发展陷入瓶颈，国台酒“叶汤组合”能否破局？

闫凯境领衔下的“叶汤组合”，能否带领国台重燃激情，重回百亿酒企阵营，这是个未知数。

文/每日财报 杜康

8月初，天士力转让控股权的一则公告将热度聚焦到了闫希军家族。天士力由闫希军家族创立，而其另一重身份是国台酒业的创始人。业内纷纷猜测，闫希军家族此举意在“退药进酒”，加大对国台酒业的控制，用更多的资源实现国台酒业数智化转型及上市目标。今年7月，贵州国台酒业刚更名为贵州国台数智酒业集团。

战略意图到底如何，目前尚未有公开信息。但是我们确认能看到的是，在闫凯境接手后，国台酒业正在发生变化。

2021年，对国台来说或许是其发展史上最辉煌的一年。这一年，国台销售额含税达到了百亿规模，由此成功跨入了“百亿”酒企阵营。不过，在随后的2022年和2023年，国台酒业再也没有公布过年度营收数据。

这两年对于销量国台欲说还休，但不论怎样，从发展来看，这两年的确实步入了瓶颈期。

“太子”上位，老臣让路

回顾来看，今年无疑是国台酒业，在人事上变动最大的一年。先是，5月21日国台酒业集团第二届董事会第六次会议上，闫希军决定辞去董事长职务，由其子闫凯境接任董事长。

接着原总经理张春新就被休假，随后又传出要离开国台的消息。而根据此前的一份国台内部文件显示，为保障国台经营活动的有序进行，该公司董事长决定，总经理张春新休假期间，由副董事长叶正良兼任总经理职务，并行使总经理职责，自6月12日生效。

最终，7月10日下午，国台公布了其领导班子调整的任免决定：聘任汤旭为国台销售公司总经理，张春新不再担任国台销售公司总经理。至此，国台的人事调整也正式落下帷幕。

《每日财报》了解到，张春新，出生于1972年，法学博士，曾于1997年至2005年间担任天津市委办公厅干部。2005年，他加入了闫希军家族的商业帝国。2007年，张春新进入国台酒业，担任国台销售公司副总经理、总经理，国台酒业集团常务副总、总经理，国台酒庄总经理。

张春新学历高，口才好，很多国台酒的推介活动上，张春新都亲力亲为，出口成章，为国台酒业增色不少。夸起国台酒，张春新有一句传播很广泛的顺口溜，国台与茅台是“同天同地同空气，同粮同水同工艺。”包括“贵州国台酒，酱香新领袖。”也一直在国台经销商那里被津津乐道。

在国台上市工作中，张春新也是主要的推动者之一。尽管一次又一次与主板上市失之交臂，但张春新也可以说功不可没。

在5月21日召开的国台酒业集团第二届董事会第六次会议上，张春新还为国台酒业2024年及未来描绘了美丽的蓝图。他说，2024年，公司要立足茅台镇核心产区的优势，围绕“数智国台开新篇·打造中国新名酒”的目标……

但如今，属于张春新的“时代”已然成为了过去，总经理职位由叶正良接任，销售公司总经理职位由汤旭接任。不得不说，真是“一朝天子，一朝臣”。不过，闫凯境领衔下的“叶汤组合”，能否带领国台重燃激情，重回百亿酒企阵营，这依旧很难说。毕竟，时下的国台也确实进入了发展的瓶颈期。

与经销商的“恩怨情仇”

近些年，国台与经销商的关系很反复。在2021年IPO折戟之前，国台和经销商可以说是“一条绳上的蚂蚱”，国台用股权激励绑定了一批经销商。那时，他们都有一个共同目标——上市。

为实现这一目标，当时国台拼命向经销商压货，提高业绩。短短5年，国台的营收便从5亿飙升至百亿。然而，就在国台对外宣称达到百亿营收不久，它跟经销商的矛盾也爆发了。回顾来看，这一矛盾最直接的导火索还是因为上市。

因为国台从2018年开始的轰轰烈烈的A股上市计划，事实证明只是一个虚假的泡泡而已，国台家族式的股权结构和经销商持股的关联关系，让其根本就不可能通过证监会的审查。最终，2021年6月，国台只能主动申请终止了审查IPO。

但木已成舟，经销商为了国台顺利上市而打的海量货款，换回的将不是海量的财富，而是海量的库存。利益受损下，经销商们也不得不与国台对簿公堂。据媒体报道，2022年有超过20家经销商准备跟国台打官司。另外，在河南73家经销商中，有30%的经销商与国台终止了合作。

很明显，这对国台近两年的发展造成了极大的负面影响，而国台也开始步入“下行通道”。之后，国台也再也没有公布其销售数据，从整体上来看，应该也好不到哪儿去。

在沉默了2年后，国台不得不做出改变，开始推出一系列维稳经销商的政策。今年1月9日，国台连续三天举办三场千人大会，同时还对外公布了年度目标。国台管理层还表示，要将国台国标酒打造成百亿大单品。

而国台“讨好”经销商的手段也变得更直接了。之前的国台，主要依靠股权激励和提价来绑定和吸引经销商。现在国台已不再提股权激励和上市了，也不再频繁提价，而是采用了一种更为简单粗暴的方式吸引经销商，即分层级的奖励机制。

从国台2024年全国经销商大会上透露出的信息来看，国台设置了一堆奖励，不仅有各种荣誉奖牌和证书，还有金额不小的奖金。根据公开资料梳理可知，国台将优秀经销商按照星级分类，星级越高的经销商，获得的奖金越高。

虽然，与经销商的关系缓和了、变好了，但想要在短期内恢复之前的业绩数据，或提高业绩营收，依旧不容易。毕竟如今的白酒行业，如今酱酒市场也早已不是两年前了。况且，珍酒已率先成为了酱酒第二股，这更会给国台的发展带来冲击。

谁是第三？

相较于川酒“六朵金花”，苏酒“三沟一河”的品牌阵容，贵州白酒一直没有形成业内公认的品牌梯队。一个产区的品牌有着约定俗成的称呼，往往代表着产区品牌格局的成熟与稳定。那么，在贵州省内，究竟是怎样的品牌阵容呢？

《每日财报》注意到，7月24日，贵州日报整版刊发《深耕行业廿五载，夯基蓄能再出发——国台酒综合实力位居贵州白酒前三》的专题报道。但是在7月2日，其还刊登了《跻身贵州白酒TOP3 珍酒实干赢市场》的文章。

一个说位居贵州白酒“老三”，一个说跻身贵州白酒“老三”，那到底谁才是真正的“老三”？

不管什么行业，产业品牌的序列与企业规模密不可分。茅台、五粮液常年雄踞榜一、榜二，决定性因素就是营收规模。其次则看市场占有率、品牌影响力、品牌价值等因素。

从营收来看，据珍酒李渡2023年度报告显示，2023年珍酒李渡实现营收70.30亿元，同比增长20.10%，经调整净利润16.23亿元，同比增长35.50%，其中，珍酒的营收为45.83亿元。45.83亿元这个数据，如果放在酱酒正火热的2021年，那很明显“破百”的国台一定是大哥。

但这两年不同，国台没有公布其全年营收数据，如果从傍上华润这棵“大树”的金沙这两年的年营收数据来看，国台估计也好不到哪儿去，因为2023年金沙的全年营收仅为20亿元左右，可以说是属于“腰斩”中的“腰斩”。

所以，此前有机构预测国台在2023年的营收为40亿元左右，也就有一定的可信度了。若果真如此，那珍酒就是贵州省内的老三。

此外，在市场规模及品牌价值上，2022年珍酒在全国跑马圈地，成为了酱酒中逆势成长的“范本”。2023年4月27日，珍酒破除白酒连续8年上不了市的“魔咒”，率先在港股上市，成为了除茅台外的酱酒第二股。这不仅改变了贵州白酒在投资者心目中的形象和地位，也提高了珍酒的品牌影响力和品牌价值。

从这两个层面来看，可能贵州省内酒企排名第三的位置确已易主，即使是没有，如果国台还是一直处于这样的瓶颈中，被其他酒企超越也将是迟早的事。

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