从西北小镇到欧美都市：200万吨番茄的全球之旅

增加电商零售确定性，扛过周期

Fast Reading

中粮番茄的产品上线淘工厂后迅速打爆，其中蕃茄丁罐头售出超10万单，一整颗番茄罐头售出超6万单。

对抗周期性风险的法则，一是全产业链布局，二是智能化升级，三是补足销售环节的短板。

从春节后大规模招商至今，淘工厂食品生鲜板块实现了三位数以上的增长，推动近百个产业带月订单量过100万。

作者 | 胡新周

封面来源 | 摄图网

早上8点，中粮番茄工厂的卡车准时出发，按照GPS规划好的最佳路线，确保新鲜采摘的番茄在两个小时之内抵达工厂。此时，生产线已做好排期，清洗、切丁、杀菌、装罐。6个小时后，包装好的产品已经整整齐齐地堆在了库房里。这个速度，远快于24~36小时的行业普遍水平。

更详细的规划在此之前就已完成。从客户下订单的那一刻开始，技术人员便着手研发适配的品种，确定在哪块地种、什么时候种、由哪一家农户负责。从施肥、浇水到采摘，每一个环节都被精准监测。

这家工厂位于新疆昌吉，地处北纬42度的黄金地带，日光充沛，昼夜温差大，物产丰富。每年有200万吨番茄相关产品从这里出发，被运往全球各地市场，远至美国、欧洲、非洲，近至消费者身边的沃尔玛、永辉、小象超市。人们在肯德基、必胜客、萨莉亚等“洋快餐”吃到的番茄酱，几乎全部来自这里。

今年，中粮番茄的产品上线淘工厂后迅速打爆，其中蕃茄丁罐头售出超10万单，一整颗番茄罐头售出超6万单。在淘工厂上，“一整颗番茄罐头”的搜索量相比2月增长了1389%。

在这条持续迭代和升级的产业链上，每一个环节都在不断进行自我更新。

“钢铁侠”走进田间

站在郁郁葱葱的番茄田边，50岁的徐斌身材壮实，看起来跟当地普通的农户没什么两样。但实际上，他种着2000多亩番茄，每亩净收入1900～2500元，是当地人口中的“大老板”。

如今，徐斌已经不需要亲自下地干活儿，他的工作更偏向管理。

人工点种、间苗、换苗的工序被省去了，中粮番茄会直接提供培育好的苗子。得益于机械化的普及，他只雇了十几个人，就能通过电脑监控从育苗、浇水、施肥等整个流程。即使是最繁忙的采收季，他也只需要租赁采收机来作业，每亩地的采收成本只有400元。

在田间地头劳作的“钢铁侠”们，在解放人力的同时，也极大地提高了效率。

图源：雪豹财经社

2008年，徐斌在帮工厂开卡车运送番茄的过程中，发现这是一门可以赚钱的好生意，于是将家里的70亩地都种上了番茄。

在此之前，徐斌主要种玉米、小麦、甜菜，一年收入两万多元。种番茄后，他的收入大概翻了一番，并将种植番茄的面积逐年扩大到了2000多亩。

种植这么大面积的地，单靠人力很难，特别是到了繁忙的采收季。一车能拉二三十吨番茄，一个人一天最多能采两吨，种几十亩地一天就得上百号人采摘，人力十分紧张。到丰产的年份，采摘的价格能一路从每20公斤7毛钱涨到两块钱。

与徐斌同为新疆阿什里哈萨克族乡人的冶金成今年48岁，从祖父辈就在种植番茄。他与中粮番茄合作15年，种植面积从自家的几亩地扩大到了1500亩，村里100多户人家的地基本都被他承包了。

一亩地产量八九吨，利润4000多块钱，1500亩就是400多万元。他还买了5台采收机，租出去也能获得不少收入。给他们帮工的农民，一对夫妻一年能挣十几万元，“很多都在昌吉市里买了房”。

对他们来说更重要的是，与中粮番茄合作意味着更强的确定性。

过去，农民种地没有规划，只是按照气候和节气播种、采收，收获后再寻找买家。这种模式被称为“秋后算账”，只有到年底才知道这一年赚不赚钱。一旦遇到自然灾害或市场价格波动，风险便不可控。

中粮屯河番茄有限公司党委书记、董事禹刚称，过去，在一些丰产的年份，番茄成熟期挤到一起，经常排队需要三天三夜，大卡车排队几十公里，农民不吃不喝不下车排着队。现在与中粮番茄签订合同的种植户，可以享受中粮番茄整体筹划和原料信息调度系统，番茄原料从田间地头到工厂已经控制在9小时以内。徐斌告诉雪豹财经社，今年番茄产量创了新高，一些没有签订订单的农民的番茄没人收，最后只能烂在地里。

徐斌和冶金成在上半年甚至春节前就与中粮番茄签了合同，将原料收购量和价格都确定下来。只要按工厂要求种植和田间管理就一定能卖出去，不会被恶意压价。今年，没签订单的农户价格被压到了一公斤三毛多，他们还是按照上一年约定好的0.51元/公斤供货。

这种对农民而言旱涝保收的模式，同样也是中粮屯河降低风险的重要举措。

图源：雪豹财经社

如何扛过周期？

和全球所有大宗商品一样，番茄也会经历高峰、低谷，也就是人们常说的顺周期、逆周期。这一年丰产，下一年价格就会下跌，所有农产品都逃不过这个魔咒。

2008-2009年，全球番茄制品价格剧烈震荡，从高点一路回落至低点，直接腰斩。作为全球第二大番茄加工企业，中粮番茄连亏4年，关了一批工厂，从22个减少到了12个。

2013-2015年，同样的情况再次呈现，据禹刚回忆，上一年国际行情“顶了天”，那一年，从中国到西班牙、意大利，不计其数的农民涌入种番茄，导致全球市场高产量、高库存。这一次，公司亏了3年。

中粮番茄意识到，要想扛过周期，光靠企业远远不够。更重要的是深入产业链上游，加大在农业端的投入，跟农民结成更紧密的关系。

首先是从源头改变生产模式，按需生产，每一个环节都要进行严谨的规划。特别是种植源头，通过中粮番茄“种植规划+种子研发+田间管理+农机服务+数智农业”的“五位一体”现代农业管理体系，破解了传统农业“不确定性”和“非标准化”两大难题。

整个过程中，都有专业的农技师团队全程“保姆式”服务签约农户。从种植品种、面积、种植时间、采收时间、预期产量到预期收成等，农民在种植前就已经心里有底。

中粮屯河番茄工厂

图源：雪豹财经社

除了全产业链布局，中粮屯河抵御周期性风险的另一个重点，是在生产环节进行智能化升级。

从种子研发到移植到采收，新疆生产基地已经实现了95%的全程机械化，内蒙古基地也实现了从零到95%的机械化。如今，中粮番茄每年加工200万吨以上，今年预计加工番茄原料220万吨，新疆区域单产达到每8.3吨/亩，与美国加州水平相当。

在昌吉的屯河工厂最多的时候有200人，现在只有100人，但产能却增加了一倍。这意味着降低成本、提升效率。

第三件事则是补齐商业模式的短板。

过去，中粮番茄的产品以面向B端为主，即做亨氏、联合利华、味好美等国际品牌的供货商，以及向必胜客、萨莉亚等餐饮渠道供货。

几年前，一家竞品品牌推出了番茄汁，并成为明星产品，原因是一些健身人群希望通过每天喝一罐果汁来补充维生素和膳食纤维。禹刚意识到，消费者对营养、健康、便利的需求已经来到了新阶段。疫情三年，消费者买不到新鲜的番茄，番茄加工制品作为替代品又火了一把。

截至目前，中粮番茄的C端产品做了大约4年，虽然在集团整体占比仅3%~4%，但增速很快。中粮屯河品牌部电商负责人王慧海告诉雪豹财经社，公司C端产品2020年的销售额为30万~40万元，2021年突破200万，2022年1000多万，2023年2000多万，今年预计将大幅增长。

2023年，全球番茄价格来到从未有过的历史高点。江浙沪的老板们闻风而动，上半年便赶到新疆，迅速购买废旧工厂和生产线，7月厂子建好，到八九月已经至少把投入赚了回来。番茄酱库存达到了二三十年来的历史纪录。

能否扛过这个周期，销售端和农业端的表现同样重要。

淘工厂闯进食品赛道

2024年，中粮番茄进驻淘工厂，真正起量是在7月。

他们在当月做了一个促销推新活动，短短5天时间，中粮番茄的一整颗番茄和切丁番茄快速起量爬坡，迅速完成了产品的冷启动，成为类目爆款，到8月销售额做到了几十万元，实现了环比2000多倍的增长。

今年9月，中粮番茄计划在淘工厂做到6万单，接下来按照每月20%的速度递增。

在入驻淘工厂之前，中粮番茄早已试水电商渠道，在天猫淘宝等传统电商的细分赛道占了约60%的市场份额，在抖音、快手、小红书开设了官方店，同时布局了叮咚买菜、小象超市等O2O渠道。

中粮番茄淘工厂运营负责人邓京京表示，淘工厂一头链接着5万多家源头工厂，另一头链接了3亿多既重视性价比、又对品质有一定要求的消费者，而中粮番茄传统渠道是做大包装的，性价比高，有品牌力和成本优势。

此外，通过平台反馈的数据，工厂能根据消费者需求进行产品规划和研发。比如开发有机产品和更便捷的包装。

邓京京提到，中粮番茄的番茄丁罐头原本是390克包装，但消费者总在评价中反馈一罐太多了，一顿吃不完。于是公司推出了200克的产品，迅速打爆，在李佳琦的直播间里一场卖了近一万单。

今年上半年，淘工厂拓展食品生鲜赛道，并将其定义为“性价比人群的刚需板块”。为了吸引源头工厂，淘工厂针对所有生鲜商品实行佣金五折优惠，入选“超链”的商品，食品品类佣金降至2%，生鲜品类佣金0.6%。

3月，年养殖量300万只蛋鸡的湖北“蛋王夫妇”在入驻淘工厂仅21天时，通过淘工厂官方直播间助力，实现日销6万余单，一天卖出了超120万颗鸡蛋。不久后，被贴上“禁止蕉绿”标签的福建漳州水培香蕉，上架后很快达到了日销1000多单，最火的时候日销上万单。618期间，贵州遵义的特产泡豇豆在入驻淘工厂3个月后销售100万单，做到了整个淘宝豇豆单品的销量第一。

淘天集团淘工厂业务对接人王巧爱称，淘工厂的食品生鲜类目主打产业带的概念，比如新疆昌吉的番茄、陕西洛川的苹果、福建漳州的零食、固城湖的大闸蟹，目标是打造“一城一节一名片”的地区名片。

从春节后大规模招商至今，淘工厂食品生鲜板块实现了300%以上的增长，推动近百个产业带月订单量过100万、近200个产业带月订单量过50万。

王巧爱表示，目前淘工厂的食品生鲜产品通常能达到7~10天完成冷启动，一旦被消费者识别，就能迅速进入稳定销售的状态。

它接下来要面临的挑战，是能否将“一整颗番茄”的成功，复制到更多食品类“厂牌”的身上。