对话卢俊：地产的黄金时代过去了吗？丨12次的问

地产的黄金时代真的过去了吗？

如果高周转做规模不再适用于当下；如果标准化开始被购房者抗拒；如果单靠砸钱已经不太能做好一个项目……

那这个时代，产品还能怎么做？

本期12次的问，倪倪 对话真叫卢俊创始人 卢俊，认真聊聊他眼中的地产，他感受到的产品，以及他呼吁的单盘主义。

编导丨苗苗

出镜丨倪倪 卢俊

摄像丨Cc

剪辑丨Cc 齐天

商务丨小爱

撰文丨苗苗

宣发丨张小果

出品丨City好房

附访谈对话（完整版）：

City好房创始人 倪倪

真叫卢俊创始人 卢俊

倪倪：

我看到您从去年提出单盘主义这个概念，包括我们其实把公司品牌名字也改成了单盘主义。到底我们该怎么理解单盘主义？

卢俊：

其实我们仔细回忆一下房产行业，以前我们叫规模效应，换句话来说，很多的发展都是为了规模而存在的。所以经常会有什么冲千亿阵营，万亿阵营这么一些口号的存在。但你会发现现在很明显已经不适用了。房地产行业如果放弃了规模，企业该何去何从？好像没有太多的方向。唯独是把楼盘一个个做好，这件事是更重要的。

我们之前有一个数据，麓湖在今年上半年，它的单价是整个成都最贵的，卖到55,000元/㎡左右的价格。第二名就48,000元/㎡，第三名就44,000元/㎡。所以他是一个跨阶层的领衔。所以你发现真的做好产品他是能够赚钱的。我们今天讲产品不是讲情怀，最重要一点，它是一个很好的商业模式。这也是为什么我想要站出来更多发声的原因，这个行业需要在商业逻辑下完成更好的闭环，但闭环的源头就来自于做好一个项目。

单盘主义本身是呼吁一种精神，不是说这个楼盘立刻怎么做就可以变好。现在已经没有这种万能钥匙了。但是我呼吁大家对一个楼盘投入要长情，我们就把公司的战略定位，包括我们的研究方向，围绕单盘主义来去做研发。这是我们整个初心的脉络。

倪倪：

如果说现在你分享三个值得去看的楼盘，你会分享哪几个呢？

卢俊：

第一个我可能会推荐嘉佰道，不管是上海嘉佰道，还是武汉的，还是成都的，各位要知道，嘉佰道是一个新品牌。它可能成立也只有三年左右的时间。它为什么在三年的时间可以从零，从无到有到现在，业内有目共睹。它一定是在一开始，就坚持单盘主义才换来的。

◎成都·嘉佰道

所以从他身上我们可以看到，坚持可能很慢，但也没想象中那么慢。它三年就换来一个非常好的，丰硕的结果。

第二个就是麓湖。麓湖严格意义上是最为代表性的，就是当年的坚持，在现在换来丰硕果实的这么一个项目。相信所有的从业者都值得看，阿那亚可能离地产有点远，它已经更偏向于一个社群的概念。但是麓湖还是一个房产开发，且以销售为目的的这么一个楼盘。但是它的销售确实如此的轻而易举，本质上也是这么多年的一以贯之啊。

◎成都·麓湖

倪倪：

但是现在很多的开发商也在说一个问题：我知道他们很好，但是我复制不过来。有没有可能有一些盘可以去学一学某个点。

卢俊：

确实很多人第一反应说那两个盘太另类了，刚就在想第三个盘，就是它可能又是主流开发商，但是它又在做着改变，就想推荐各位去看一看，金茂在西安的璞系项目。

就是我们有没有认真的想过，金茂府算是非常成功的高端产品线了。那为什么此时此刻金茂还要在金茂府之上再做一个新的产品线？甚至它的璞系，它的底层还是科技系统。

◎西安·金茂璞逸曲江

他们团队给我一个很强的反馈，就是金茂府开发这10年，他发现金茂府的客户越来越年轻，所以我们看到璞系为什么一定要跟府系不一样，它的底层虽然是科技系统，但它的颜值，它的气质是大量的非标元素去装的。我觉得这是一个给到我们所有同行启发，金茂是高端根基最稳的，它依然想要改变。

倪倪：

那您之前有说过一句话，就是“一线有神明”。你看过那么多的全国的盘，你觉得未来的产品趋势，它应该是什么样子的？

卢俊：

第一个确实是在整个产品逻辑，我发现最近这段时间用户出现了很强烈的叫“标准化抗拒”。

就比如说大家非常流行的90平米三房啊，非常流行的标准的门头啊，非常流行的装修标准。对于用户来说，他们已经过了这一段审美期了。所以我们看到的很多产品，往往充斥着个性，艺术的元素，非标的元素，今年有大量的出现。

◎宸嘉100

这个时候我们可能要输出一些非标化的产品，满足用户一些个性化的需求。

第二个其实是后端，以前我给你套房子是给个物理空间对吧。但是现在用户对物理空间要求也越来越高的同时，对于后期的服务有了更多要求。

我印象最深刻的是什么，前段时间去了成都蔚蓝卡地亚，他有一个庞大的物业团队，就买套房子他给你10个物业服务人员，都不是物业人员，都他招聘的酒店的人员来给你做定向服务。

◎成都·蔚蓝卡地亚

你可以点早餐，你可以晚上让他给你去买东西，然后比如说你是异地来的，他直接去机场去接你，真正意义上的酒店式管家的服务。我看到越来越多的项目，不管是蔚蓝卡地亚还是嘉佰道，包括鹏瑞，你会发现两头都在抓，一头在设计，一头在服务。其实都不是投钱，都是花想法的事情。

今年来看，这两头的权重如果做的很极致，是能够引起用户我们叫群起而至。

倪倪：

我能不能理解为，现在也是因为二手房市场，对于卖房的这个周期性的原因，导致了现在客户对于标准化的定义，也会有一点点的排斥，因为他希望未来我的5年后的房子，10年后的房子流通到市场上之后，也是能够受到一部分客户的喜爱，拥有自己的独特性。

卢俊：

对，你这点讲到非常关键的一个要点啊。就现在客户已经不像10年前一样，那些刚性要换房的理由变得越来越少了。如果没有大变化，用户是没有非常充沛的理由去换房的。确实我认为现在楼市大家不买房，或者说大家买房不坚定，很关键原因就是产品差异化还不够。

倪倪：

因为客户买房现在也在找这个差异，这个项目跟另外一个项目，你们同等产品，同等的一个位置核心地段，你的差异化在哪里？我相信不仅仅是产品，我觉得服务也应该是属于比较重。

卢俊：

我们说服务是最需要的，但往往服务是最难短时间达到的。做服务，不是说我花一笔钱立刻有服务，服务是个体系，需要漫长的一以贯之。

那可以给大家举一个非常小的例子，上半年全国卖的最好的一个品牌，第三名现在是绿城。绿城条件不错，但是很大家可能很难想象，绿城已经到那么大的规模，它没有国企央企的背景，为什么可以在这个周期卖的比较好？

其实一个很重要原因啊，我们仔细去看绿城的成交结构，绿城有50%的成交来自于老业主复购和老带新，住过绿城的人，因为他知道绿城的服务好，或者说产品还不错，他下一次换房就会优先考虑绿城。

绿城服务其实就是后端的物业，他不仅考虑的是资产如何不折旧，他更多考虑这个物业团队如何服务人。

倪倪：

很多人还是觉得地产的黄金时代已经过去了，您觉得现在是一个什么样的时代，以及什么样的企业，什么样的产品，它可以穿越周期呢？

卢俊：

我怎么觉得黄金时代才刚开始。我前段时间看一本书，宋卫平讲过一句话让我印象特别深刻，他风轻云淡的分享一句话，说房地产是一个很古老的行业，不要轻易否定这个行业。我们太容易在过程中，因为一些震荡波动去否定这个行业。但这个行业其实存在超过几百年了，就任何一个城市，任何一个时代都需要房子的建造，这个行业其实很古老，就是它不会因为经济的好坏突然消失，它只是永续的在发展。

还是有大量企业做的很好的。我们今年会发现，就每一个品类里面，都有房企开始有做产品意识。

首先我们说大厂类，比如说华润置地，比如说保利，保利就有一个叫全维实景示范区，什么意思，就是我的营销费用都花在实景上面，而且这实景是以后是可以给用户用的。

◎宁波·保利海晏天珺

所以他们就花了很大代价去造实景啊，我觉得这个其实也是国企央企的特色啊，就真的当他们想做产品的时候，他们是就是叫这个意念之下，大家都往这个方向去做。

第二个我们叫“地头蛇”，任何一个城市都有一些品牌是深耕的。那这种企业可能规模不是特别大，但这个企业好的一点是什么，老板亲自下场做项目，老板对产品非常重视啊，这样的企业往往是能够做好项目的。

第三个也是我最近的发现，我定义成叫基建型房企，中铁建中建等等，就是以前可能不太听到的。但现在确实我们听到越来越多，第一个当然是因为他们比较好机会，可以拿到一些不错的地。第二个他们现在能够招募到一些好人才了，一些从其他房企不管是被开掉的还是流失的，他可以去招募一些好人才，他们也碰撞出了一些好产品。

◎上海·中国铁建花语前湾

走出去发现还是有大量的企业在做好项目，对没有我们感受中那么的惨淡啊。对所以我觉得大家还多点乐观，可能正是因为我们对于这个行业太过敏感，所以才对于产品不够敏感。很多时候企业在周期里面，往往不是在做对的事情，而是做赢的事情。

就是当行业慢下来的时候，我们认真去想那些对的事情，才有可能让我们真的赢。这个行业确实给我们很多选择，只是我们选择了利益，而没有选择社区。

倪倪：

这三年地产的一个大洗礼，其实离开转型，离开地产的人也有很多。留下地产的人也依然也都在，你有什么想跟他们留下的人去说呢？

卢俊：

这就让我想到了我之前采访老韩的一句话，他也是一个前地产广告人，后来去到贵州，去见证村超崛起的那么一个个体。他就跟我讲一句话，叫大千世界，大有可为。所以千万不要悲观，但是也不要想太多，想太多往往没什么好结果，还是要多走出去会比较好。

房地产它不是只有东南西北，它还有上下左右啊，它还有前前后后。东南西北只是一个平面，但这个行业是立体的。我也知道最近这两年好多地产人不做房地产了，流入到其他行业。但是我们还在这个行业奋斗的每一个从业者，我们今天有个呼吁，所谓作为地产人也好，从业者也好，我们认真想一想，我们现在住的社区是符合未来10年20年周期的房子吗？就你自己会买吗？或你自己喜欢吗？

我知道我们的痛苦啊，有节点有成本有规范，有迫不得已的因素。但是哪怕如此，别人还是可以做出一些亮点。所以我们到底是在做下一个时代的产品吗？就你自己会喜欢这样房子，会有迫切意愿换到里面去住吗？

我们今天站出来做单盘主义的演讲，可能在短时间内也改变不了什么，但总要有人发声，总要有人去表达。

如果有一个人选择在这个时候选择改变，我觉得这个行业就会变得好一点。

我们改变不了这个时代，但是我们可以改变的是一个个具体的项目。我觉得这一点还是蛮重要的。▋

未完待续，更多精彩内容

敬请期待：对话卢俊（下）