专访一颗大™创始人马铁民：年销10亿的番茄品牌，如何玩转番茄汁？

2024年，番茄汁悄然火起。时隔20年，农夫山泉重做100%番茄汁；统一推10元“番茄汁”新品……在消费C端，番茄汁话题在各大社交平台都有不俗的关注度，仅抖音的播放量就近亿。

为何饮品巨头纷纷发力番茄汁？这一品类的发展现状如何？又有哪些潜在的机会点值得厂商们挖掘？

针对以上问题，食品板采访到了年销10亿的番茄大佬“一颗大™”创始人马铁民，并从种植到需求分析，再到番茄汁深加工产品的机会点展开讨论。

食品板：一颗大™作为饮品行业的新增长品牌，请问获得了哪些成绩？

一颗大™马铁民：一颗大™，是凯盛浩丰农业集团有限公司（下称：凯盛浩丰集团）于2022年创立的高端水果番茄品牌，是国内前沿的专注番茄品类的农产品品牌。

目前，一颗大™产品涵盖樱桃番茄、粉番茄等水果番茄及100%NFC番茄汁、番茄微气泡果蔬汁、番茄汁饮品以及番茄酱料包等番茄类深加工产品。

在渠道端，一颗大™已成为盒马鲜生、大润发、沃尔玛、鲜丰水果、绿叶水果、百果园等渠道的合作伙伴，并在2023年天猫618及双十一中，登上番茄品类榜单前列。2023年11月，一颗大™为直播间预备了20万盒番茄，一个小时就被抢购一空。

凭借优异的产品表现，一颗大™多款产品荣获国际美味奖、国际蒙特奖等荣誉，一颗大™品牌被评为“蔬果行业新锐品牌”并获得FBIF Wow食品创新奖“年度创新研发团队奖”。

食品板：作为高端水果番茄品牌，请问您当初出于什么考虑推出番茄汁产品？

一颗大™马铁民：首先，从原料供应上来看，我们本身就是水果番茄的种植方，通过智慧玻璃温室种植，实现了水果番茄的产量及品质的双赢。

一颗大™番茄汁系列产品所用的原料都来自我们自己的温室，所以我们确保了原料的品质及供应稳定，在成本上也更加可控。

其次，从消费者洞察来看，我们发现，人们越发关注食品的健康、低脂、抗氧化、美白等功效，对健康果蔬汁的需求也更加明显。由此，在我们看来在，推出番茄汁产品，是一个机会点。

食品板：您有谈到经过市场调研，那么当今消费者对于番茄饮料有哪些偏好和需求？

一颗大™马铁民：虽然对于整个果汁饮料大赛道而言，“番茄汁”较为小众，大家熟知以国际品牌为主。

但近年来，随着消费者对健康果蔬汁产品的需求不断增加，番茄汁开始崭露头角，增速提升。众多企业入局，地方区域性品牌、老牌饮品企业等都推出了番茄汁产品，不少消费者也自发加入了番茄汁DIY的过程中。

我们通过对消费者数据的分析，发现在番茄饮料上，当代消费者更加关注产品的健康和功能性，关注配料表的清洁，同时对产品规格的要求更多元，对高品质产品的需求也更加明显。

食品板：有机会也有挑战，您认为当前番茄饮品在发展过程中面临的主要挑战有哪些？

一颗大™马铁民：首先，各类饮品之间的市场竞争激烈。随着健康饮品的市场规模不断扩大，可供消费者选择的饮品范围也越来越多，番茄汁作为较为小众的产品，不仅面临着各品牌之间的竞争，也面对着其他健康饮品的激烈竞争。

其次，番茄汁产品同质化、原料成本、供应效率等也成为不少企业面对的挑战。

再次，是消费者不断变化的消费需求。消费者的口味和偏好是不断变化的，比如过往可能更追求口感，但如今更追求健康及配料干净，作为番茄饮品的品牌方，需要不断创新产品以满足消费者的多元需求。

食品板：基于消费需求的洞察，对“一颗大™”的产品定位和市场策略有何影响？

一颗大™马铁民：基于对消费者需求的洞察，一颗大™依托凯盛浩丰集团的智慧农业生产体系，坚持科学种植，从源头把控产品品质，定位开发了“配料只有番茄、不加一滴水”的100%番茄汁等产品。

目前，一颗大™番茄汁产品主要有三款，分别是100%番茄汁、番茄微气泡果蔬汁、番茄汁饮料，三款产品所使用的番茄原料，均为高品质鲜食水果番茄，均产自一颗大™所属公司凯盛浩丰集团自有智慧玻璃温室。

同时，结合消费者场景需求，我们推出了两个规格，一个是强调便携的盒装款，一个是更适用于高端场合或礼赠场景的瓶装款产品，目前这款产品已上架精品商超、传统商超、新零售等多个渠道，在线上也销量不俗。

食品板：具体而言，相较于市场上其他番茄汁饮料产品，“一颗大™”的核心优势是什么？

一颗大™马铁民：第一，在产品品质上，一颗大™番茄汁饮料采用的是所属集团自有智慧玻璃温室种植的0人工激素、0重金属污染的高端鲜食水果番茄，在原料端便确保了产品安全。

第二，在产品安全上，注重配料干净。以一颗大™100%番茄汁为例，该款产品配料只有番茄、不加一滴水，且实现了产品的0蔗糖、0脂肪、0添加人工色素、0钠、0香精、0防腐剂。

第三，在产品口感上，一颗大™也有所侧重。一颗大™系列番茄汁产品所使用的番茄原料，均为鲜食水果番茄，具有“多籽多汁、细腻沙瓤、地道番茄味”等产品特性。

且通过UHT瞬时杀菌及无菌冷灌装技术，还原了番茄的新鲜风味。“原汁原味、番茄味浓、酸甜适中、适口性好”是不少回购消费者的反馈。

第四，在产品创新上，多年来番茄汁其实并未主动迎合消费者需求。结合于此，我们一颗大™以“番茄汁”作为核心原料，开发更多元、更具有卖力的产品。

如，近期推出的添加5种天然花果和30%番茄汁的“番茄味气泡果蔬汁”，丰富了番茄汁饮品的风味。

第五，同时为了将更新鲜的番茄汁饮品送到消费者手中，一颗大™所属公司凯盛浩丰集团与菜鸟展开合作，推进供应链优化升级，通过自有基地+菜鸟前置仓的出货模式，一颗大™所有产品基本实现当日达或隔日达。

食品板：从品类角度，您如何看待未来番茄饮料市场的发展潜力？“一颗大™”计划如何抓住这一市场机遇，实现进一步增长？

一颗大™马铁民：随着消费需求不断增加及越来越多的品牌加入，番茄饮料市场蕴含巨大发展潜力。

作为专注于高端水果番茄赛道的新兴品牌，一颗大™将继续发挥番茄汁原料端的优势，并根据对消费者的调研反馈，开发更多以番茄汁类目产品，通过丰富的产品，满足消费者的多元需求。

同时，一颗大™也将继续坚持品牌化运营模式，提升品牌影响力，影响更多消费者的购买心智。

比如，在品牌营销层面，一颗大™也更加注重与消费者及渠道方“玩”在一起，如在潮流市集中让消费者体验产品，在渠道方店内举办快闪活动、试饮活动等，为渠道销量赋能，实现强强联合、共赢发展。

2024年，果汁品类搭乘大健康饮品风潮，继NFC果汁领衔增长后，果蔬汁品类迎来了新增长，上半年，农夫山泉、统一、汇源等企业都推出果蔬汁新品，其中番茄汁更是布局重点。

扫码链接新浪潮！

*本文来源于食品板。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。