巴航工业ERJ为什么在非洲卖得好？国产ARJ能学到什么？

作者：拉上窗帘

上个月博茨瓦纳航空引进了1架巴航工业的ERJ-175客机，有消息说它下个月还要再引进1架。连同此前的1架ERJ-170，这家非洲小航司眼看就要拥有3架ERJ了。ERJ-170/175在我国连生存之地都没有，为什么反而在非洲很有市场呢？

图：博茨瓦纳航空ERJ-170 网络图片

事实上，ERJ在非洲真的卖得不错。以ERJ-170/175为例，南非的Airlink有5架，尼日利亚比那你航空（Binani）有3架，横陆航空（Overland）有2架，喀麦隆的喀麦航空有1架，埃及快运有过一大批——就连布基纳法索航空，都有1架！

如果将范围扩大到ERJ-190/195，那么拥有它的国家就更多。除刚才提到的南非、喀麦隆、尼日利亚和埃及外，肯尼亚航空有13架，摩洛哥航空有4架，莫桑比克也曾拥有过3架。ERJ-190/195的使用成本很高，在我国基本靠补贴生存，为什么非洲会买它呢？

这其中的道理其实很多，非洲虽然穷，但不见得用不起ERJ。由于内因外因多种因素，ERJ甚至是非洲最好的选择，理由基于以下4个：

一、没别的可选

全球现在流行的50座以上支线客机其实只有4种，也就是ERJ、CRJ、Dash-8和ATR。当前CRJ和Dash-8已经停产，只剩下ERJ和ATR了。

图：博茨瓦纳航空ATR 72-600客机 网络图片

二、非洲太大

法意合资的ATR是涡桨支线客机，虽然省油但是飞得太慢。非洲太大了，曾有人使用ATR飞2500公里，但是要乘客在客舱里待5个小时，受不鸟哇！

熟悉非洲地理的朋友知道，博茨瓦纳面积很大。它的首都卢萨卡距离约翰内堡斯很近，但是如果想飞到其它任何一个国家的大城市，航程基本都在1500公里以上。因此从实际情况出发，它也只能选择喷气式支线客机。

三、啥飞机用好了都能赚钱

博茨瓦纳近年来依靠钻石等采矿业，经济飞速发展。它的野生动物旅游也很发达，因为可以开枪！但总体来说，该国的民航客人还是少，大家都选择搭乘阿联酋、卡塔尔、土耳其和埃塞俄比亚航空的大飞机往来，博茨瓦纳航空只能“打打边鼓”。

图：飞机质量好都能挣钱（ERJ-190） 摄：拉上窗帘

但是在博茨瓦纳国内航线上，那就不是边鼓而是主持人了。博茨瓦纳有六七个民航小机场，跑道正好够ERJ起降；客人虽说不多，但是票价高，一样可以挣到钱——其实任何飞机用好了都能赚钱，只要每天都能飞五六个起落。

四、ERJ质量有保障

ERJ正好就是“每天都能飞五六个”的那种飞机，它的质量与波音和空客相比并不逊色。由于出勤率高，大小刚好够用，就算运营和保养成本高一些，也能在非洲生存下来——飞机这东西就是“运营车辆”，只要不总出小毛病，只要有上座率有票价，总能赚到。

非洲虽然穷，本地百姓很少坐得起飞机，但是在高端游客支持下，较小的支线甚至通航飞机也能赚钱。关于这个事情拉总以前说过多次，例如在尼泊尔，ATR和双水獭就很流行。

图：ARJ21仍未打开非洲市场 摄：拉上窗帘

当然支线客机最大的市场还是在发达国家，例如美国、日本、西欧和澳大利亚等地。那些地方的人们富裕，票价高，民航支线有日常的刚性需求。

我国的ARJ21-700喷气式支线客机的产量越来越高，国内已经快要容纳不下。如何做到像ERJ那样坚固耐用？如何敲开非洲市场的大门？ERJ的经验可供参考。