终端的心思：防套路，不进货，对红包脱敏 |决胜中秋②

中秋即将临近，但期待的需求爆发、价格上升的旺季不一定真的会来。

有白酒经销商直言高端白酒卖不动，有葡萄酒经销商不再愿意接低价尾货，虽然厂家卯足了劲准备大干一场，在渠道层面暂时传递出的仍是“寒意”。甚至有经销商担心激烈的价格战可能在中秋出现。

真实情况如何？距离中秋佳节还有约三周的时间，知酒君决定先到终端走访，了解一线市场的现状。此次走访，除了今年大家常说的动销难、库存高、利润薄等问题，知酒君还发现了一些新的现象，可能会影响酒类行业未来的发展。

躁动的酒厂与冷静的终端

送礼与宴席是中国白酒的两个核心消费场景，知酒君调查显示，今年端午节的送礼需求和宴席需求都明显下降，出现了“旺季不旺”的行情。所以不少酒厂都寄希望于下半年的第一个传统节日——中秋，以及随后的国庆节。中秋是自饮、家庭聚会的消费场景，国庆是婚宴、寿宴等宴席场景。

据知酒君统计，国内一线酒厂和地区龙头酒厂都在针对“双节”给政策、铺渠道、铺终端，激励酒厂销售人员、鼓励终端门店、刺激消费者购买与开瓶，有的酒厂提前两个月就开始布局了。

但是对于酒厂的各种“套路”（一位烟酒店老板这样描述的），终端店却是“选择性接招”。

在知酒君走访的六家终端店，只有川商酒业连锁的一家门店张贴了中秋促销商品海报，而且还不是酒厂制作的。

在方琴酒行，知酒君刚好碰到了四川某知名酒厂促销员在给老板娘讲解中秋政策，老板娘一直在看手机，时不时的“嗯”“好”回应一声，对这些政策不太感兴趣。后来她告诉知酒君，他们店里该酒厂系列产品的库存最多，而且最近还要发货过来。

在另外一家烟酒店，营业员表示，端午进的货都还有库存，老板说了，无论酒厂给什么政策，中秋都不会再进货，除非有订单来了。令知酒君意外的是，在这家店，硬通货茅台的销量都下降了三分之一左右，加之卖价下跌，今年的利润比往年少了很多。而其他品牌都是价格倒挂，正亏着去库存。

“本来七八月份就是白酒销售的淡季，加之今年大环境不太好，直播、电商等新零售渠道冲击，线下白酒销售比较困难，特别是那些没有稳定客户的烟酒店”一位白酒分析人士对知酒君表示。

逸品酒庄老板告诉知酒君，因为他们是本地连锁品牌，红酒和洋酒占比较高，有相对稳定的客户，老板表示，今年销量还可以，不过利润还不如卖水、卖烟。

被调整、被抛弃的扫码红包

在今年端午节前夕，知酒君进行过一次市场调查，发现各个终端门店都放置有形式多样的扫码红包展示牌，因为消费者扫到多少钱，终端门店也同样得多少钱，有利可图，营业员都会向购买者介绍扫码红包政策。

但是，购买者是否开盖扫码，是一个不可控的事情，所以部分门店表示开盖率可能不足三分之一。

扫码红包的初衷是提高开盖率，减少社会化库存，在实际推行过程中，被部分经销商钻了空子、也没能提高多少开盖率。因此，7月份以来，从习酒开始，酒厂都在陆续调整扫码红包政策。

在21日的走访中，知酒君发现，大部分门店都没有陈列红包政策的展示牌，之前让人眼花缭乱的陈列柜，现在只有价格展示，柜面相对干净整洁。

“大部分酒厂都做了政策调整，返积分的比较多，积分达到一定量就可以换酒。以某名酒厂的光瓶酒为例，80元一瓶，消费者每开一个盖就给我们积一分，达到12个积分（也就是卖出两件）就能换一瓶酒了”一个规模较大的烟酒店告诉知酒君。

以前直接返现金给终端和经销商，现在却返可以换酒的积分，对终端店而言明显吸引力不足。“酒厂把钱都赚了，不管我们的死活，所以只要不给我返红包的酒，我都不推荐了。”一位烟酒店老板如是表达愤怒。

当然也有一些酒厂换着方式在动销，在酒类直供1919青羊万家湾店，知酒君了解到，买沱牌特曲整箱酒，必中再来一瓶；买价格289元/瓶的泸州老窖紫砂大曲，2个空盒可以换一瓶加之88元的小酒，6个空盒（即一件）可以换一瓶紫砂大曲。

该店营业员告诉知酒君，虽然行业不景气，但是中低端白酒的需求相对稳定，因此这些政策有足够的吸引力。但中秋节，更希望高端白酒能够有所复苏。

瞄准最后一个战场：

宴席争夺激烈进行时

去年一位福州网友晒“国庆特种兵式婚宴”：1天4场，8天7场，引发了很多热议。国庆扎堆结婚现象由来已久，家国同庆可谓双喜临门。

今年国庆长假连休七天，从万年历来看，10月1日、2日和7日都是“宜结婚”，虽然今年上半年结婚人数同比减少了49.8万对，但依旧有343万对的较高基数，加之满月酒、百日宴、寿宴等，国庆期间的宴席市场历来都是“酒厂必争之地”。

在一家泸州老窖核心店铺，指导价598元/瓶的红60，零售价为498元，团购价还会更低一些。“三四百元的宴席用酒是竞争最激烈的，红60面对的竞争对手很多、实力也很强，在我们店目前卖得不好，但我不能告诉你具体数字。”这家店铺的老板娘告诉知酒君。

以成都为例，400元左右的剑南春、红花郎、泸州老窖特曲60、国台国标酒、水井坊等产品都对宴席市场虎视眈眈。事实上，千元价格带和中低价格同样竞争激烈。

在门店走访和与老板交谈的过程中，知酒君了解到，目前市场主流品牌都有宴席政策，对于用酒比较多、单价比较贵的宴席，厂家特别派人现场指导/帮忙，“一席一策”。但最主要的还是红包政策，一酒厂业务员表示，有时候厂家还会临时调高中奖概率和中奖金额，以营造一种开盖的群体效应，刺激现场开瓶。

在走访门店的过程中，知酒君也了解到，中秋国庆买酒的高峰一般在节前一两周，从天气预报来看，9月份成都气温会降下来，这对白酒销售而言无疑是个利好。对于中秋国庆经销商、终端的出货情况，知酒君还会进行关注。