选择律所工作，成为中年级律师后的职业发展

编者按：在律所成为中年级律师后，存在诸多的职业发展选择，是继续前进成为合伙人、保持原状作为授薪or独立律师、出走转型成为法务？本文则给了一个较为有见解的解答。

今年以来红圈所广进和降薪轰轰烈烈，有大张旗鼓的，有悄无声息的，据说还有二次降薪的。我身边来自不同红圈所的朋友都笑说：据TA们所知，没有不在看机会的律师。其中，出走频率最高的莫过于各大律所（严谨来说，这个定义包括红圈、精品或外所）的3-7年级律师。

出走的直接原因可能是多种多样的，比如团队减人+工作量不减=加量不加价（可以说是降价）；比如团队冻结招聘，中年级苦于没有低年级助理，只能自己把各个年级的活都干了；比如团队业绩萎缩，即使今年没轮到自己也岌岌可危，安全起见还是先看看市场上的机会。

对于中年级律师来说，出走当然不是一件难事（甚至有朋友戏谑，我如果辞职，我的合伙人可能会很开心，正苦于不知道怎么降低成本呢），难的是，去往何处？

先说最常被提及的法务，也是几家欢喜几家愁。最明显遭遇困境的莫过于做投融资的律师，看一圈机会发现整个行业都遇冷了。好不容易遇到一个招投融资法务的岗位，各大红圈所的同岗位律师都把简历递过去了。相对而言，合规、诉讼、知产、日常、劳动等非投融资相关的法务岗位还时不时有相关岗位。但投融资律师普遍放不下自己深耕了几年的赛道，从高大上的交易中转身投入日常事务的处理，再考虑到过去几年付出过的沉没成本，很多律师难以割舍，下不了决心。这也是我职业咨询中最常遇到的一个问题。

独立兴许是个好选择，但中年级律师同样也有苦难言。大家可能不知道的是，公司制律所一向喜欢有付费能力的大客户，内部其实是有一些筛选机制的。而这类有付费能力和意愿的公司资源往往牢牢地攥在圈里的头部合伙人手里。如果是3-7年级左右的律师，在过往数年的律师生涯中，往往习惯兢兢业业、埋头苦干。即使到资深律师的级别，一旦独立，面对残酷的市场竞争，尤其是现在的市场环境，很难从中分一杯羹。我的每一个做独立律师的朋友，都要从最基础的甄别客户付费能力和意愿开始学起。每天接几个咨询电话并不难，但如何把咨询电话转化成付费客户，中间还有一条鸿沟需要跨越。最近一位朋友苦笑和我说，本来想参加一些商业活动拓展资源，结果去到以后发现递名片的律师比客户还多。

半躺平半转赛道的朋友也不是没有，他们可能从事法律以外的行业。当然，自媒体也不是一件容易的事情（我竟然似乎也有一点发言权？）。不过这里暂且按下不表，毕竟大多数读者还是希望能够在法律领域进行深耕。

还有一个选项我前面没提到，但对很多人来说，是个选择难度最小的选项——当牛做马苟着。没有合适的机会，没想好未来的去处，也不清楚市场情况，苟着至少是一个不会犯错的选择。相信未来市场总会有活过来的一天。但即便做到红圈所的合伙人，你可能也会发现一个很无奈的现实，很多优质客户被牢牢攥在大合伙人手中。而你，如果不能得到两三个关键客户的支持，或累积足够数量的中小客户，不过是给自己套上了一层层的紧箍咒。有时候，红圈所合伙人，不是终点，而是起点。

我昨天转发了一篇推文：《今天不开庭：律师的尽头是法务？卷生卷死的法律行业还能入局吗——对话法律猎头｜象星XSTARLEGAL》（“《对话法律猎头》”）。这是一篇特别适合中年级律师的文章，作者的很多观点对我颇有启发。

比如，这个市场上太缺乏rain maker了，更多人只能做专家型律师，而不是市场型律师。但，这个市场上不缺专家型律师。这个观点让我大为触动。因为对于很多人来说，钻研案件啃书往往是容易的，但是如何让客户喜爱自己并愿意为自己掏钱却是困难的。在成为甲方之前，我对这件事的认知也是模糊的。我只能从我的上级反馈中才知道自己的做法到底可取不可取。而我的上级到底是不是真的理解客户需求呢，可能连TA们自己也没底。更何况，甲方的法务很多时候也是红圈所上岸的律师，一点也不好糊弄。

当然，成为甲方以后，我有了更多维度的思考。我真正地理解，法律的方案，只有在对组织和商业产生价值以后，才有人愿意为之买单。法律方案的价值，并不是天然的、与生俱来的。律师们可能很难想象，法律在商业组织里其实是一种阻力，因为业务要的是前进，而律师们提示的是风险，其实是在踩刹车。如果你做的法律事务还能被人尊重，那是因为有人帮你捋顺了道路。而你想要在这条道路上走得更加平顺，需要有所取舍（不是所有的风险都需要或值得被提示），需要察言观色和掌握技巧（让听者心悦诚服），需要有理有据但又不失合理性和可执行性（考虑成本，考虑其他人的配合程度）。对此，我专门写了一篇文章《离优秀法律职业人的一步之遥》，来说明一个在日益强调“专业”的法律世界里常常被忽略的重要品质，“务实”。真的很强烈推荐大家再看看这篇文章，很多我对具体问题的分析思路，都写在其中了。

比如说，同样的一个尽调项目材料清单，客户配合度不同，你能要的资料范围就会完全不同。有的客户是事无巨细，全都配合。有的客户则会问你，你要这个材料做什么，我用其他什么样什么样的材料给你可以吗？而有的客户则会因为你要的材料太多，甚至怒斥你会不会做律师（别奇怪，我真的遇到过这样的客户）。如果站在乙方的角度，我会理直气壮，别的公司的项目都是这么做的，怎么你就不行。但是站在法务的角度（排除法务个人性格问题），这个清单可能也让法务遭受巨大的内部压力。因为材料清单涉及的内容，需要其它部门的配合。如果这个项目在公司内部不是优先级第一位的重要性，法务也可能被其他业务部门领导投诉。所以，和每个客户沟通时都要保持一定的灵活姿态，而不是用一套简单的拳法打天下。而灵活的姿态也不是与生俱来的本能，只有达到一定程度的积累，不断复盘自己的过往，才有机会成为别人无论如何都带不走的，本事。

当然，我不是鼓励中年级律师去当法务。这条路不一定适合每个人。但，无论选择哪条路，法务，或是独立，或是苟着（始终还是要考虑当个有案源的合伙人），律师都离不开与人打交道的学问，都离不开对客户需求的细致入微的体察，离不开探索解决方案的能力。这些能力，千万不要等到需要的时候才发现自己领悟得太晚。

遗憾的是，路径依赖成了绝大多数人的舒适区。几乎我认识的所有离职的律师，对未来的不确定性都是充满忐忑的。真相就是，没有任何一个人可以许你稳定的未来。只要改变，风险一定会存在，但，不改变，难道就没有风险吗？还是那句话，动或不动，变或不变，决定去向的不是此时此刻，而是你的下一个阶段想去哪里？此时此刻的危机，只是让大家都平等地面对了一次决定去留的机会。

我时常感慨，我们经历了时代给我们的幻象。以为工作十年，必定功成名就。以为奋斗八年，年薪百万定能近在眼前。现在大部分中年级律师卡在年薪30到60万的阶段，可能有些人已经清楚认识到，年薪百万的机会其实并不是那么唾手可得。我不知道时代的巨轮将会滚动到哪里，假如我们也和日本一样，面临失落的若干年。那你，想过上什么样的生活？

以上，是我想要分享给每位的看法，与你们的个人选择无关。

具体到每个人的选择，《对话法律猎头》中嘉宾提到的很多观点都足以参考。结合个人观点，我再整合了一下顺序，供诸君讨论：

1. 接受现实，积极思考调整方法。

2.确定个人需求及价值排序，坚决摒弃“既要又要还想要”的想法。经济至上？稳定至上？能力至上？生活至上？每个人的选择不同，技能点不同，可以走的道路自然也不同。

3. 积极收集相关信息。多和猎头聊天，多和已经转型的朋友沟通，多了解外面的世界，不要让自己错误的认知误导了选择。信息收集和预判的能力也是一种看不见的能力。

4. 假如你完全不知道自己要什么，收集了一堆信息还是没办法确定价值排序。那你缺的可能是试错的机会。尽快开始试错之路吧，人生假如总是要犯错的话，早犯错不如晚犯错。

这里尤其想要与做投融资相关行业的律师朋友们对话：如果你坚定地走这条道路，不要在这个时候轻易放弃。虽然我不知道至暗时刻是否到来，或者说还会持续多久，但我相信这项经济活动不会就此消失。挺下去，这个市场其实也在帮你淘汰一部分你的潜在竞争对手。但对于已经选择了其他道路的朋友，不要在市场回暖的时候再执念于回到这条道路。这个道理和谈恋爱是一样的，既然想清楚了分手，就高高兴兴地找新的对象。即使前任年薪千万也成了自己的人生过客。

清醒的人，少点内耗。

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本文责编 ✎确幸

本期编辑 ✎小贤

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