传统零售vs媒体化零售

前几天与联商网的朋友聊天，聊到当下的零售企业的进化与迭代，我们聊到一个词，零售企业的媒体化属性，这是当下零售企业非常有意思的话题，其实不只是零售企业的媒体化属性，各行各业的媒体化都在快速推进。

媒体化属性，这里头核心的东西是什么，我觉得是顾客沟通，运用最新的手段和工具，与顾客进行直接有效的沟通，传递价值。

但是，也有很多人对零售企业媒体化这个事情持反对观点，认为企业只要把商品做好、把服务做好，其实就可以传播口碑，老谭的理解是这两件事并不冲突，把产品把服务做好，与做好顾客沟通、做好传播并不是冲突对立的，反而是统一的。

回顾历史，很多知名的零售企业都是在顾客沟通上花了很大的精力，也是他们成功的诸多要素之一。

比如宜家家居，作为全世界最大的家具家居零售企业，最开始并不是靠门店吸引客流，他靠的是他的产品册子/家居杂志《家居指南》引流，1951年宜家发行了他第一期家居指南、印刷并分发了28.5万册。

这本《家居指南》，宜家一口气印了70年，最高峰的时候一年印刷量达到了2亿册，这为宜家的顾客沟通、产品宣传做出了巨大贡献，也是宜家的核心武器之一，一直到2021年才停刊，随着科技的发展完成了它的历史使命。

除了宜家之外，Trader Joe's作为美国最成功的零售商之一，也是在历史发展过程中，采用了杂志与电台节目的方式来宣传产品、推广生活方式，与顾客进行深度沟通。

Trader Joe's推出针对高知人群的自有杂志模式购物手册Fearless Flyer。在Joe看来，他们目标消费者虽然受过良好教育，但仍然需要具有高信息含量的购物信息，对外他们不需要强制推销，而是要强调有效信息。

Joe还在洛杉矶一个专注于古典音乐电台推出每天一分钟小知识（主要讲健康饮食）的节目，这帮爱听古典音乐的人实在是和Trader Joe's定位十分契合。这个小节目连续录制了20来年，看到这里大家有没有想到罗振宇连续录了很多年的每天早上的一分钟分享。

公域方面，有抖音号有视频号，今天已经有很多企业都在做这些内容了，但是绝大部分企业依然没有在这方面下太大的功夫，这就是知道与做到的鸿沟。

这里头有很多的路径，比如企业创始人IP，雷军是典范中的典范（尽管雷总不是零售企业），但是通过做创始人IP，实现了极大的流量获取和传播，同时成本超级超级低。

还有企业本身的号，也都是可以与顾客沟通产品、沟通价格、沟通理念的很好的渠道和方式。

在过去这几年，传统零售企业在这方面做的还不太好，比如便利店企业、超市企业等等，基本上在抖音号视频号的阵地没有太多去占领。

但是新兴的零售企业，在这方面下的力气明显大多了，比如零食折扣店品牌，通过产品的对比、产品的介绍，与顾客沟通产品信息，顾客不是专家，顾客需要商家提供真实、有效、丰富的商品信息，以便于顾客做购买决策。

作为零售商，你也许在选品上很有特点，你的产品也许品质很好，但你需要告诉顾客，你不告诉顾客，顾客就不一定知道。三只松鼠在过去半年，很明显在公域方面的传播做得有声有色。

私域方面，通过微信群、通过加顾客为好友的方式，可以实现顾客的沉淀，产品信息的沟通，以及每天的广告轰炸，实现零售企业与顾客的深度、持续、长期的互动，以及粘性，当然，这里的前提是产品品质到位、价格实惠。

华东地区有几家公司做的是很不错的，是值得学习的代表，比如南京的优廉果业，比如浙江的淼淼水果，都是很好的案例。

优廉果业是要求顾客加公司的微信群的，淼淼水果是不用加微信群但是要求加门店的好友，但是这两家的目标都是要加好友的，只有加了好友才能够享受优惠价（另一个形式的会员价）。

群的好处是什么呢？其实非常直接，就是与顾客沟通。

沟通什么？每天新上架了哪些好商品，产品品质口味怎么样，爆品的价格是怎么样的，都通过视频传递给顾客，这样就能产生非常好的效果，因为今天再发传单就太不直观了，视频是最好的内容，有声音、有画面。

加还有的好处是什么呢？避免了微信群的打扰。很多人还是反感微信群的，甚至不打开，加了好友发朋友圈顾客总要看吧，相对来说打扰也少了许多，这简直就是一个私密的电梯广告。

一天发个8条10条的视频内容，顾客早上、中午、下午、晚上总能刷到一条两条吧，那就达到效果了。零售企业通过朋友圈与顾客进行沟通，沟通什么呢，还是上一段说的内容。

如果说线下的零售企业做媒体，更多还是工具属性，线上是为了赋能线下门店，而线上的直播带货，这就颠倒过来了，可以说把线上的媒体属性用到极致了。

辛有志粉丝数量快手为3713万，11月有19次直播2020，出售额为7.41亿元。单个粉丝的购买力抵达了21.9元，这是快手带货的第一个首要锚，并接连四个月连任第一。

此前，辛巴还在4月份的聚合算卖空方案中，在10分钟内卖出了6万份订单2020；6月，他参加了618出售王大赛，在3分钟内售出31万件单品洗衣粉；7月，它推出了明星旗舰店产品，并在5秒钟内打破了500万的出售记载。它的2023年度直播带货总GMV是402亿。

其他还有太多的带货主播，如最近深陷月饼风波的小杨哥，东方甄选、与辉同行、交个朋友等等。

如果按照2023年度中国零售企业百强榜来看，辛选的年销售额可以进入中国零售百强的前20名了。这简直是一个超级冲击的数字。

零售企业的创新还在继续，对于今天每一家企业来说，很多改变我们看到了，很多事情我们应该去做大家也都知道，但是从知道到去做到，依然需要我们去努力，去挑战自我。

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*本文来源于老谭折扣商业俱乐部，作者皮蛋瘦肉粥2022。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。