广东
小小的角色，大大的“能量”
“说句实话，OTA改价都不算什么，只要你上了平台，等待你的就只有选边站队和被收割。”
“现在生意好坏，不是看你的酒店运营能力有多强，而是看平台业务经理脸色，因为他能控制你的流量。”
资深单体酒店老板T总，小窗将《》的链接甩给了笔者，发出了上述感慨。
“细说站队？”在笔者的追问下，T总说出了其中内情。
现在几大平台方，表面上看一片祥和，实际上都在暗中较劲。
惯用的伎俩，就是要求商家“用低价换流量”。
“和其他平台价格持平都不行，一定要比对方低，明摆着强迫酒店站队。”
说白了，现在的酒店商家想要获得平台的流量扶持，只有一个条件——全网最低价。
而严格执行这一策略的，正是OTA的业务经理。
01
为了保证己方酒店价格全网最低，平台方会动用各种所谓的大数据、云计算能力，自动进行全网追价、比价。
一旦监测到某个平台上有更低的价格，不管任何理由，业务经理都会要求已方商家追平价差。
最常见的场景，就是业务经理PUA商家，放出“一定要比对方低，否则就限流”的狠话。
“如果商家和平台签订了‘价优协议’，平台甚至不用通知商家，后台就可以自动调低商家的底价。”
“就算是另外一个平台自己掏钱补贴用户导致的低价，你也得跟着降。”T总苦笑着告诉笔者。
过去，平台之间竞争拼的是补贴力度，资本掏钱；
现在，平台“进化”了，竞争到最后可能是商家掏钱。
夹在中间的酒店商家，成了平台之争的牺牲品。
“如果不按业务经理的要求做活动，就限流、置底，直接上调佣金，并且投诉无门，就是这么霸道！”
更夸张的是，为了找个“合理”的理由让酒店主动降价，“某神秘代理商”会时不时，在对手平台，上线一个无法预订的低价房型。
“这个时候业务经理就会把截图甩过来，跟你说你某某平台价格更低，实际上呢？这个房型根本无法预订，关键这个代理商是谁你都查不到，真TM恶心！”说到这里，T总情绪显得十分激动。
用T总的话来总结：“业务经理有一百种方法对付你，而你只有降价一条路。”
02
业务经理“只手遮天”，很多时候酒店商家都是敢怒不敢言，因为单体酒店实在太弱势了。
而在目前OTA平台的底价结算模式下，很多小体量的酒店商家已经丧失定价权，成了业务经理完成KPI的工具。
一方面，商家既要承担平台之间比价、追价带来的价格伤害，还要承担平台上调的佣金成本。
另一方面，即便平台在旺季或者利用大数据杀熟，溢价销售赚到的超额利润，也跟商家无关。
而商家同样还要再次承担，平台溢价销售带来的二次伤害。
为什么说溢价销售，也会对商家造成伤害呢？
举个例子，同一个圈内，某平台上有A、B两家同档次的经济型酒店，都卖100元，入住率各方面都差不多。
如果某一天，业务经理突然用“商圈流量好”等理由，将A酒店单独溢价销售，卖120元，在其他件都相同的情况下，顾客会选择谁？
显而易见，A酒店生意会大受影响，而这时候，A商家为了抹平溢价，就不得不调低20元底价，维持原来100元的前端展示价格。
发现没？同样卖100元，溢价之后，商家为了保入住率，底价降了20元，平台的利润则增加了20元。
业务经理绩效提高了20%，再次赢麻。
说到底，在底价模式下，不论是平台溢价还是追价，本质上殊途同归，最后都会蚕食商家利润。
只不过前者是商家被逼主动降，后者是平台自己动手，能说哪种方式更文明吗？
“现在很多老板都特别烦躁，每天都在疲于应付各平台的业务经理。”T总表示，现在平台都在要求最低价，所以站队根本无法避免。
但是，每个平台运营节奏不一样，强行站队，势必要丢掉一部分生意。
所以，为了两边不得罪，有些大聪明，搞出了马甲店——办两套营业执照，做两个招牌，弄两个前台，共用一批房。
但是即便商家想出各种办法来应对，处于弱势一方的中小酒店商家，依然活在被平台业务经理支配的恐惧中。
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