入行10年的地产销冠，靠提问拿下客户

很多置业顾问都习惯于讲楼盘或是被动等待客户发问，殊不知这种被动式的接待过程往往很难真正挖掘出客户需求，导致每次盘客的时候都有客户，可是每次跟踪回访的时候客户又会因各种理由拒绝自己，亦或是干脆无法进行二次回访，最终石沉大海。

有经验的置业顾问，尤其是销冠都会有一个共性，就是主动向客户提问，引导客户说出自己的想法，从而做到知己知彼，有针对性的跟踪回访，自然成交量也会大幅提高。了解AI智能工牌pro，读懂客户，更高转化

试想一下，如果我们只是熟知自己项目的销售说辞及销售百问百答，那么到了下一个项目一切是不是又要重新来过，这样周而复始，随着年龄的增长，记忆力的减退我们自然不如那些年轻人有优势，可如果我们能总结出如何通过提问挖掘客户需求，更好的给出解决方案，大幅提高成交率，相信无论是何种年龄，到了哪个项目，我们都会成为销售团队当中的业绩领先的佼佼者。

赶走心里那个不敢提问的胆小鬼

很多置业顾问清楚的知道需要通过提问来了解客户需求，但是心里明白，嘴上却很难张口，自认为做了销售也算是外向性格，可就是慢热，不敢发问。其实，不敢发问并不是“胆小”而是没有做好准备。

第一，打铁还需自身硬。

作为置业顾问，既然是顾问那就要有顾问的专业度。我们必须熟悉所在城市的整体市场情况，各个板块的特点，市场上主要活跃的项目都有哪些，他们的基本情况以及主要卖点。

同时，一定要了解各种购房政策如购房补贴、限购限售政策等。自己的项目更不必说，重要的是要清楚的知道竞品项目的情况，一定不能浮于表面，只了解案名、产品面积段、户型、价格、优惠，也要了解竞品的价值点，主要客群组成，销控情况等，要做到比竞品的置业顾问还要了解竞品，自然无往而不利。

第二，既然是发问就要“连续发问”否则就会把聊天聊死在尴尬的处境之中。

例如，先生您在哪工作，客户回答在某企业上班，如果此时我们只是记住这个企业然后待客户接待完成去填报一份资料，那这种提问就毫无意义，但如果我们继续说“我有个客户也在那里上班，看来你们同行业的人眼光都一样的好，是不是因为你们都喜欢这个楼盘距离你们工作单位近啊？”

通过二次提问可以直接了解客户购买理由，如果答案是肯定的，那么接下来可以作为客户痛点不断深入，如果不是，那就三次、四次发问了解需求，总之每一个问题都可以进行连环设计，从而达到我们的目的。

第三，摆正心态才能收放自如。

很多置业顾问觉得客户是上帝，需要殷切的维护好，这样的心态没错，但不全面。

客户无论是首次还是多次来访，在他没有真正成交之前，对于他来说，项目就是陌生的，对于我们来说项目就是“自己家”，客户只是来家里做客，需要我们热情的讲解好家的各种“设计”即可，当我们把自己作为主人的时候，心态自然就会放松，心态放松了也就能够更好的发问，切记我们是面试官，是在筛选能够匹配项目的客户，我们不是面试者，不是在被动的等待客户的发问。

貌似不会提问

实则是不清楚客户的购买逻辑

过了心理关之后，很多置业顾问也愿意发问，但就是不知道怎么问，问什么，其实我们每一次的发问背后都是在深度挖掘客户需求，从而找到客户购买理由，给出解决方案。

首先，问任何问题都是在为后面的盘客做准备。

通过了解信息，找到客户需求点。如问住哪，其实是在了解客户的实力以及换房的目的；问家庭结构，其实是在了解客户所处的家庭生命周期以及决策人是谁，从而直面决策人去帮助匹配家庭生命周期的产品；问工作地点，则是要了解客户还有可能去考虑哪个板块，这些板块有哪些项目能够与自身进行对标，找到对标项目的共性与差异点；问去过哪些竞品，则是要判断客户对于楼盘的选择方向是否与自身匹配，同时找到与竞品的差异点有效的进行抗性引导。

总之，每一个问题都是有目的性的进行发问，而不是漫无目的的东拉西扯。

其次，良好的交流方式是深度沟通洽谈的基础。

很多置业顾问问问题像是人口普查，更有甚者像是在进行与犯人的审讯，不要说客户不愿回答，试想一下我们自己也不会愿意配合。

想要做到“自来熟”必须先要做到“先聊自己，逐步分享，直至交换条件”。我们需要把自己想要了解的问题进行排序，然后深入浅出的进行发问，同时问的问题不要太开放，要有具体答案的分享，否则客户很难配合。

例如，我们可以先聊自己所在小区不舒服的地方，如广告随处张贴，物业管理滞后，租赁房特多导致人员复杂，然后在去询问客户是否有同样的以上烦恼。

同时逐步的可以分享自己家庭情况（尽量匹配客户的年龄结构，如自己相差较远，可以以自己亲属为例），然后同客户分享他们的家庭情况，最后进行其它关键价值如预算、购房时间的条件交换，最终给出解决方案，达成成交。

最后，成交的前提是同频，所谓志不同不相为谋，志同方能道合。

所谓同频直白的翻译过来就是需要我们引起客户的共鸣，客户的不满意就是我们的不满意，客户的满意就是我们的满意，这些共鸣点也是客户最终下定的痛点，痛点更是我们“主攻点”。

例如，询问客户家里几口人，客户说现在是父母过来帮忙带孩子，家里不够住，我们立即要所回应，可以这样表达“我姐家也是这样的情况，父母习惯早起，可我们上班习惯晚起，我们习惯晚睡，但父母习惯早睡，家里动静不分区，相互打扰，但因孩子小，交给别人带又不放心，这种无奈我太理解您了”。

这样的回答与客户同频，只要让客户感受到我们的他的理解，他自然愿意分享更多有价值的信息，此时我们可以利用项目的价值点“动静分区”等不断地进行深度剖析，从而坚定客户置换到项目的决心，达到成交的目的。

结语

不敢提问就要做好“强准备”，如备战高考一样，知识都在书本上自然发慌，知识都在脑子里自然放松。

不会提问则要深度剖析问题背后想要得到答案的目的，有目的自然就会发问，做到与客户同频，把小问题放大，增加痛点，然后给予项目价值点从而增加购买理由。

总之，作为置业顾问，在接待客户时，不问不行，必须要问，问了就会才会了解需求，有了需求才会有解决方案，发问是一切成交的开始，加油吧，销冠们。

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