迈卡汽车文创园赵丕龙：二手车行业怎么做营销？

一、营销：（打破概念看现实）

营，营造氛围，营造什么样的氛围？

营造能够产生销售的氛围。

想一想我们在其它领域的消费场景，为什么要有售楼部？为什么要有样板房？为什么要有4S店？4S店各种频繁活动的背后是什么原理？为什么商业中心的生意更好？为什么培训行业要有试听课？为什么艺术类培训学校经常公开举办各种表演？

二、能够产生销售的氛围有什么？有人！有货！

人准备好了没有？货准备好了没有？

（一）什么是人准备好了没有？

有没有了解客户诉求？有没有了解客户爱好？有没有了解客户生活习惯？

对照自己和客户有没有共鸣点，然后有没有充分准备和备课共同点的知识，这叫同频。我们每一个人有没有对产品了如指掌？我们有没有熟悉每一个环节？我们有没有该次营销的合作助手？

什么是合作助手？一个眼神，一个手势，就知道需要你配合什么，助手配合说话，配合倒水，配合拿合同，有人说，接待客户自己一个人就完成了，这是最普通的方式，如何让一个客户进店后与你始终保持黄金距离，不脱离自己的可控范围，不间断语言的交流，这叫什么？这叫让客户始终处于自己的磁场中，没有机会，没有时间去思考，没有时间转移视线，更没有机会转移战场，所以需要有人配合你，当然什么是配合，最好是长期合作的搭档，彼此配合，配合什么，除了刚才说的，还要填补自己的知识盲区。

（二）什么是货准备好了没有？

我们的货就是车（二手车），不是有就行了，而是让客户看到第一眼就走不了，当然还有一个因素，就是开始提到的氛围，也就是所谓“营销3则，人、货、场”其中的场景，不仅仅是单一的产品准备好了，你的场景氛围是不是客户喜欢的，他愿不愿意走进来，坐下谈，坐得住坐不住就是人与人的另外一个问题了。这中间要求自己对于产品的操作和讲解流程必须是熟练和顺畅的，不能出现意外，有时候半天找不到钥匙，有时候打不开门，车内脏乱差的事情不会出现，但打不着火，空调不制冷，故障灯报警等情况都不应该发生，试驾没有油更是不应该。

（三）那么场景又该怎么准备呢？多数人都会被环境影响，为什么很多的比赛要说主场优势，这就是磁场力法则，其实就是因为在自己的地盘熟悉了，习惯了，不容易出错，所以，好的营销是把客户请进来。场景准备更多的是细节，客户是否能够通常的行走，一眼看到自己喜欢的车，有企业氛围，沙发在哪里是否能够一眼看到满足自己想坐下来的想法，茶台在哪，是否从炎热的室外进来直接就有水喝，最好是喝到自己喜欢的茶，茶台和茶具是否干净整洁，让客户有坐下来自己体验的感觉更好，绿植搭配，艺术品的陈列，书架上图书名录的摆放，企业文化的展示，服务理念和操作流程的可视化，客户留影以及客户照片的回传等等。

三、什么样的人？

（一）一种人是自己，首先把自己营销出去，让别人接受，所以，有一个课题叫把自己营销出去，怎么才能把自己营销出去，“酒香也怕巷子深”，我们要让人知道自己，知道自己是谁？在做什么？自己的优点和特长？怎么缩短巷子的深度，客户不能进来找你，你就要走出去找客户，然后“走出去、请进来”；

（二）另一种人就是客户，把客户请进来，能够被氛围包围，能够被销售说服，能够成交转化，能够二次传递。

四、人从哪里来？

（一）通讯录？

计算一下自己通讯录里的价值，有价值还是没价值？价值比例是多少？然后怎么办？先做减法甩包袱（甩什么？怎么甩）、再做加法扩库容（怎么扩？目标法则）

（二）朋友圈？

把浪费时间和流量的统统做减法，然后怎么办？继续做加法，从哪里加？想想你是怎么问漂亮女生要微信的，想想其它行业的销售是怎么要加你微信的，想想哪个地方哪个场景可以加到更多的微信好友？

什么是朋友圈，朋友圈能干什么？朋友圈是社群经济的直接体现，是个人生态圈的相互展现，是发现价值和寻找价值的最直接法宝，你有没有认识到朋友圈的重要性？

朋友圈发什么？首先看你的朋友圈都是什么人，回归到起点，复盘朋友圈，然后再反过来看看朋友圈人群共性，有针对性，有艺术性的发圈，发圈要有水平，要有质量，要有目的。

看朋友圈，去发现圈子人群的生活和工作的变化，主动联系和慰问，做合理的评论

关于图片，九宫格摆放的艺术，没有思路就单张图

文字不超过3行，评论必须有含金量。

（三）自然进店？

怎么把最原始的事情做好？如果到店客户都留不住，评估一下自己的营销水平，顺便测试一下自己对到店客户的转化率，如果这个你都不知道怎么做，那确实差距很大，从此刻开始，记录你接待的每一个客户吧，然后定期数据分析，进行问题分析，自己的问题出在了哪里？另外，你是否善待和你成交的每一个客户，有没有事后成为朋友，这一点很重要。

（四）邀约获客？

自己都是怎么邀约客户的，一个不懂得获客方式的“谈判专家”就是废人一个，所以，营销就是要不断地邀约客户到店，才能产生交易和价值，如何获客呢，看好其它几点。

（五）互联网引流？

做了吗？认真做了吗？坚持做了吗？

做互联网一定要有准备的去做

真实的路线才能走远，导演的路线总有一天会停止

触网了，就要触到各种网，面面俱到

学会蹭流量，减少不必要的开支

每个人都是互联网，我们要学会从人联网到物联网，再到心联网。

（六）转介绍？

谁给你转，怎么让人转，你给对方传递了什么，你让对方帮你制造了什么推广形式，这中间有一个关键的问题，你把自己成功的营销出去没有，帮你转的人记住你了没有，愿意帮你不愿意？

转介绍的感情绑架和物质绑架。

（七）老带新？

首先是老客户你维护了没有，维护到什么程度，人家为什么要帮你带人，你要给机会才行，什么是机会？再次见面的机会，怎么样才能再次见面呢？

每年的购车日、生日、其它活动的纪念日，主动邀约的话题和场景的打造。

（八）朋友的朋友？

你的朋友都知道你在做什么吗？什么是朋友？愿意支持你，帮助你，成就你，推广你，没事经常联系你，偶尔也会来找你。

什么样的时候朋友的朋友也能知道你，你有没有出现在你朋友的朋友圈过，你有没有被邀请出席过你的朋友与其他人的聚会过，你有没有邀请你的朋友带着朋友来找过你一起聚会过？让你的朋友的朋友更多的知道找你的朋友可以买到合适而又放心的二手车。

（九）亲戚朋友？

这件事，我们就必须学学保险人员的精神，首先你要让你的亲戚朋友都知道你在干什么，告诉他们你为什么要做这个，让他们知道买二手车性价比更高（这个是重点，因为这是传播主题），让他们都觉得你说的是正确的，然后才能认可和支持。

是不是合适的时候邀请亲戚到你工作的地方来看过。

想一想，你和你的亲人们多久没有家宴了，没有聚会了，甚至没有见面了。

你知道你的亲人都在做什么工作吗？他的单位和单位同事是什么消费领域吗？

你知道你的亲人都开什么车吗？他们都是从哪些渠道买车，他们单位的同事都是从哪里买车，你亲戚的单位同事知道他有一位做二手车的亲人吗？

（十）同学老师？

同学的相聚不是为了攀比，而是找到相互的优势，有人说纯友谊的聚会，那都是在浪费时间和金钱，你要让你的同学和老师知道你是干嘛的，你能在他们的用车、买车和卖车方面给他们建议和帮助，你要同样的告诉他们使用二手车的优势，即便不用二手车，通过你，也可以让他们买到更便宜的新车，这些事情你都在做吗？

同样的道理，你拜访过自己的老师吗？你联络过自己的同学吗？

（十一）原来的同事？

有人说人走茶凉，不在一起了就散场了，这就是最大的错误认知，我们每一次转场是为了更多的观众知道我们，这样才能提升知名度，才会有更多的人支持，想想我们都是怎么做的，做好了吗？