数千家中国健身房，都得向这家新西兰公司交钱

引流活路

下班后上一节团操课，释放疲劳感、收获多巴胺，已经成为当下白领尤其女性去除班味的生活配方，也成为许多健身房引流用户、创收增利的重要方式。

但其实在用户和健身房的背后，还有一个隐藏的第三方赢家——来自新西兰的莱美（LesMills），一家专门培养团操教练、输出团操专业课程的公司。由于公司历史长、行业地位牢固，资质在健身界比较受公认。在中国要开好健身房，成功靠操课引流，离不开向这家公司缴纳数以千万的课程版权费。

女性，中国健身房的增量市场

换掉工作装，穿上瑜伽服，在教练热忱的口令与动感的音乐中伸展、跳跃、出拳、无需社交。95后i人依沙姑娘对团操课的流程与能收获的快感，已经驾轻就熟。

依沙是一名北京外企的产品经理，第一次接触团操是2022年。当时，受邀为外地闺蜜当伴娘，依沙开心片刻后陷入了纠结——自己85kg的身材与苗条的闺蜜相比，真的相形见绌。

翻看闺蜜朋友圈后，依沙注意到一条动态：闺蜜晒了自己在某健身房约团操课的界面。认为这是闺蜜“减肥秘方”的依沙，决定自己也去上一次。

2022年6月，依沙在北京中关村的一健身房约了一节BC课（BODYCOMBAT 燃脂搏击）。因为加班，首堂1小时的课只上了不到40分钟，但依沙仍然浑身暴汗，令她惊讶的是，苹果手表记录她在运动中消耗了400多卡路里。

“我平时自己在家用滑板车，或者出门跑步，锻炼一次能消耗一两百卡就顶天了。团操课太高效了。”

作为融合了中国功夫、空手道、跆拳道、拳击、巴西战舞等等各类动作的搏击课， BC课入门轻松、非接触式踢腿打拳不会伤人，常有人道完成一节课相当于做了1700个卷腹，这让想减小肚子的白领们摩拳擦掌。

尝到甜头的依沙开始频上团操课，每周一次，每次课程费89元。半年后，依沙的体重实打实地瘦了20kg。“不是那种用药后带着病态的瘦，而是流畅健康的线条。”

由于热爱，在2023年8月，依沙还完成了从学员到一名团操课教练的进阶。每日下班后，她便会变身成BC女教练，带着更多的姐妹们一起挥拳。

上团操课的女性变成了健身房主力之一，这是中国健身房所乐见的。

健身行业在中国的发展比较坎坷，虽然健身人口增长很快，但赚钱比较困难，常被戏称为“跑路行业”，即便已经经历了售卖年卡、私教推销、按次计费等各种模式的探索，仍然在艰难求生。

根本原因是，中国人健身的占比还是太少了。

据行业各种权威报告，美国健身人口渗透率是中国的6倍。有个说法是，再厉害的美国健身房来到中国营业，都会亏损80%左右。

人口影响收入。2023年，中国主流城市健身俱乐部单店月均收入为40.2万元，同年下滑12.42%，这笔钱要支付昂贵的场地租赁费、器材折旧维护等，纯利润并不多。大环境稍有风吹草动，健身房率先闭店。

解法在哪儿？

答案之一是依沙这样的女性，她们以前常被称为健身行业的隐形人口，只要转化成功，就是行业的增量市场。

图源：三体云动数据中心

而要将女性号召进健身房的关键，经过历史诸多验证，团操功不可没。与传统撸铁健身不同，团操课门槛更低、氛围感更浓，瘦身塑型的同时还具备社交属性，对女性来说相对友好。

但也就是这个时下已经司空见惯的团操，也不是每个健身房说造就能造的。这就涉及到引进莱美的故事。

这家新西兰企业，把女性号召进了健身房

莱美的故事始于1968年的新西兰，是一家专门培养团操教练、输出团操专业课程的公司。它在健身行业最大的贡献，也就是研发了包括BP（杠铃雕塑）、BC（燃脂搏击）等18项风靡全球的健身团操课，把大量女性吸引进了健身房。

莱美公司的创始人名叫Les Mills，曾四次参加运动会，后来在新西兰开设了他的第一家健身房。

但好运动员不一定是好商人，莱美健身房亏损十年，直到Les Mills的儿子菲利普接手，这位更懂用户心态的小少爷创新地找到了引流活路。

菲利普认为，传统力量健身太沉闷了，新手不仅需要学习，还可能受伤。为什么不试试更简单有趣的健身方式呢？

于是，莱美最知名的团操课BP课诞生了。它开创性地把负重杠铃与健身操融合在了一起，无氧增肌与有氧燃脂并行，配合动感的音乐，让参与者们在高涨的情绪中完成运动。

这也让莱美的生意发生了质变。

简单、有趣、安全、有效的团操课吸引了大量新用户（以女性居多），莱美健身房的面积连续四年翻倍，自研的课程也越来越多，武术拳击、室内自行车、舞林漫步，分类日趋细化。

在研发课程上，莱美有一项重要指标：每一套路，必须确保99％的练习者不用思索动作，就能跟着音乐完成。

菲利普将莱美体系的项目全部申请了专利，于1996年开始，以授权许可的方式，将它出售给全球的健身俱乐部。莱美团操课，正式走向全世界。

莱美进入中国市场可以追溯到1998年，最早的主要客户是威尔士、浩沙、一兆韦德等传统连锁健身房知名品牌。

莱美团操课，作为这些健身房的年卡会员的免费附带项目，在独立操课室进行。彼时，健身人口渗透率不高的中国，健身房与团操课隐蔽于大楼之中，被无数人匆忙路过。

2015年，超级猩猩较早洞见了团操课的价值，它把莱美团操课做成了精品课，以大型操课室的模式从传统的健身房中独立而出。大商圈，落地窗，前来购物的人们惊讶地看到，竟然有一群活力四射的年轻人在窗后团操热舞。

同时，团操课按次收费的创新模式，也满足了学员们的资金安全感。

在莱美操课的吸引下，女性快速进入健身市场，这也反向刺激了健身房的壮大，超级猩猩就是第一波吃红利者。

截止2024年1月，其在9个城市开了245家店。开店数虽不一定都与莱美有关，但无疑没有女性群体的参与，生意仅靠男性独木难支。

在市场先行者影响下，更多的健身品牌也纷纷向莱美抛出合作的橄榄枝。

学员参加团操课的主要原因

资料来源：三体云动，2019中国健身行业数据报告

2015年，一个名叫韩伟的看似外行的理工男，开创了乐刻运动，它以“健身平权”为口号，十分关注女性市场，致力于消解女性的“Gymphobia”心理——专门形容人们由于担心身材不完美、害怕出丑，不敢走进健身房的心理。

为此，对体能要求相对更低，且更具互动性和趣味性的莱美课程，也自然成了乐刻吸引女性用户的最佳解。

乐刻商家事业部总经理梁皓与乐刻团课负责人周登鸿对《真故研究室》表示，自从乐刻创立的第一家店开始，免费团操课就是业务核心。

“市场上大部分用户，其实也就是冲着减脂跟塑形这两个需求来的。团操课正好对口，对于提高渗透率来说仍是一个非常好的产品。”

目前，乐刻最受欢迎的仍是来自莱美的BC课，基本只要有教练上架，就会被22~40岁之间的女性学员疯抢至排队。

据披露，从2015年到2024年，乐刻办卡用户的团操课上课率从18%上升到了36%。虽然团操课是乐刻会员的免费权益，但这个数据足以说明，团操课至少吸引了三分之一的新用户办卡。

得益于包括团操等商业模式上的成功，乐刻的门店数量目前已在全国24个城市开出近1400家门店，用户数超1000万，2024年同比去年新用户增长了13%。

可见，中国健身房得益于团操，而团操得益于莱美。

团操课、健身房、教练，三方共赢

从乐刻、超级猩猩的例子可以看到，进入中国20多年来，莱美在国内健身市场站稳了脚跟，并以吸引女性为切入口，成功在团操课、健身房、教练三者之间，形成了“有钱一起赚”的稳定契约关系。

除了健身房受益发展外，莱美更是赚得不少。根据相关授权规定，莱美会从健身房和团操教练处两头收钱。

健身房方面，无论是威尔士这类老牌传统健身房，还是超级猩猩、乐刻这类新生力量，想要进行莱美体系的授课，都需要支付版权费用，根据项目的不同，单项年费几万元不等。

根据披露，莱美独创的18个团操健身项目在全球拥有20,000多家授权俱乐部，仅版权收入就是破十亿的盘子。

教练方面，想要教授莱美课程的教练们，也需要支付费用通过莱美的认证。莱美在全球拥有140,000多名认证教练，认证收入也是亿级大头。

一位团操课教练华仔告诉《真故研究室》，培训BP课单项需要一次性交付2600元。莱美课程每季度还会更新一次，认证教练学习新套路，每年还得继续支付1250元。

当然，成为莱美教练味着资质得到了认证，教练能更好获得收入。依沙成为莱美教练后，每个月20多节课，就能给自己带来近3000元的兼职收入。

莱美背后巨大的利润空间相当令人眼红。尽管包括乐刻在内，市场上许多健身品牌也开始自研团操课，但想如莱美那般在市场铺开，并非易事，毕竟后者历史更长，市场公认度更高。

此外，莱美的相关工作人员还表示，莱美的研发课程成本巨大，光是课程的配套音乐，项目总监需要听大概2000首不同的音乐，并从中选出10首，编辑到课程中来。

看来，健身房与莱美最好的合作方式，还是前者重视资产运营，后者重视研发运营。

据介绍，莱美在中国的营收，最近三年也有累计超过三位数的增长率，而对中国市场接下来的年增长率，预期在25%以上。

值得一提的是，现在除了莱美这种积极健身课程之外，市场上还出现了一种对女性有吸引力、但健身理念有点相反的潮流——即充满松弛感的心理健身，有望成为这个市场的鲶鱼。

2023年，一个叫做chocoZAP的健身品牌仅用一年时间就成为了日本会员人数 Top 1，没有私教、团操课，主打的就是一个“稍微运动一下就好”的5分钟松弛+心理安慰式健身。

会员们要么练着练着就开始玩手机，要么举几分钟哑铃就开始坐在一边喝奶茶，只要能产生“今天也健身过了”的感觉就足矣，而这恰恰击中了更庞大的用户心理。

健身行业被认为是一门反人性的生意，乐刻成功的秘诀就是大大降低了健身门槛，通过团操课加大健身渗透率。

chocoZAP跳出了这个思维，直接撬动那些平日根本不去健身的人群，在日本一年积攒了80万会员。如若换到国内，这个数量将更为庞大。

如今，chocoZAP以“巧刻空间”的中文译名，以京沪两地开店5家，开始在中国试点，月卡仅149元，比起乐刻最便宜的239元月卡还要便宜90块。这种全新模式是否会成为一条搅动国内健身的鲶鱼，拭目以待。

可以确定的是，越是反人性的生意，越要懂用户。更想赚钱的生意，就得更顺应人性。

【来源】真故研究室

【作者】梁 湘

【编辑】龚 正

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