梅栏访 | 对话美纳里尼中国首席执行官陈家麟：多元渠道覆盖，持续迸发潜力

过去十余年是中国医药行业高速发展的年代，从快速扩张的红利期到如今的沉淀转型，药企们纷纷调整战略求新求变，迎接下一个“黄金十年”。在不断变化和发展的阶段，不论是跨国药企还是内资药企，都需要保持敏锐的洞察力和灵活的战略调整能力，特别是需要根据当前的政策环境及市场环境来决定投资与业务策略。

通往成功的道路不止一条，作为中国医药市场的“后入局者”，美纳里尼稳扎稳打，在变革的环境中坚定前行，将全球和区域资源优势与本地客户洞察相结合，不断通过合作及新产品引进等方式，将不同领域的产品带给国内患者。美纳里尼中国首席执行官陈家麟接受《梅栏访》专访，详尽介绍了美纳里尼十余年的积淀及当下的战略与实践。

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多领域产品矩阵：

以患者未被满足的医疗健康需求为核心

美纳里尼集团是一家有着140年历史的跨国生物制药公司，是意大利最大的药企。自2013年进入中国以来，美纳里尼致力于成为中国健康产业的重要参与者，在以最快速度完成产品注册后，美纳里尼在中国市场构建起了涵盖男性健康、抗过敏、皮肤医美、消化、消费者健康、内分泌等治疗领域的多元化产品矩阵。

“你可以想象在刚进入中国的那几年，美纳里尼是多么努力的在完成产品注册，争取尽快把产品带给中国患者。”陈家麟谈道，“在最近几年，美纳里尼做了非常多的事，让我们在中国可以不断迸发潜力。”

进入中国十余年来，美纳里尼聚焦多个领域，持续深耕中国市场。在男性健康领域，美纳里尼原研、治疗早泄的口服药物达泊西汀（商品名：必利劲®），与2021年收购的、治疗勃起功能障碍的重磅产品他达拉非（商品名：希爱力®），成为了美纳里尼极具品牌特色的男性健康产品组合。在皮肤、过敏相关领域，美纳里尼拥有用于急性带状疱疹的溴夫定片（商品名：左代®）和抗过敏药物依巴斯汀（商品名：开思亭®），并以此与国内的皮肤、过敏相关领域建立了良好的合作关系。2023年美纳里尼引入原研进口第二代新型抗组胺药物比拉斯汀（商品名：力敏能®），惠及中国慢性特发性荨麻疹患者。此外，在祛疤医美、内分泌、消化等领域，美纳里尼也持续深耕。从全球到亚太，再到中国，美纳里尼始终以满足患者未被满足的医疗健康需求为核心，凭借领先的科研能力及BD合作能力，将不同领域的产品带给国内患者。

多元渠道覆盖：

"医院+零售+电商"三足鼎立

依托旗下不同领域产品属性及中国患者的实际需求，美纳里尼目前的渠道布局可以概括为"医院+零售+电商"三足鼎立，线上线下、院内院外闭环落地的形态。决定某款产品的覆盖渠道时，会整合疾病领域特性、诊疗路径、产品所属生命周期等多方面因素。

“过去很多人问我们，男性健康的产品比较敏感，具有强隐私属性，是不是中国的大部分患者都是通过B2C、O2O渠道购买。其实不是的，我们做过统计，有50%的销售是来自药店，电商渠道包括B2C和O2O的实际销售占比是40%多一点，当然医院比较少，只占到5%。在这个领域，药店零售其实是无法忽略的一个重要板块，”陈家麟介绍，“但在祛疤医美领域，这个情况又会发生变化。排名第一的是电商，医院包括公立和民营是排在第二位，第三则是跨境电商，药店渠道只排到了第四。”

美纳里尼充分利用内、外部资源和渠道，覆盖更多的医院、零售药店、电商平台等，把产品带给患者。在电商领域，早在2016年，美纳里尼便涉足其中，并开设跨境旗舰店；在零售领域，美纳里尼的步伐同样不慢，组建了一支专业的团队，与各大连锁药店进行深入的合作。

“幸好我们有着不错的DNA，在不同的渠道都有很专业的团队去执行，才能让美纳里尼在各个渠道都迸发生命力。”陈家麟说道。

多竞争格局下原研厂家的使命：

高品质的原研产品和高质量的科普

在全球医药市场，仿制品涌入是一个不可绕过的竞争格局。在ED和PE领域，仿制药数量较多，低于原研药的价格，为不同需求的患者提供了药物可及性，仿制药和原研药共同塑造了当前的男性健康治疗格局。

对于日趋激烈的仿制药竞争，陈家麟认为，高品质的原研产品、高质量的科普和全面的患者服务是美纳里尼作为原研企业的优势。以男性健康领域为例，患者的就诊率非常低，高达90%的患者不会去医院寻求疾病和药物的支持。在面对困境时，大部分患者是迷茫的，相对于得到专业医生的帮助，他们会更倾向于自己在网络上搜索相关信息，导致患者被引导至不正规网站，使患者身心、健康、财产等蒙受损失。所以高质量的科普非常重要，美纳里尼投入了非常多的精力，通过调研和研究，不断深入对该领域的认知，传递专业科学的患者教育信息，帮助患者了解疾病和产品，推进疾病诊疗发展。

此外，很多患者对药品的质量有着比较高的要求，一项针对一千余名男性健康药物治疗患者的调研显示，57%的受访者表示对原研品种有更高的信心。产品质量与品牌认知度是原研药的“护城河”，企业需更加重视产品质量把控与品牌建设，更多投入患者服务，促进患者更好地了解疾病、管理疾病，培育患者用药的忠诚度，促进行业良性竞争。

多维需求洞察：

《男性健康与伴侣幸福手册》

美纳里尼是院外市场综合管理的积极探索者。在男性健康领域多年的积累中，基于洞察到的患者诊疗误区，在关爱男性健康公益基金及临床医生的指导下，于2024年5月发布《男性健康与伴侣幸福手册》和性福自测小程序，为患者和服务患者的连锁等机构提供实用工具。首次提出男性健康疾病与三高、前列腺疾病等慢病的关系，强调“共病共治”、“男女同治”等治疗理念，也首次纳入生活方式干预和心理治疗等内容，以多维度视角、跨学科融合、全方位推广的创新模式，助力男性健康科学认知的普及，为患者提供综合关爱服务，倡导规范有效的治疗方案，提升生活质量与幸福感。

“美纳里尼始终聚焦患者及伴侣健康管理服务，幸福手册和小程序是患者管理的一种方式，其他形式也包括线上直播以及线下活动等。我认为患教从来都不会过时，相反，患教需要长时间、持续性地执行。在这整个过程中，要感谢所有的医护、专家，也要感谢各渠道的支持，包括零售和电商，因为他们才是患者管理的中坚力量。”陈家麟如此说道。

十年树木，美纳里尼这家意大利老牌药企在中国的耕耘才刚刚开始，未来要在既定的路线中走得更深，也要在探索的道路上走得更宽。患者未满足的需求始终是美纳里尼探索的动力，团队和合作伙伴则是美纳里尼坚定的力量。对于美纳里尼，未来的每一个十年都值得期待。

陈家麟

美纳里尼中国首席执行官

陈家麟先生现任美纳里尼中国首席执行官。

美纳里尼集团是意大利最大的制药企业，已有近140年历史，进入中国市场10余年，深耕于男性健康、消化道、心血管、皮肤/呼吸/耳鼻喉、内分泌、皮肤医美、疼痛管理、抗感染、特药等多个领域。中国是美纳里尼全球第二大市场，自加入美纳里尼后，陈家麟先生锐意改革，不断推动美纳里尼业务增长，激发组织活力，积极探索多元治疗领域下，不同属性医疗健康产品在全渠道的积极拓展。

陈家麟先生在医疗健康领域拥有27年丰富的销售、市场及管理经验。在加入美纳里尼之前，他先后在博福-益普生、罗氏诊断和礼来担任总经理、大中华区糖尿病健康医护部业务负责人以及抗感染及专科产品事业部副总裁等职位，积累了深厚的组建管理高绩效销售市场团队以及成功推动组织转型的经验。同时，陈家麟先生是为数极少的在职业初期就深耕零售行业的高管，高度关注企业对政府政策制度的深度解读，带领团队不断适应动态变化的医药行业政策环境，开创了“医院+零售+电商+战略联盟”的全渠道体系模式，连续多年创下出色的销售纪录。

凭借对医疗健康领域深入的洞察、以及在公司业务发展战略制定和实施方面出色的领导力，陈家麟先生受到业界的高度认可，荣膺2023西普会“中国健康产业时代人物”、2022西普会“锐创企业家”、第十一届财经峰会“2022影响力人物”、2022品牌创新发展大会“2022医药行业引领人物奖”及2021国际科创节“2021年度商业创新力人物”等殊荣。

陈家麟毕业于香港大学生物技术专业，获学士学位。随后就读于澳大利亚南十字星大学工商管理专业，获硕士学位。

关于梅栏访

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