运城“易货”的风，呼呼吹

“易货”的风，呼呼吹

——运城以物换物新业态探析

记者 陈永年

华利易货交易展厅内，客户在选购商品。 记者 金玉敏 摄

这是一个新奇的行业——

企业可以用库存或尾货换得需要的物品或服务，多方交换甚至还能化解债务；市民也可以用自己的闲置物品换成其他需要的物品。

这是一个崭新的行业——

2021年，人社部新增“易货师”新职业；同年，中国商业联合会正式设立易货贸易分会。

这是一个切中企业痛点的行业——

一些“缺现金不缺产品”的小企业，可以通过产品互换缓解现金流压力；物品丰裕的家庭，也可以实现闲置资源的充分利用。

当然，这也是一个正在成长和规范的行业——

不断有人看中商机进场，也有人交了学费之后无奈离场，经营主体的优胜劣汰必然伴随着烦恼或损失；

日前，记者来到位于运城市中心城区的山西华利易货商务服务有限公司（以下简称“华利易货”）的交易展厅，通过解析这家运城最早的易货企业，尝试一窥运城易货行业走过或即将去走的路。

李岩在整理展厅内的货品。

万物皆可交换

2021年，人社部发布了18个新职业，“易货师”位列第四，文件中给出的介绍是“从事货物、服务等非货币互换，以及为上述互换提供策划、咨询和管理的人员”。

从此，华利易货负责人李岩在做自我介绍时，多了一个法定的新身份。

2019年末，当时还是运城一家小有名气的广告媒体公司负责人的李岩，出差途中经过河南焦作时，意外在路边见到一个招牌，“不花钱的超市”六个大字让他眼前一亮。

出于商业敏感带来的好奇心，他下车进入超市，与负责人进行了交流。这是“易货”概念第一次进入他的视野。

这个超市有几千平方米，货物琳琅满目，仅车辆就有电动车、自行车、童车等几十辆，边上的餐饮卡、住宿卡等服务类产品也摆了一摞摞。在这里，企业或个人用自己闲置或多余的物品去换自己需要的物品，生意很好。这种易货业态，在河南已经发展了十余年，一些头部企业的体量很大，最大的在全国开设加盟店数百家。

李岩越看越有信心，直接在自己的行程中增加了易货行业的考察。他到洛阳、郑州等地，考察不同规模的易货企业和各种易货模式，心中打定了做这门生意的念头。

回到运城，李岩就着手筹备这事。2020年5月，他的易货超市开业了，据他了解这是运城第一家易货新业态经营主体。

切入新赛道，远比想象中顺利。刚开始店址选在中心城区东区，上下两层300平方米，过了3个月，店里商品就摆放不下了。接着，他又在另一个地方找了个上下三层800平方米的店面，这样的面积也仅经营了一年，就不得不继续寻找更大的场地。

2022年，他将店面迁到了现址，这里有2000平方米，是个平层，不仅面积更大，而且进出货很方便。但现在，店中同样已被货架占满，到处都是货物。

“现在很多企业想把计划易货的物品送到这儿，没敢收，地方还是不够，只让他们送了一部分，换完了再补。”李岩说。

华利易货交易展厅内，员工在整理货物。

“门店数迁”的背后，是易货行业蓬勃的发展态势，是这个新业态真的切中了社会某方面痛点，满足了某方面需求——

生产企业的库存或流通企业的尾货，销售难度大、成本高；

一些企业缺现金不缺产品，日常经营现金流压力较大；

不少企业之间存在三角债，化解难度较大；

一些个人的闲置物品，平时用不上，扔了又可惜……

用自己闲置的物品或服务去换以往需要用现金才能买到的物品或服务，弥补以货币为媒介的主流交易模式在特定条件下高交易成本的弊端，正是以物换物易货模式的核心价值。

市场会对每一件做对的事情予以奖励。如今，华利易货每年的交易额已经达到3000多万元，公司成立至今累计服务上万家企业或个人。而在运城，最高峰时出现了十余家易货企业。

拓展增量交易

在华利易货的展厅，展示着数量繁多的家电、家具、酒水、饮用水等，还有数目众多的各种服务业的消费卡。

在这里可以置换的东西分两类，一类是实物，包括房、车、家具、家电、办公用品、洗护用品、日用百货、饰品等，甚至还有100多块墓地；另一种是消费卡，有住宿卡、餐饮卡、理发卡、理疗卡、游泳卡等，甚至还有书法培训班的抵现卡。

“人们正常生活所需，基本都有。我们的目标就是‘以您所有，换你所需’。把您闲置的无用的，换成你需要的，相当于节省了现金。”李岩说。

如今，无论是生产环节还是流通环节，库存和尾货已经成为市场交易的衍生品。如何更高效率、更低成本地化解处理，是每个经营者都关注的问题。

一个啤酒代理商讲了他的故事。有一次，一批货出得不太好，最后硬熬到过期了还剩一大堆，他叫了个收废品师傅想把啤酒纸箱子废物利用一下，没想到收废品师傅都嫌一个个倒腾费事不愿干，最后还是他自己掏了2000元钱才把库房清理干净。

“有了易货超市，我的产品也相当于多了销售渠道，再不济也不至于熬到过期倒贴钱去收拾吧。”这个代理商感慨。

而另一家生产羊肉泡包装食品的小微企业负责人，一度现金流短缺，库存换不成现金，而一些花销还得用现金。于是，他把库存产品放到易货超市，在这里又换取了一些企业需要的办公、五金用品，达到了盘活库存、缓解现金压力的效果。

如果这里没有你想换的东西怎么办？还可以点餐。比如一家白酒企业手上有酒，想做户外广告又没有多余的现金，易货超市可以针对客户需求到广告公司去谈。最终，白酒企业换来了广告，而广告公司换来了酒以及易货超市中的其他物品。

从这个例子可以看出，这个模式对于整个市场容量的意义在于增量交易，易货增加了新交易量，而经营户也多了新客户、新市场。

增量，拓客，永远是行业发展的引擎。

目前，华利易货的五六个业务员，每天的常规工作就是进出各个企业，调研需求、达成合作协议、丰富可交换物品。

把本来不会形成的交易促成，把特定条件下的交易成本降低——这的确解决了部分“不缺产品缺现金”的小微企业的经营痛点，这也是易货行业迅速发展的内在原因。每一个上升期的行业都在顺风而行，而易货的风，就源于这里。

边阵痛边成长

作为一个新行业，与野蛮生长相伴的，必然是市场的优胜劣汰。据了解，近几年，运城累计出现过10多家易货企业，但目前为止大浪淘沙只剩下了两三家。在市场淘汰过程中，一些企业自己品尝到商业素养不高、对行业认识不足的苦果，同时也给信任他们的客户造成了损失。某个企业将一批货给了一家易货企业，易货企业承诺换辆汽车并收取了服务费，但最终货没了车没换到，服务费也要不回来了。

新业态催生新市场，而新市场的不确定性更高，风险更大。但唯一确定的是，市场会给所有从业者公正的反馈：或迎风成长，或强迫离场。

华利易货同样也交过“学费”。公司收了某服装店的库存服装，随后却发现很少有客户交换服装，这宗交易最后以赔告终。

初涉新赛道，什么货品容易换、什么不容易换、不容易换的如何对冲等等，都是从业者需要学习的内容。

从实际运行中看，易货业态发展初期确实也存在一定的不规范之处，但是，在政府的规范和监督下，易货市场正一步步有序发展，相信未来会越来越繁荣。

2021年6月30日，中国商业联合会正式设立易货贸易分会。而在一些地方，易货业态甚至被写入当地的政府工作报告。这些都让“李岩们”坚定了信心。

“看准方向，认真精进，奉行长期主义，就没有做不好的事情。”李岩说。

的确，要成事，方法论与价值观可以说是同等重要——

以货换货，可换物品的丰富度是基础。李岩充分利用他二十多年服务小微企业积累的资源，源源不断地寻找货源；

易货简单，易到好货才是关键。华利易货以“为您置换正品好货”为目标，严格规范收货流程，做好产品质检报告、营业执照或交易记录、身份证件等的查验，确保收到的货品来路正常，并建立产品质量追溯机制。

后电商时代，一个企业最大的核心竞争力，不是产品、服务或渠道，而是信任：来自消费者的信任。借助长年服务中小企业的经历，李岩积累着信任，而这份信任也迁移到了他所从事的新事业——易货。

4年的运营，让他有了更足的信心，也让他对公司的未来发展有了更多的想法。

目前，公司正筹备设立分店，进军社区建立易货站，服务周边居民。“现在主要是服务企业，进入社区后将主要以服务家庭为主，比如用家里的废纸箱、易拉罐等可以换油盐酱醋啥的，实现易货业态的精确分类和精准服务。”李岩说。