江波龙，25年，3个关键词

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周期

在周期性显著的存储产业摸爬滚打了二十多年，江波龙董事长蔡华波对于周期的威力有切身体会。赌周期是很多深圳贸易商的发家秘籍，但也有非常多的企业因赌错周期而在市场中消失，哪怕是存储器原厂。周期性亏损也是曾经年销售额数十亿美元的奇梦达与尔必达最终破产的原因之一。

那是在2004年，存储市场崩盘，价格比上一年下降了许多，江波龙在这次价格波动中受伤不小，出现了较大亏损。

多次危机让蔡华波深刻体验了赌周期的凶险。他认识到，除了市场下跌，公司自身在价格竞争中比重过多也导致了这次失利。吸取了教训，江波龙通过加强工业比重和技术比重，以减少市场波动对公司经营的影响。此后两年，江波龙迅速扭转了局面。2008年的金融风暴使存储市场再次俯冲，但有了之前的经验，江波龙平安度过危机，当年还实现了盈利。

“不赚周期的钱，以免被周期淹没。”蔡华波认为，快速纠错能力是江波龙能够持续发展的基础之一。有了2004年的深刻教训，江波龙不再试图通过价格差来获取利润，而是把更多资源投入到技术与产品上，通过技术实现产品差异化，从而兑现企业的价值，而不是算周期、拼价格、拼供应商资源，这就有效控制了交易过程中的风险。

2008年，江波龙与原厂进行了沟通，明确了其定位——提供服务并从中获得稳定的收益。江波龙的目标是每月赚取稳定的小额利润，而不是追求周期性的大额收益，因为周期性收益可能会因为市场的波动而变得不稳定。

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技术

江波龙勇于向技术型企业转型，也得益于在创业早期就尝到了技术的甜头。蔡华波告诉TechSugar，江波龙通过技术化解了公司早期的一次经营风险。那还是在2002年，江波龙进错了货，买入了大量AND型闪存（Flash），而市面上更加流通的是NAND型闪存，AND型闪存虽然价格低，但因为适配的控制器市面上较少，因而并不好卖。江波龙辗转找到一家香港的半导体公司来开发相应的控制器，并整合多个资源研发了相匹配的固件与软件，最终把这批货成功卖了出去。蔡华波说：“这让我们因祸得福，通过这次机会，江波龙开始更深入地投资于技术领域。”

因此。江波龙也越来越多在技术投入上得到回馈。2006年，闪存MLC（双位存储单元，Multi-Level Cell）技术出现，基于MLC的闪存价格比SLC（单位存储单元，Single-Level Cell）闪存价格便宜一半，但是SLC闪存支持3.3V供电与1.8V供电，而MLC闪存只支持3.3V供电，因而在低功耗应用场景就不太适合。江波龙主导开发了一款闪存读写控制芯片，只有在读写数据的时候，才把电压升至3.3V，从而实现了在SLC模版上应用MLC技术，大幅降低了功耗与成本。这个解决方案当时受到了诺基亚等手机制造商的欢迎。

另一个例子是超小尺寸的U盘。很多人认为U盘是一个低端市场，缺乏创新空间。但是江波龙通过外围电路设计实现产品的创新，并把U盘在在硬件设计上做到跟T卡11mm x 15mm一样的尺寸。江波龙设计了具有特定外形和尺寸的USB核心模块，使用塑料骨架支撑PCB，从而在不改变客户现有外形设计的前提下，提供了差异化的产品。

蔡华波表示，随着对存储市场的认识不断深入，江波龙意识到，技术不能停留在原有水平，必须不断深入发展，建立自己的“护城河”。因此，江波龙投入资源进行芯片设计，以确保其产品在性能、质量和功能上都能领先于行业标准。江波龙的目标，是在保持价格竞争力的同时，提供高质量的产品，而不是通过低价竞争牺牲利润。

江波龙对制造能力的投入也相当高。蔡华波说：“即使设计出色，如果无法制造出来也是没有意义的。因此，江波龙通过收购和合作，将先进的制造和质量体系与我们的技术结合起来，以确保江波龙的产品能够达到一流的行业标准。”他表示，江波龙还计划将元成苏州的测试环境和工艺复制到Zilia（智忆巴西），这样，江波龙可以通过在国内进行大量研发工作，然后直接将生产参数和程序提供给巴西的生产团队，从而大幅提高生产效率。中国有很大的工程师人才优势，而巴西拥有完整的工业体系，结合起来可以平衡成本和效率。

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信用

信用是蔡华波经常提的另一个关键词。在存储这样周期性强的行业中，即便对周期有足够的警惕，也难免会受到市场波动的影响。但为了维护信用，即使市场下跌，江波龙仍然会按计划采购，虽然这样可能会导致损失，但只要坚守信用和不贪心原则，谨慎对待风险，不断积累经验，损失就可控。而确保履约的次数多了，江波龙在市场上的口碑越来越好。

不过随着公司模组规模的扩大，江波龙渐渐也意识到了产品同质化的风险。蔡华波说：“过去，我们可能因为有原厂资源优势或技术先发优势而在市场上占据一席之地，但随着竞争的加剧和后来者的技术追赶，模组规模的扩大也带来了更大的风险。我们思考如何从同质化转向差异化竞争，坚固自身的‘护城河’，转变商业模式，从简单的低买高卖的差价模式，转向提供技术和增值服务的模式，这是我们要考虑的问题。

这种转变不仅可以减少与原厂的直接竞争，避免利益冲突，还可以通过提供独特的服务来增加价值。”基于此，江波龙在今年创新提出了TCM（技术合约制造）模式，以确定性的供需合约为基础，江波龙聚焦存储解决服务平台优势，融合存储主控、固件定制开发、高端封测技术、售后服务、品牌及知识产权等能力，基于上游存储晶原厂或下游VIP客户的产品需求，高效完成存储产品的一站式交付。

因此，已经积累了一定市场信用的江波龙，开始考虑建立自己的品牌。江波龙在2011年成立行业类存储品牌FORESEE，凭借出色的技术与增值服务，FORESEE品牌很快在B端市场站稳脚跟。

但与B端市场相比，C端市场的品牌更难建立。在收购雷克沙（Lexar）品牌之前，江波龙曾经尝试过自己打造消费级品牌，结果并不理想。

江波龙在与美光合作过程中逐渐建立起了信任感，在美光考虑出售雷克沙之后，江波龙把握住机会，投入了大量时间和精力来准备，最终获得了美光的认可，成功收购雷克沙品牌。收购完成后，江波龙严格合规经营，提高质量管理水平，减少客户退货。根据市场调研数据，2022年雷克沙在全球SSD市场位居第三；2023年，其SSD产品线在波兰等区域市场市占率第一。

近期，江波龙在ELEXCON2024深圳电子展首次提出PTM（存储产品技术制造）商业模式，旨在通过技术定制与联合创新、高质量智能制造，以存储界的Foundry模式，为高端客户提供更具价值的全栈定制化服务，实现快速交付存储产品的目标。

从贸易到模组加工，再到自有品牌，到如今推出PTM模式和TCM模式服务合作伙伴，江波龙一直在进化，但坚持对技术与信用的追求没有变。近年来，江波龙又在芯片设计上投入资源，开始自主开发主控芯片。对此，蔡华波说：“我们认识到，要建立一个成功的品牌，必须拥有核心技术。因此，江波龙开始组建自己的芯片设计团队，并在上海建立了研发中心。开发具有竞争力的核心技术，从价格竞争转向价值竞争，这就是江波龙的发展方向。”