佳倍爱总经理范毅：科学增长才能解决问题，未来3年的目标25%以上

“增长可以掩盖很多问题，但必须要科学增长。这就是为什么我们未来三年都定了25个点的增长目标，因为只科学增长，才能解决很多问题。”四川佳倍爱总经理范毅对婴童智库如此说道。

纵观母婴行业当前的发展态势，作为“夹心饼干”的代理商大都陷于生存困境，但佳倍爱却能保持较高增速，据范总透露，2023年佳倍爱业绩保持了20多个点的增长，未来三年的目标则是达到25%以上。

尽管佳倍爱也是内外承压，但范总依然对未来市场保有期待，这背后，佳倍爱逆势增长的底层逻辑到底是什么？今天我们一探究竟。

工贵其久，业贵其专，持久的成功，一定少不了专业的支撑。范总能保持连续增长并且对未来充满信心的原因之一，正是源于自己及公司团队精耕母婴童行业数年，沉淀而来的专业底气。

四川佳倍爱总经理范毅出生于1982年，属于80年代的代理商。2003年开始，范总在南山从事销售工作，时间长达8年半，这段工作经历奠定了范总的市场敏锐度和实战经验。

自南山启航后，范总于2012年踏上创业征途，布局奶粉赛道。然而，创业之路并非坦途，2018年，受配方注册的影响，公司一度面临生死存亡。但在范总的带领下，公司最终化险为夷，实现了华丽转身。如今，佳倍爱已成为四川地区杰出的代理商，并构建了一支多元且高度专业化的团队体系。

该体系共包含4大核心团队：奶粉团队、营养品团队、零辅食团队以及爆品团队。4个团队既相互协作、共享资源，又各自独立运作，拥有独立的考核机制和运营模式。例如，后台运营和库房费用均根据各团队的销售占比进行公平分摊，确保资源的有效利用和团队的积极性。截至目前，范总的团队已经达到了61个人，包括去年才开始布局的营养品团队。

在这个需要降本增效的生存环境下，精简人力似乎更为经济，但范总却反其道而行之，愿意投入更高的人力成本去构建公司的专业属性。正如范总所说：“术业有专攻，专业人做专业事，我们一直说‘业精于勤，功成于专’，勤是一方面，但另一方面还是要专业、专注。人多的好处就是能把事情做得更细、更专。如果你让一个人既要管奶粉，还要管零辅食、用品、营养品，怎么可能做得好，把自己擅长的事情做好才行。”

专业的团队奠定了企业发展的基础，但丛林法则之下，科学的增长才是“王道”。因此，如何让团队的专业价值最大化并转化为企业增长的动能才是关键。深入了解过后，范总告诉婴童智库，佳倍爱生意持续增长的核心在于公司较好地维护了品牌、客户及团队三个方面的稳定性。

1.品牌的稳定性源于佳倍爱较好的选品能力。

佳倍爱的选品标准主要有5个方面。第一是品牌自身的稳定性，是否有稳定的供应链，是否有足够的抗风险能力。第二会考虑产品本身有没有做大做强的基因，比如创始人有没有长期主义。第三是品牌的市场策略，策略决定了能否支撑品牌做大做强。第四还要看品牌团队的执行能力，团队能不能将策略落地也很关键，有好的策略，没人执行是不行的。第五会考虑产品各个环节的价值链，包括产品的生产工艺与技术创新、物流仓储等，确保每一环节都能实现成本的有效控制、质量的稳步提升以及客户体验的持续优化。

“我们这几年选择的品牌在市场上的表现都还可以，趋势也很不错，并且品牌方给我们的支持也非常好。所以我们搭上了这班顺风车。”范总如是说。

2.客户的稳定性源于佳倍爱较强的筛选及服务客户的能力。

近年来，由于大环境不确定性因素激增，很多单店缺少抗风险能力。因此，佳倍爱选择合作的客户基本都以大连锁为主，如孩子王、孕婴世界、中亿孕婴等，他们的抗风险能力相对更强。据悉，这类大连锁的占比达到了佳倍爱营收的70%以上。

但不可忽视的是，渠道整合也愈演愈烈，很多大渠道的携手会有“去代理商化”的风险。对此，范总认为：“这个过程中，其实真正受到整合影响的是两类代理商。第一类是没有想法、没有思路、没有实力的代理商，第二类则是没有团队、没有服务价值的代理商。但只要你能给门店创造价值，为门店做好服务，任何一个客户都不会放弃跟你合作。因为门店需要不同品类的产品，需要不同团队为他们服务，不管他们怎么整合，都不可能做完所有的生意，代理商始终有生存空间。”

3.团队的稳定性源于佳倍爱的持续发展稳定了“军心”。

在范总的带领下，佳倍爱这几年一直处于上升状态，相比其他很多代理商目前所面临的发展困境，佳倍爱的发展给了团队很多信心和希望。并且，佳倍爱良好的工作环境也深得团队信任，他们愿意和公司一起打拼。据范总介绍，佳倍爱制定了一系列充满人性关怀的制度，比如成立了专属工会，尽可能保障每位员工的权益，逢年过节探访员工父母以及平时的员工福利等，为大家营造了良好的工作氛围。

范总讲道：“公司有一群忠诚的伙伴，最早的是公司成立之初就来了，已经做了11年，现在还有很多8年、9年乃至10年的资深员工，在公司干满6年以上的占比也达到了45%。这是他们对公司的信任，也让我增加了很多责任感。”

佳倍爱的成功，除了专业与稳定，还有个重要的因素是范总对未来市场的趋势性判断。正如婴童智库所坚信的：奶粉是母婴店的基本盘，营养品是母婴店的新增量，未来的市场，母婴店“奶粉+营养品+零辅食”的组合占比将≥70%。范总同样看好营养品的未来，并且认为营养品将是佳倍爱未来增长的新引擎。

因此，范总从去年就开始布局营养品，虽然相比其他同行会比较晚，但范总布局之前已经做了很多功课和目标规划，组建了相应的团队，也有一定的经验。范总说：“我去年才开始做营养品，但我对这个品类有非常深入的了解，因为在做这个品类之前，我已经走了很多市场，也跟全国营养品做得好的一些代理商进行了学习。”

对于现阶段营养品的布局难度，范总总结了三点思考。第一，目前营养品品类还未成势，市场氛围还不够，需要更多专业玩家入场，通过竞合，把市场容量做大，让大家都能成为赢家。第二，大部分营养品代理商缺失专业度，很多还不具备职业操守，当他自己都处在生存边缘的时候，他不可能有额外的价值去为门店赋能，也很难为渠道服务。第三，代理商和终端门店应该是双向奔赴，但现在大部分门店都是单方面付出。

基于以上思考，佳倍爱现阶的营养品品类采取的是大单品战略，并没有同时选择很多营养品品牌。因为范总认为：“任何产品，你要对客户和品牌负责，接了产品之后还要考虑以团队的能力是否能做好，这是很关键的一点。我们做的都不多，但我们一定会做得很好，比如一个单品只做100万、200万，做5个品牌也才1,000万，还不如聚焦一个品牌做1,000万。”目前，佳倍爱已经和童年故事、迪辅乐、脾牛、金蓓高等品牌进行了合作，且去年全川的布局等各方面任务完成得都还不错，奠定了团队的冲刺信心。

在当前的竞争环境中，尽管代理商角色面临着诸多挑战，但不可否认的是，仍有如范总这样的专业型代理商，在顽强生长，逆势向上。只要你能找准自己的生存空间和生存价值，就一定能留在牌桌上。