提前一个月，中秋旺季决赛已鸣枪开跑 |决胜中秋①

决定旺季拿不拿得下的关键在人。

即使所有人、所有行业都在唱衰消费市场，身处市场中心的这群人，更不能躺平。
毫不夸张的说，对于酒业而言，把握住“中秋”“国庆”“元旦”“春节”，就相当于完成了全年的销售任务。

今年酒业的旺季能不能旺起来？作为全年被给予厚望的中秋至关重要，不仅意味着企业是否能打响旺季第一枪，还决定着经销商和销售人员继续拼下去的动力和后劲。

立秋之后，夏季即将过去，白酒的需求会明显提升。一个月后就是中秋，行业在此时扣动了抢跑中秋的发令枪。

一揽子计划推出，10余企业已抢跑

兵马未动，粮草先行。信心、政策与对策，是目前酒业最奏效的粮草。

从湖北石花酒业的武汉大区动员会，到金辉酒业的燃梦战役誓师大会，再到皇沟酒业的政策宣读和目标确认，每一场会议都释放着酒企对即将到来的旺季之战的信心和斗志……

近期，包括仰韶、皇沟、宋河、石花在内的诸多酒企陆续召开了“中秋动员会”，旨在查摆问题、明确目标、鼓舞士气。通过对近日多家酒企“中秋动员会”的梳理，知酒君发现，这一场场会有着一些共性，组合起来，拼接成为企业尚未明言的旺季作战图。

古人云，一鼓作气，再而衰，三而竭，信心的重要性不言而喻。上述酒企的中秋旺季动员会，将个人目标与企业愿景紧密结合，形成了强大的团队凝聚力和向心力。设置了形似“军令状”的环节，让相关负责人明确承诺并签署目标责任书，增强责任感和使命感。

更实在的东西，是给予了一线团队实打实的优惠政策和激励政策。

针对旺季销售，厂家早已提前制定各项优惠政策，包括但不限于产品促销方案、客户回馈计划、渠道支持政策等。通过具体案例说明政策优势，帮助销售人员理解并有效传达给终端客户，提升市场竞争力；对于销售人员这群作战兵，公布旺季销售激励政策，包括业绩提成、奖金制度、晋升机会等，确保销售人员能够清晰地看到努力与回报的直接关联。同时，设立“销售之星”“最佳团队”等奖项，激发销售团队的竞争意识和荣誉感。结合优惠政策，组织销售技能培训，提升销售人员的产品知识、销售技巧及客户服务能力。帮助销售人员灵活应对市场变化。

授人以鱼，不如授人以渔，再有诱惑力的激励政策，离开方法论的指导和制度的规范，一线销售人员容易激进作战、脱离正轨。故此，商讨、宣贯攻坚市场的具体对策和作战方针尤为关键。

如仰韶酒业，在“旺季动员会”上宣贯了旺季作战策略。包括但不限于产品组合优化、渠道布局调整、营销推广计划、客户服务升级等方面。确保策略既符合企业整体战略，又能有效应对市场挑战。

在做好上述工作之外，石花酒业还将销售工作进行了细化。明确了策略执行的责任部门、时间节点及预期成果，建立监督机制，确保各项措施得到有效执行。同时，设立定期复盘会议，及时评估策略执行效果，根据市场反馈灵活调整策略方向，确保旺季销售目标的顺利实现。

2024年中秋，为什么必胜？

在动员会之外，企业在市场和渠道也给予了经销商充足的支持，积极开展问题整顿和生产流程优化工作，确保在旺季到来时能够以最佳状态应对市场需求。

五粮液通过稳价策略和专项价格整治活动维护市场秩序，泸州老窖则围绕开瓶及销售问题商讨对策，力求在消费者心中树立品牌形象。山西汾酒已广泛传达旺季营销政策，接下来将增加对宴席市场的投入；今世缘已启动回款，计划在Q3末完成全年目标……

距离中秋节还有30来天，旺季攻坚战的号角已经吹响，酒业的热身已经进入尾声，我们可以预见，今年的中秋之战将格外的激烈。

一是今年全年都处于承压状态，据《2024中国白酒市场中期研究报告》，今年上半年与去年同期相比，在经营方面，经销商、终端零售商超过60%表示库存增加，超过30%表示面临现金流压力；超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。

数据还显示，流通企业销售量同比下降的占比达37.5%，销售额同比下降的占比达52.1%，客单价同比下降达68.8%。

通过旺季实现高动销去库存，抢占市场，推广品牌是第一目的，这也决定了中秋之后的元春旺季能否更好的拿下。

二是酒厂有更多必胜的信心和手段，虽然行业趋势和消费环境仍然面临诸多挑战，但酒厂可用的手段越来越多。

为了抢占市场份额，部分酒企还加大了对新产品线的开发力度，推出了光瓶酒和大众宴席酒等高频消费产品，为提升销售额提供了新的增长点。

不能忽视的是，越来越多的名酒厂用上了“五码合一”的技术手段，叠加政策的精准投放、旺季促销力度加大，必然会迎来品牌的丰收，但事情的另一面将是行业竞争加剧，甚至不免价格战。