中秋前价盘稳定，茅台经销商如何打好“新商务”牌？ |决胜中秋③

第四期《西南酒价》调研显示，飞天茅台的市场均价为2841.75元/瓶，相较于第三期涨幅2.69%，相较于第一期回升超100元/瓶。

随着中秋临近，茅台酒价上涨通道开始启动。

知酒君注意到，茅台酒价在近两个月的优异表现，更得益于茅台调整供需量、频繁平衡与经销商的利益关系等主动行为。在上周末与全国多位经销商的采访中获悉，当前经销商对茅台价格和市场充满信心。

也就是说，中秋节前，茅台的“价盘”十分稳定，这无疑为接下来的旺季铺垫了良好的势能。

上半年看春节，下半年看中秋。但高端白酒市场的表现，最主要得看茅台。

茅台酒价新常态

散飞2700元，整箱3000元

截至8月25日，成都的终端烟酒店和酒类连锁店相较平时尚未出现明显的销量增长，似乎为今年蒙上了一层“旺季不旺”的主基调。从目前的市场表现来看，今年酒业的中秋大战恐怕会掀起一场非常惨烈的价格战，目前各大厂家已经启动了针对中秋旺季的满减、红包、送礼等活动，但收效并不明显。

在这样一种氛围下，茅台成交价格依然稳健。

近日，知酒君在成都某茅台酱香万家共享店了解到，散飞的成交价格在2700元，整箱装茅台价格为2950元。山东、河南、福建等地经销商表示，他们所在的省份茅台酒成交价也大致如此。

河南省茅台经销商A君认为，随着“拆箱令”的废除和“大箱”茅台停止发售，散飞的库存量越来越少，茅台酒价格只会越来越稳定，但由于散飞存在一定库存，终端成交价短期内不会有明显提升。

这名经销商还提到，理论上今年整箱飞天的价格会稳定在3000元左右。

茅台酒成交价格维持在3000元上下的主要原因，是市场需求总量与茅台方面及时调整供应策略共同形成的，长远来看，茅台的不可替代性决定着其供求关系会保持现在的稳定状态。

需求端越来越活跃，

与消费群体发生改变有关

通过与经销商的交流，知酒君得知，茅台酒的需求量相比今年其他时间和去年同期，都是略有增长的。

据电商平台负责人B君透露，他们平台销售的都是每天限量抢购的1499元茅台，不具备价格研判的参考性，但截取最近10日与去年同期（中秋节前20天左右）的整体流量对比来看，今年的流量要高于去年，这至少可以证明，今年想在网上买茅台的人比去年更多了，茅台互联网渠道的需求量没有减少。

传统渠道经销商C君表示，茅台酒目前在终端依然是供不应求的状态，每天都会有下级分销商给他打电话要求调货，成都市多家名酒专卖店负责人也表示，近期茅台的销售量相对稳定。

在8月15日-16日召开的茅台部分省区市场工作会上，云贵川渝藏各省区市场代表就茅台市场一线销售情况汇报：白酒消费整体趋势稳定，40岁以下消费群体明显增加。于茅台酒销售而言，客户数量整体在增加，客群结构在变化，需求端旺盛。

通过一线市场的走访和与经销商的对话，知酒君证实了这一情况。向中低年龄端转移，对茅台长久发展是极大的利好。

经销商预期：对市场盘有信心

此前，视经销商为亲人的茅台已经多次传递出“提经降直”的信号，在8月15日-16日召开的茅台部分省区市场工作会上更是提出，各渠道要明确自身功能定位，发挥各自优势，相互错位、补位，推动渠道协同发展的战略要求。

我们从中不难得知，承担着拓展新客群、打造新场景、提供新服务任务的社会经销体系，未来将会得到更多的茅台酒销售配额。

但更多的配额也是更重的任务，对于这种变化，经销商更多视其为动力还是压力？

河南茅台经销商A君表示：“目前茅台酒的配额还没有出现变化。但对于茅台酒的需求水平，虽然不敢说有多少就能卖多少，以现在的行情来看，多给配额就等同于让我们多挣钱，而且除了茅台酒之外，茅台王子酒、茅台迎宾酒在当地，也是各自价位带的王牌产品，不太担心库存。”

以上充分说明，经销商对今年中秋茅台的销售还是充满信心。

“经济环境对购买行为的影响，不仅体现在消费频次和消费单价上，在消费环境并不乐观的情况下，很多企业会选择临近中秋节前几天的时间来卖酒，估计今年也会有类似现象发生。”

一位终端商表示，今年中秋的白酒销售有可能会相对滞后，把销售时间拉长到临近节日的前两三天，所以面对现在相对冷清的市场表现不宜过度焦虑，但相应的，备货也带给他们更大的难题。

“新商务”转型成新考验，经销商做好准备了吗？

对茅台经销商来说，今年中秋节带给他们的挑战有2个方面，一是通过中秋消费旺季的销售表现来检验客群转型的成果，二是检验他们对“从‘卖酒’到‘卖生活方式’”这一理念的执行能力。

在走访过程中，知酒君了解到河南、山东、陕西、广东等地区的多名茅台经销商，已经提前一个月开始了老客户的集中拜访活动，通过赠送小礼品、积分兑换等活动将节日促销信息告知核心用户。

日前，知酒君也收到了成都某茅台酱香酒体验中心发来的中秋节福利大放送，进店消费即可获得酒具、餐具、茶具、行李箱等礼品，在享受茅台美酒之余，将更多茅台元素填满生活的每个角落。

随着“新商务”转型的提出，经销商也开始寻找新的潜在消费群体。

“我们已经在一些社区做了几场推广活动，希望能找到一些互联网公司或者金融行业的新用户。”经销商表示，寻找新的目标客群是一个不小的挑战，在没有前期案例可以借鉴的情况下，锁定高档社区是快速找到高消费能力人群的方式之一。

当得知茅台经销商竟能以细化到社区的程度来推进“新商务”转型，知酒君还是感觉到非常意外，让人联想到茅台几次穿越周期过程中，经销商深入一线建设渠道抢占市场的场景。而在这一次中秋市场的争夺战中，我们又一次看到茅台经销商敏锐的市场嗅觉，和他们愿意与厂家一同打好消费者争夺战的决心。

经销商普遍认为，“新商务”转型的成效会随着时间推移逐渐显现，他们希望通过与茅台共同探索，找到新的白酒消费群体。“新商务”转型不是茅台一家企业面临的课题，更是所有酒业人面临的难题。中秋将至，他们不愿躺平也不敢躺平，唯有全力投入服务，才能在一年一度的中秋大考中交上一份合格的答卷。