外派2年，从埃塞到利比亚，他告诉自己：出征，就不曾后悔

驻外之家 | 温暖驻外人

数十万驻外人都在关注

驻外之家人才网

www.zhuwaizhijia.com

我一直有一个流浪的梦想，希望带着不一样的心情，去体验不一样的生活，看看外面的世界。但是，非洲，这个遥远而神秘，在我印象中充满战乱、疾病与贫穷的地方，从来没在我憧憬的列表里。

然而，接到公司的外派任务，我还是带着美好的憧憬出发了。因为我希望多年以后翻开尘封已久的回忆，可以坚定地告诉自己：出征，就不曾后悔！

2016年8月10日，我背上行囊，远渡重洋，经过11个小时的飞行，来到埃塞俄比亚首都亚迪斯亚贝巴。

当我出机场的时候，仿佛置身于另一个世界。第一次见到那么多非洲人面孔、热火朝天的工地、随处可见的坑洼道路 与房子。 那个曾经在我的世界里遥不可及的国度，如今便呈现在我的眼前。

第一次“搞砸”的Workshop

当我还没来得及好好感受这里风土人情，便加入重大项目攻坚战。

真正来到一线，才体会什么叫手忙脚乱。公司战略项目，任务重，时间紧，压力大，客户引导、方案引导、答标策略，很多以前听都没听过的东西，一股脑全抛给我。连续两周我每天加班到凌晨2点。为了一个客户交流会，项目组精益求精，各种细节仔细推敲，第一次体会到了什么叫标准规范化项目流程，什么叫精益求精地为客户服务。

在刚到的两周，我多年睡眠质量差的问题居然被神奇般地治愈了，虽然很累，但是感觉很有成就感，因为方案获得了客户的点赞，而且我第一次接触到客户高层，这在国内，是不可想象的。

我以为一切会继续这么顺利下去，没料到，当我自信满满地拿着专家写的材料跟客户讲述市场部政企云方案，侃侃而谈行业发展趋势、市场前景、我司方案亮点与价值后，客户高层突然问我，政企云业务在我国到底有多少市场空间预期？能否提供可靠的数据支撑？听到这个问题，我一下懵了，是啊，我曾经网上找过很多第三方数据，可是没有相关资料。客户接着问，如果没有可靠的数据支撑，很难说服投资委员会进行投资。

我第一次碰到这种情况，情急之下，我突然大胆跟客户建议，既然没有第三方数据，那能否我们组成一个联合调研组，获取第一手数据？大家面面相觑，这显然超出了交流的范围。

无疑这是一次失败的引导，经过反思，我发现，我们在一线，最大的价值是靠近客户，聆听客户最真实的声音，根据客户的需求而定制不同的方案并呈现价值，而不是大而全并宽泛的产品方案。

与客户朝夕相处的两个月

当然，幸运的是，客户高层经过决策，最终决定联合我司与客户市场部，组成市场调研组获得第一手数据。我们一起精心挑选了8个行业的Top10共80家企业，带着调查问卷，逐一去拜访。

每天早上8点，客户准时开车接我，开始一天的调研。这80家企业几乎是埃塞经济的支柱，每个企业负责人都很热情地接待我们，对我司与运营商推出政企云表示极大的热情，因为可以从根本上解决他们数据不能出国的困境，经济又高效。 调研结束之余，很多客户还邀请我喝本地咖啡，跟我分享自己在中国的趣闻，言语中透露对中国的向往。 我也会跟他们分享很多中国好玩的地方、一些中国文化。 我喜欢跟他们一起喝咖啡，吃本地英吉拉（本地主食），聊业务，聊文化差异……通过这两个月的密集的接触，我渐渐地融入本地。

当我们把调研报告递交上去的时候，客户非常高兴。我想，也许这是埃塞迄今最全的市场数据了吧？最后报告果然打动了客户高层，把该业务放到了项目预算中。

经过这次，客户更加信任我们，很多业务需求与痛点都愿意跟我们分享。我也深深感觉到，什么叫真正深入客户现场，如何真正打动客户。除了一腔热情，更需实实在在的付出。

此后，日子在忙碌的日子中度过，客户交流、项目引导、答标、澄清……我习惯了这种生活节奏。应一个客户的邀请，我还有幸参加了一次当地的婚礼，体验了一把不同的风土人情。10个小时的长途跋涉，我来到一个偏远的山区。这里的人们都住在草棚或者土坯房，以游牧与农业为生，很淳朴。新郎通过自己的努力，走出贫穷的山沟，并在首都有一份体面的工作，颇有中国式衣锦还乡的喜庆。

▲最壮观的莫过于十里迎亲的马帮，披红挂绿，马蹄踏过，尘土飞扬，这才是真正的宝马迎亲

利比亚两点一线的生活

2017年11月底，在埃塞工作一年多后，领导突然很兴奋地跟我说：“利比亚需要你去开拓市场！”听到这个指令，我既兴奋又感到挑战。兴奋的是，该国IT市场方兴未艾，这不正是建功立业、大干一场的好机会吗？挑战的是，在这一片IT 盐碱地上，该如何拓荒？加上利比亚硝烟弥漫，纷争不断。

我满怀激情而又忐忑地登上了飞机。突尼斯到利比亚的里波黎只有一个小时的飞行时间。当我走到入境处才发现，外国人通道中只有我一个人，这种超VIP的服务，在别的地方是不可能享受得到的。第一次见到这么多阿拉伯面孔，就像电视的场景一样，女的戴着头巾，穿着黑色长袍，男的很多大胡子，穿着白色长袍。我好奇地打量着他们，估计他们对我也是一样。

缘分就是这么妙不可言，和我一起入职培训的哥们盖文竟然也在利比亚。在大厅，我见到了久别重逢的他，激动不已。他张开臂膀对我说：“欢迎来利比亚，体验修身养性的日子！”我们哈哈大笑。

就这样，我开始了利比亚的生活。这里的夜晚安静又冷清。看到沿路很多烂尾楼依稀还能想象这个国家曾经的辉煌。

这是严格的穆斯林国家，没有任何的娱乐休闲场所，严禁喝酒，两点一线的生活日复一日。不过，在利比亚一年多，也是我静心学习最多的时间，正是在这个相对封闭的环境，让我找到了久违的大学校园的感觉。为了同一个目标而奋斗，一起上班与逛街，一起吃饭，一起打球，周末闲来一起撸电影，真的就感觉是一家人。

客户喊我“Mr. Solution”

在我未到利比亚之前，利比亚兄弟们已经在客户面前帮我“隆重”介绍了一番。我抵达后第一次去见客户，一进办公室门口，一群客户亲切地过来跟我握手，并喊我“Mr. Solution”。我顿时感觉压力好大。

后来慢慢接触才知道，自从利比亚战乱后，西方国家撤出该市场，客户面临着设备过保、信息技术落后、信息闭塞而且人员技能素质不高等问题，亟需新的厂商给他们带来知识与技术更新，无疑我得承担起这个责任。

在接下来的两个月内，我几乎马不停蹄地每天去拜访客户，建立联系，现场工勘，搜集需求，拉着专家组织了多场技术Workshop，最多一场的与会人数超过80位，均是企业的高管。这有助于快速与客户建立联系与了解本地市场。为了让客户更多了解行业动态与华为方案，我每两周或者一个月，都会搜集各种第三方咨询公司市场信息、其他区域运营商的动态以及华为的案例、技术方案Newsletter，整理成一个文档，推送客户，自认为无愧于客户给予的“Mr. Solution”的称呼。

一帮“不要命的傻子”

▲在利比亚街上，很多政府办公楼，都会看到各种持枪的大兵与装甲车

▲战争下的残垣断壁，还有路上随处可见的民居楼墙上的子弹孔

2018年9-10月，战争骤然而至，很多同事被迫上演了一场现实版的“红海行动”。其实这种撤离演练，代表处每隔一段时间都会进行演练，这点我们轻车熟路。但是最难的是，当战争形势不明朗的时候，客户一直有各种担心，担心华为撤离后，网络没法保证，交付没法保证，甚至担心华为撤离后还会不会回来。所以，很多人自告奋勇地留下来，他们觉得这个时候更需要安抚客户，跟他们在一起共患难，才能建立真正的客户感情。

随着战争形势的恶化，我们不得不分批撤离。撤离前，很多人冒着危险去见客户，反复跟客户解释并取得客户的信任。我们冲破重重困难，在首都机场关闭的情况下，乘车队穿越7个武装把守的关卡转移到邻市，当我们胜利会师于邻国突尼斯，第一次真切地感受到了祖国的温暖、公司的温暖。

最后，仍然有部分人员留守在利比亚。代表处管理层轮换守在利比亚，跟客户保持沟通。网络维护人员留在利比亚保证客户的网络通畅，这个时候客户更需要我们，也到了以身践行“以客户为中心”诺言的时候。在战火纷飞的环境下，他们还是争取去客户现场拜访，也会邀请客户到办公室进行技术远程交流，就是希望“让客户随时找得到我们”。

经历过这次事件，客户更加信任华为，就算以后我们第二次、第三次撤离，客户都相信华为人还会回来。为了不影响交付进度，加快客户的业务上线，维护网络的稳定，大部分的交付兄弟仍坚守在稍微远离战火的区域。

在这些地方生活更加单调、危险，经常听到各种绑架，抢劫事件。也许很多人会觉得他们是一帮“不要命的傻子”，而我却真实感受到了这是一种使命感。不知道我们多年以后再看红海行动，是否会被里面的一些场景感动得热泪盈眶？

没有人爱，我们就把全部的爱给客户

能来利比亚的都是热血好汉。在这里，你可以看到很多默默艰苦奋斗的人以及他们的故事。这一年中，夜里经常听到的枪声与炮声，看到战乱下满目疮痍，人们的流离失所，我们已经从刚开始的震惊与害怕，变得习以为常，同时努力给客户带来更多“惊喜”。

由于签证问题，很多客户无法亲临巴展，很多客户因此感到很遗憾，觉得错过了一年一度最大的科技盛宴。为了最大限度地还原我司在巴展上风采，呈现我司最新的研发成果，利比亚代表处每年都会举行一次“利比亚小巴展”。2018年，经过一个多月的准备，我们克服了众多的困难。5天的展会，吸引了超过800人的参观，包括运营商与政府企业的高层客户、技术主管等。我们聆听到很多客户的声音，也赢得了客户的高度认可。在这个科技落后、信息相对闭塞的环境里，这堪称利比亚ICT科技之盛况。

2018年10月初的战火硝烟还没散去，班加西交付远征军也如期抵达，这里的环境更为艰苦与恶劣，据他们说，四个月前刚抵达，办公室与地下室厨房宿舍合为一体，一开始没有厨师，大家工作之余还要自己去买菜煮饭，忙起来往往就是煮一锅方便面，果腹了事。在这样的境况下，他们依然坚守着，赢得了客户的认可。

虽然这里生活很单调，有时候甚至无聊得过分，但是我们经常调侃，我们既能享受外面的花花世界，也能享受这里的“清贫生活”，如果没有人爱，那我们可以把全部的爱给客户。这里人与人的关系相对简单，组织气氛很好，在艰苦的环境中也可以活出不一样的滋味。

▲为了让我们吃上新鲜的蔬菜，厨师发挥自己动手丰衣足食的精神，开垦了一片菜园，绿色天然无污染

▲我们在这里最大的休闲娱乐之一就是健身房，这里有健身器材，有乒乓球，有台球桌，未来还会建立“KTV”房

▲打篮球热情持续升温

▲我们也曾是绿茵足球场上的追风少年

▲没有什么疲劳是一顿美食解决不了的，如果一顿不行，那就加点酒

▲“谁画出这天地，又画下我和你，让我们就这样相爱相遇，总是要说再见，相聚又分离，总是走在漫长的路上”。

▲一年的辛勤付出，我们齐聚，将过去的春华秋实埋藏

▲我们胜利会师于突尼斯，开展新一年业务研讨，在各种碰撞中描绘未来蓝图

在利比亚，有太多的有趣的人与事。有朋友觉得我们是美丽世界的孤儿，而我却觉得挺幸运，因为这种阅历，是任何东西都无法带走的。也许某一天我会离开这里，但是这里发生的点滴，会成为悠长岁月中不可缺少的回忆。

任总曾经说过，连世界都没去过，哪儿来的世界观？而我想说的是，当我们经历了一些世界上的繁花似锦与贫穷不堪之后，内心是否会多一些悲悯与宽容？我想应该会的。

但愿利比亚会远离战乱，还人们稳定幸福的生活。