巴黎雷欧《简明国际商务》：8.10 文化背景与国际商务谈判

《简明国际商务》（第三版）

注：华文由法文翻译而来

《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

巴黎雷欧《简明国际商务》：8.10文化背景与国际商务谈判

第八章 国际商务的谈判

8.10 文化背景与国际商务谈判

国际商务谈判，是一种跨文化交流，它分语言交流和非语言交流两种。

来自世界各国的谈判者，文化背景不同，带着各国或各地文化的烙印，必然会在谈判中通过不同的思维方式和行为方式来影响谈判的进程与结果。

与文化相关的因素包括：语言、宗教、价值取向、礼节和习俗、社会组织、教育和幽默感等。

因此，了解不同文化差异对不同国家或地区商人谈判风格的影响，学会分析文化的差异对商人谈判风格的影响，并会针对不同的谈判风格采取适当的应对策略，就显得十分重要。

什么是文化？文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一种社会意识形态的模式和一个特定社会成员的特性。

文化包括一个人类群体之中所有人的行为，即他们的所思、所想、所为和所做，以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念及情感体系。

具体而言，文化由语言、宗教、礼节和习俗、社会组织、文化价值取向、教育、幽默水平等部分组成。

在语义与文化背景高度关联的国家，用语言交流时，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解，而且，未明确表达的部分所包含的意义，常常多于明确表达的部分。这样的交流方式对于信息接收者具有更大的挑战性。除非双方对于语言的背景都十分了解，否则信息就难以准确地传递。

在语义与文化背景关联度低的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。双方的交流更多地依赖语言的直接表达，说话人对于信息的准确传递负有更多的责任。

非语言交流的方式，有面部表情、眼光接触、沉默、手势、空间距离或其他。

代表不同文化行为的谈判者，在谈判行为上表现出鲜明的特色和模式。

与谈判模式相关联的文化模式有：个人意识与集体意识、时间观念、人际关系与交往形式、举止和习俗、对女性谈判者的态度等。

在国际商务谈判实践中，文化的差异也体现在谈判的进展速度、讨价还价的方式、情况介绍、让步的方式等谈判进程中的一个个具体做法上。

在谈判过程中，文化差异表现在：起始价与成交价的差别、情况介绍、对争执的处理、妥协与让步等方面。

虽然国际谈判活动受不同文化的影响表现出极强的个性差别，但是，仍然可以总结出一些在世界各地都适应的谈判策略，包括：

做好谈判计划、采取赢-赢方法、建立积极的关系、保持正直的人品、多多提问、保持耐心、具备丰富的跨国文化知识等。

谈判人需要的是，对谈判做出计划，采取“双赢”或“多赢”方法，多提问、认真听，建立积极的关系，了解和尊重各国文化和习俗等。

文化差异对不同国家或地区商人的谈判风格是有影响的，所以，应该针对不同的谈判风格采取适当的应对策略。

《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

简明国际商务+简明内部谈判

（多家机构用为考研必读书）

巴黎雷欧著

总目录

A编 简明国际商务

第一章国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际商务的相互依赖

1.6国际商务合作的本质

第二章国际商务合作的“4C”规律

2.1 国际经济“4C”的基本特征

2.1.1国际经济关系中的“４C”规律

2.1.2国际经济矛盾

2.1.3国际经济竞争的新特征

2.1.4国际经济竞争的结构性变化

2.1.5高科技领域的国际竞争

2.1.6国际经济竞争中的主角

2.1.7国际商务协调的重要性

2.1.8国际经济合作的大趋势

2.2“4C”之间的相互关系

2.2.1国际经济协调机制的作用

2.2.2合作与竞争相伴而生

2.2.3矛盾与竞争贯穿始终

2.3关于“4C”的正确认识

第三章国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.1.1国际直接投资的动机

3.1.2国际间接投资的动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.2.1资本要素国际化的优越性

3.2.2资本要素输出国的经济效应

3.2.3资本要素输入国的经济效应

3.3资本要素国际移动的形式

3.3.1国际经济的合资与合作

3.3.2国际经济中的独资模式

3.3.3国际间接投资的具体形式

第四章国际商务中的工程承包

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.3.1国际承包工程的三种招标方式

4.3.2国际承包工程的投标

4.3.3国际承包工程的中标和签约

4.3.4国际承包工程的实施和验收

4.4国际承包工程的形式

第五章国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的驱动因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.2.1国际科技合作的奇迹

6.2.2国际科技合作节省成本

6.2.3国际科技合作带动开发

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作的进程

6.5国际技术合作的权益

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易的定义和性质

6.7.1国际许可贸易的定义

6.7.2国际许可贸易的性质

6.8国际许可贸易的类型

6.8.1专利许可的利弊

6.8.2专利许可协定的要点

6.8.3“专有技术”的特性

6.8.4作为无形资产的专有技术

6.8.5独占性许可及其他许可

6.8.6许可贸易的主要特征

6.8.7国际许可贸易的报酬

6.8.8技术报酬的支付方式

第七章国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.1.1信息与人类的关系

7.1.2信息的国际间流动

7.1.3国际信息合作的发展

7.2跨国公司的信息合作

7.2.1国际信息合作机制

7.2.2国际信息合作展望

7.3现代电子商务分析

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能分析

第八章国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.4国际商务谈判中的拖延战术

8.6“合作原则谈判”的新理念

8.7国际商务谈判中的利益分配

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格与国际商务谈判

8.10文化背景与国际商务谈判

第九章国际商务的法律适用

9.1国际商务的法律保护

9.1.1国际商务关系

9.1.2当事国对国际商务的保护

9.2国际商务保护的基本原则

9.2.1享有权利和承担义务平等

9.2.2维护国家资源与经济主权

9.2.3发达国家优待发展中国家

9.3国际商务保护的法律适用

9.3.1意思自治原则

9.3.2客观标志原则

9.3.3东道国优先原则

9.3.4国际条约原则

9.4国际商务保护的内容

9.4.1对财产权的保护

9.4.2对知识产权的保护

9.4.3对债权的保护

9.4.4违约责任与补救办法

9.5国际投资的法律保护

9.5.1涉外投资法对投资者的保护

9.5.2发达国家的投资保险制度

9.5.3双边投资保护协定

9.5.4避免双重税收的协定

9.5.5多边投资保护条约

9.6技术转让的法律保护

第十章国际商务争议的解决

10.1国际商务争议的解决方法

10.2国际经济仲裁

10.3国际商务仲裁

10.4国际商务争议的司法诉讼

10.5国际司法协助

10.6外国法院的判决

B编 简明内部谈判

1. 引言

1.1 通用电气医疗的背景

1.2 本研究背景

2. 业务环境

2.1 组织结构

2.2 工作范围及产品

2.3 研究问题

3. 文献综述

3.1 谈判的主要理论及其与沟通的联系

3.2 谈判中的沟通及其质量

3.3 商业中的有效谈判

3.4 协作方法

3.4.1 比林斯-云的有效谈判模型：有效谈判的四大支柱

3.5 分配法

3.5.1 谈判中的愤怒或威胁

3.6 在实现谈判成效方面采取合作或积极进取的方式

3.7 谈判能力

3.7.1 什么是幂

3.7.2 谈判中的权力资源是什么

3.8 内部谈判

3.8.1 劳动谈判

3.9 研究问题

4. 研究方法

4.1 案例研究的选择

4.2 主要数据

4.2.1 受访者选择的原因

4.2.2 选择受访者的地理合理性

4.2.3 访谈方法

4.3 所选方法的局限性

4.4 方法的结论

4.5 采访稿

4.5.1 项目介绍

4.5.2 保密

4.5.3 问题

4.5.4 10分钟左右的自由讨论

4.5.5 采访结束和结束

5. 获得的数据和分析

5.1 SSP支持团队经理 1级

5.1.1 内部谈判的有效性

5.1.2 谈判中的情绪

5.1.3 内部谈判的方法

5.1.4 内部谈判的权力

5.1.5 结论

5.2 SSP支持团队经理 2级

5.2.1 内部谈判的有效性

5.2.2 谈判中的情绪

5.2.3 谈判方法

5.2.4 内部谈判的权力

5.2.5 结论

5.3 应用程序支持团队的高级项目负责人和代理负责人

5.3.1 内部谈判的有效性

5.3.2 谈判中的情绪

5.3.3 谈判方法

5.3.4 谈判中的权力

5.3.5 结论

5.4 模式匹配

5.4.1 对内部谈判成效的共同看法

5.4.2 内部谈判中的情绪

5.4.3 内部谈判的方法

5.4.4 内部谈判的权力

6. 结论和建议

6.1 内部谈判的有效性及其与外部谈判的区别

6.2 协议执行力量的动力驱动力

6.2.1 有效性生成模型

6.3 追求内部谈判有效性的相关要素

6.4 权力在整个过程中的作用

6.4.1 内部谈判的公平性

6.4.2 权力的实际作用

6.5 最终有效性生成模型

6.6 有效性生成模型的初步测试

6.7 建 议

7. 限制

8. 参考书目

B编 简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。