创业氛围浓厚。

鲸犀：能分享一下日本知识产权、合规的一些问题吗？

那小川：如果整体是To C为主，不管是实体商品还是移动互联网，想要融资只需考虑条款就够了。但是我们公司比较特殊，要控客户的数据，对股东有非常高的要求，挑选最优秀的投资人，并且为我们背书。公司做大之后如果有一些中国投资人，可能有些日本客户会说事。

如果是To C端，建议到日本的创始人学习王总，拿外国投资人的钱，相对于日本企业来说是优势。如果是做To 大B的，涉及客户数据，就需要格外谨慎，相比于中国投资人的钱，优先拿美国或日本其他地方的钱更好。

王沁：To C端，只要放在日本当地服务器，最好是AWS，那么问题不大。如果申请ISO认证就更好。知识产权肯定要注册，在日本很有用。你有专利，大企业难以和你竞争，它的合规风险比较大。所以我们在开发的同时，就尽早把一套专利都拿下，再发布，避免竞争。

如果你的技术是可模仿学习的，就要注册专利；如果是无法复制和学习的，也不想公开，就不申请专利，自己用。如果是一种算法、逻辑、设计的结构和处理的模式，我建议尽早申请专利，这样日本的大公司很难去模仿你，小公司也担心法律纠纷。

日本的红线在于信息安全，企业信息和个人数据都一定要足够保密。一旦发生用户数据泄露，对初创公司的打击会非常大。所以要做好知识产权的保护，也要管理好企业用户数据。

鲸犀：给出海日本创业的华人和企业一些建议或鼓励。

王沁：中国本土很卷，相比之下日本要轻松很多。我们中国人这么努力去做日本市场是很有潜力的，如果要做就要做好充分的心理预期和准备，不要贸然去做。可以花一些时间到日本接触这里的环境和文化，有一些认知体验，再考虑自己是否愿意花三年以上的时间，投入很多资源出海日本，如果做好这些准备，那么日本是一个不错的市场。

如果在日本创业，要更努力贴合日本市场的商业习惯，会是自己商业里的一个很大的进步。日本社会偏爱拼搏然后一步步成功的人，所以要坚实地走每一步，踏实做好每一个决策。日本比较容易成功，机会是不错的，大家有意愿可以尝试。就创业难易度、卷的程度来说，日本是一个不错的地方。

那小川：我个人比较喜欢日本文化，音乐艺术、生活水平都不错。在日本，如果你会觉得对这个社会有一些不满，更多的是作为打工人对日本公司的要求不满。如果作为经营者的角色来到日本，应该体会不到这种痛苦。

我认为如果你想来日本从零开始做某件事情，最好的前提是喜欢日本的生活。如果是做To 小B和To C的公司，日本只需要顺手做就可以，不过也要有相应的投入，日本会是一个很好的利润补充。日本当下竞争不激烈，生活也比较舒适，如果你抱有对日本的好感，想要获得不错的成绩，那么可以到日本创业。大公司可以把日本当作利润的补充。

日本现在有融资的机会，如果你是符合硅谷标准的公司，有可能拿到非常多来自硅谷的钱，在竞争上会非常有利，可以做包括美国在内的全球市场。美元降息之后他们在找应该投怎样的团队，并且对中国人的能力比较认可。对于志在全球的大公司，这件事情非常有必要；对于小一些的企业，也要大额融资才能做海外市场，那么日本提供了非常好的机会。

本次交流，我们从日本的商业环境聊到了创投生态、人才市场等多个方面。两位的嘉宾在日本的故事仍在进行，关于日本创业的话题远未穷尽。我们想听听你的想法：在日本创业的哪些方面，你还想了解哪些更多话题？参与下方的投票，下期出海日本的主题，由你来定。

—出海百人谈—

2024年9月 ，雷峰网·鲸犀出海百人谈栏目正式启动，诚邀出海企业、机构及个人的加入。 我们的报道形式有直播、专访报道、闭门会等，有意者可添加鲸犀小助手的微信whale-rhino（请备注“百人谈”，注明所在公司）。 如果你有任何有关出海感兴趣的话题，欢迎在评论区留言。 本文作者马蕊蕾，长期关注跨境电商及服务生态，欢迎业内人士添加微信rl0209-，了解更多行业动态与内幕。

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—关于鲸犀—

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2024年鲸犀将定期开展线上线下活动，诚邀各界人士加入！进群请联系鲸犀小助手，请备注“姓名-公司-职位”。

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