包装盒是个大生意，“95后”女生年销千万，曹县的份额占全国90%

如果一个女性现在在曹县创业，那大概率会被以为是做汉服或者是与汉服相关的生意。

但其实除了汉服，木材加工产业也是曹县三大支柱产业之一，木枪木剑、酒箱茶盒，衣架收纳这些常见的木制品，基本上都来自于曹县。曹县县委宣传部的数据显示，曹县的木林加工企业达6500余家，年林业总产值1200多亿元。其中木制酒盒产业占全国90%以上，“茅台镇90%以上的酒盒都是曹县人生产的”。

2016年，“95后”女生田颖大学毕业。当时已经有眼尖的曹县人开始生产汉服，但田颖却一头扎进木制品的世界。

同为曹县的优势产业，汉服是被流量推着走，很多曹县当地人仅凭借着一条裙子就改变了命运。相较之下，做工艺品生意很难体会到“一夜爆单”的感觉，更多时候需要稳扎稳打，慢步前进，田颖对此深有体会。

为了打开出口销路，她有过在百度上找外贸公司客户的经历，也尝试过测试主营产品和目标市场，最终将市场锁定在欧美发达国家，“一步一个脚印”。8年过去，她的年销售额终于突破了1000万元。

“做点有挑战性的事情吧”

很多女性都在成长的过程中，听到过一些相似的言论，“女孩子不用那么辛苦”“找个离家近的工作安稳度日就好”“读师范类大学吧，以后可以当老师”，田颖也不例外。

但她生性倔强。父母想让她进师范院校，她偏偏要学英语专业，父母希望她可以回家当老师，她偏偏想创业，做更有挑战性的事情。

田颖

2016年，田颖在济南的一家外贸公司当实习生，“其实干的都是一些琐碎的杂活，当客服和国外的客户聊天，然后把产品发出去”。但打杂的经历还是帮助她建立了对外贸的认知，也让田颖意识到，她喜欢外贸行业，也享受和客户用英文交流的过程。

大学毕业后，她没有选择进入职场，而是直接创业做外贸。起初父母并不支持她，但她觉得接触不同国家的客户，体验不同的文化，通过自己的想法成交一个订单，这让她很有成就感。

当时家里正好有亲戚在做木制品加工厂，田颖干脆也选择将木制品作为外贸生意的主要品类，“家里有熟悉木制品行业的亲戚，了解市场，还能以低成本拿到较好的原材料，不容易在制作成本上踩坑”。

但木制品行业里，又有很多细分类目，其中家具的利润率最高，客单价也高。但相较之下，家具的成本也比较高，最后她权衡之下选择了做包装盒，“各行各业都需要包装盒，客户面广，入行的成本也低”。

而除此之外，田颖根本不知道在哪找客户，当时她用了一个非常笨的办法，“百度一下”，直接在百度上搜索外贸怎么找客户”，在蹦出来的很多词条中，她看到了阿里巴巴国际站。

2016年，阿里巴巴的电商平台成交额突破3万亿元，规模之大已经可堪比一个欧美主要发达国家全年的GDP（国民生产总值）。但同时期的阿里巴巴国际站却并不出名，“周围做木制品跨境生意的商家几乎都不知道它，少数在上面开店的商家也没有花心思运营”。

田颖记得很清楚，她在阿里巴巴国际站上开通了一个店铺，然后开始摸索着运营店铺。她观察到很少有做木制品的商家将重心放到线上，大部分人还是通过线下展会认识客户，线上店铺的产品图大都非常简单粗糙，甚至看起来非常“low”。

这让田颖找到了突破口，她在外面找摄影师，拍专业的图片，经后期修图后上架到店铺，“我的想法很简单，找到一个客户，然后把产品卖给他，做的所有动作，都是为了吸引客户”。

每天，田颖都守在电脑前，只要有客户来咨询，她都能及时回复消息。靠着这种朴素又简单的方法，她很快就接到了订单，虽然大部分订单都很小，“很多时候一单的金额也就几千元”。

生产力跟不上了

在创业初期，找客户就像是一个广撒网的过程。

田颖不知道木制品到底应该卖到哪里，所以只好在海外各个国家做推广，同时积极收集客户的反馈，对市场进行调研。

经过两年的摸索后，她发现欧美客户明显更偏好用木制品做包装，“他们喜欢原生态，简单的设计，这种产品的成本低，成交率也高”。2018年，田颖干脆将重心全部放到欧美市场，精准定位客户。同时在产品线上也做了更多的拓展，除了酒盒包装，还添加了礼品包装、食品包装，还有珠宝首饰类的包装等等。

最早期，田颖都是让亲戚的小型工厂做代加工。但慢慢地，随着生意规模的扩大，生产力跟不上订单增长的速度。她当机立断花了400多万元，在菏泽建立了占地2万余平方米的工厂。很少有企业会在初期投入这么大，但田颖始终觉得，没有工厂的话，生产力有限，下游供应商在数量、质量上的交付和履约性都不够好。

创业初期的很长一段时间里，田颖专门接别人不愿意接的小订单，公司的销售额全都是靠小订单一点点积累起来的。没想到这一无意之举，反而让她顺利地躲过了疫情的影响。

2020年，新冠疫情暴发，很多工厂的海外客户停止下单，直接影响了曹县当地很多工厂的生意。但田颖因为没有大客户，整个疫情期间几乎没受到影响，偶尔一两个小客户停止下单，也影响不到公司的整个销售规模，在疫情前建好的工厂也保证了订单的准时履约。也因为这样，2022年，她公司的销售业绩提升到了200多万元。

稳中求进

2022年之后，不满足于现状的田颖开始寻求新的突破。在她看来，包装类目的利润率虽然可观，但行业的天花板极低，公司的经营规模很难提升到新的阶段。

她开始琢磨着在产品品类上下功夫，将产品从包装行业扩展到家居行业，比如相框、小桌面收纳柜，甚至还做了儿童绘本架，因为在她有了自己的宝宝之后，她发现儿童相关的木制品也是一个很大的市场。不仅是她自己有需求，在和客户的沟通和大数据的反馈中，她发现和她有相同需求的人不在少数。

同时期，她也开始积极参加线下展会。以前她的重心一直都是线上，但线上客户的体量普遍较小，很多大客户还是有线下逛展会的习惯，“我们也想通过展会寻找更大的客户”。

田颖至今还记得他们第一次在日本参加展会时的情形，她和团队里的三个女生专门针对日本市场进行调研，挑选更符合日本市场需求的样品，另外还带了产品手册，伴手礼，各种各样有可能用上的东西全部准备好，然后将接待客户的细节性问题做了一整套方案，“帮客户多想一步，就是最好的销售手段”。

“展会第一天，整个展厅的气氛都很平淡，但唯独我们展区的人络绎不绝。为期三天的展会，我们签下了3个订单，回来之后还谈成了一笔100多万元的大客户。”田颖回忆道。

靠着各方面的细节管理，到了今年，她公司的全年业绩已经超过1000万元。

从0到100万元，再从100万元到1000万元，创业这条路，田颖走了8年。不同于汉服市场的大起大落，木制品行业很少在大众的视野里泛起涟漪。8年间，田颖时常听着周围人做汉服暴富的故事，“缝纫机踩到冒烟”“一天销售额几百万元”“马面裙卖到缺货”，但田颖很少被外界的声音所影响。

就像创业前，她总听别人说“女生不用那么努力一样”，她偏要努力创业。在汉服火热的时候，她也始终如一地在木制品市场深耕。看多了销售神话，田颖的每一步看似都走的很慢，没有突然一夜暴富，也没有泼天的流量，但她的内心非常踏实，“因为现在的每一步都走得很稳当”。