2周年庆｜灯塔瓴科总裁陈治：走老路，到不了新地方

8月1日，恰逢灯塔瓴科2周年庆。方升对话灯塔瓴科，与灯塔瓴科总裁陈治进行了深度交流，探寻灯塔瓴科的初心和梦想。

产业招商领域向来风起云涌，随着近年来各地“抢企大战”愈发白热化，产业招商无疑卷出了新高度。也正是最近一年，“灯塔瓴科”这个名字，在行业内频频入耳：“产业版贝壳”、“招商黑马会”、“中德制造业研修院”……它似乎以一种与众不同的模式，吸引着业界的目光。

在创立灯塔瓴科之前，陈治的另一个身份更被业内所熟知：中南高科招商集团的掌舵人。回顾在中南高科的7年，他感慨万千，从2017年进入产业园区招商这个领域，他见证过产业园行业一个又一个辉煌时刻：从第1个项目，到2018年一年新增20+项目，再到2019年一年新增50+项目......招商的业务收入，也基本都是连年翻番的状态。

随着产业园区发展逐步迈入深水区，工业厂房正在面临前所未有的挑战，一边是中小企业谨慎扩张，一边是内卷的不断加剧，多重压力之下，也在进一步倒逼园区朝着精细化、差异化的路径发展。

2022年8月1日，原中南高科招商集团正式独立，全面市场化运营，成立了面向全行业的智慧招商及服务平台——灯塔瓴科，用陈治的话说，这是一家以数智为驱动、以落地为导向的“招商科技”公司。

什么是“招商科技”公司？

如何做到“数智为驱动”？

为什么被称作是产业版“贝壳”？

在这次访谈中，业界的好奇心也得到了逐一解答：

我们都知道，存量时代的比拼，核心是效率的比拼。

就产业园招商而言，想要园区招到企业，就不可避免的需要铺排大量招商人员来完成，但是一旦招商规模扩大，就不可避免的出现优秀人才流失，以及大量人员管理难的情况。

灯塔瓴科目前已在全国承接了超过200个产业园区的招商服务，这对于招商人员的数量和质量要求是非常高的。陈治坦言，在园区招商这条路上，自己踩过的坑可远远超出一般人的想象，因此也更坚定了他要先修“内功”的认知：

为了更好的管理团队，提升招商效率，灯塔瓴科邀请了前贝壳找房上海研发中心负责人加盟，研发出了一套专为产业招商量身打造的数字化管理系统——“D-Link”，其首要目标就是实现从“人治”向“数治”的转变。

简单举个例子，在传统招商方式中，客户往往是和个人绑定的，一旦招商人员离职，相应的客户资源基本也会被带走。

但是，有了D-Link系统之后，客户资源会统一沉淀到数据池中，通过CN协作机制和积分体系分配到相应的服务团队，并将服务流程全程线上化、可视化，而积分背后又与底薪、佣金点位、荣誉体系等直接挂钩。

在没有D-Link之前，想要知道每个招商人员的业务情况，是需要用放大镜来看的，而且基本都是纯人工干预的，效率低下不说，实际效果往往也不理想。

而现在，在数字化管理体系的支撑下，数据是透明的，指标是可见的，不仅每天都会有反馈，而且还会设置业务红线提醒招商人员。

我们都知道，产业招商是一项非常依赖经验与积淀的工作，因此，灯塔的管理团队不仅要有高效的组织力，更要有非凡的赋能力。而灯塔瓴科的人才培养机制，称一句“产业招商的黄埔军校”也不为过。

灯塔瓴科的人才发展4.0体系

从早期的“浪潮商学院”，再到招商高手云集的“黑马会”“名人堂”，再到以赛代训的“招商奥林匹克竞赛”，灯塔瓴科围绕人才发展全周期生命管理，自建招商综合人才发展体系，涵盖新人入模、专业赋能骨干成长、领导力发展等，逐步成长为一支“召之即来，来之能胜”的铁军队伍，以荣誉体系、认证体系、培育体系、竞赛体系、表彰体系五项体系为发展链接与支撑，持续推动个人与组织的双重成长。而这套体系，目前也与D-Link系统进行深度绑定，全面融入人才发展的方方面面。

灯塔产业招商奥林匹克大赛

简言之，灯塔瓴科的数字化系统不止是一套数字管理工具，更是对业务流程、组织结构的重塑，其投入一年多以来，灯塔瓴科的人均效能提升了40%以上，着实令人惊讶，这也赋予了灯塔瓴科在项目招商运营中无与伦比的效率优势。

数字化带来的改变，远不止于此。

熟悉行业的人都知道，由于高总价、低频次等特性，传统的产业招商非常依赖长周期的线下交易，时间成本极高：拜访、方案沟通、回访、考察、政府沟通……经过长时间的磨合、大量的线下沟通、反复的谈判协调，最终企业才能落户投资、修成正果。

复杂流程与冗长周期的背后，“信息不对称”才是核心痛点，也是传统招引需要破解的难题。而这恰恰是数字化可以大显身手的地方。

灯塔瓴科通过互联网实现信息的高效流通，纳入海量的公域信息和企业多年沉淀的私域信息，并通过数字化方式将园区载体数据形成资产，再借助产业经纪人搭建共赢的合作网络，让数据驱动行业，缩短行业平均成交周期，提升业务线上化率。

这套机制被称之为“天地人”三网合一：

“天网”就是招商数据所组成的线上高流量数字化网络，这里不仅包含公域的产业图谱、企业信息、载体大数据，更包含由近1000位招商人员组成的“人网”带来的动态精准数据——这支被称为招商铁军的队伍，通过每日与企业接触，掌握着制造业一线的前沿动态和客户数据，年触达制造业企业可达30万家以上；而这些招商人员，则有序地分布在灯塔瓴科在全国布局的200多个城市服务点中，形成粘性载体和服务据点，也就是“地网”，三者相互赋能，缺一不可。

三网合一的产业互联平台

纵观整个行业，不乏提供“大数据招商”的科技公司，也有擅长线下资源对接的中介公司，还有自研数字招商系统专供内部使用的公司，而能够将数字化、线下规模与组织优势三者合一，同时面向整个行业开放的，却也只有灯塔瓴科。这也正是D-Link系统被称之为“产业版贝壳”的原因。

随着产业园步入存量时代，拼载体、拼地段早已成为过去时。灯塔瓴科的运营管理团队很早就认识到，在当前的经济周期之下，企业们的诉求不再是单一的“找载体”，而是“找市场、找效率、找方向”。因此，必须重新定义产业招商，除了提供最基础的载体选址服务之外，还充当着服务中小企业的超级平台，甚至和市场中的企业服务平台合作，为企业服务。

因此，早在2020年，陈治就已开始了这方面的尝试：和著名财经作家吴晓波共同成立了面向制造业的行业大学——中德制造业研修院，为中国的制造业企业提供思维提升的课程、行业交流的平台和抱团取暖的企业家社群。

陈治出席中国基本盘制造业领袖峰会

相较于大家耳熟能详的工商财法税、政策申报、资质申报一类的园区服务，为什么选择了企业家社群这个切入口呢？

“一家企业想要发展壮大，首先要改变的就是企业家的心智，因为领导的格局很大程度上会直接决定这家企业的发展天花板。中小制造业企业服务不仅是面向企业的业务，更是面向企业家的服务，我们希望与中小制造业企业家相识于微末，陪伴企业的成长过程。”陈治在一次制造业领袖峰会上的分享为我们做出了解答。

南方制造业企业家联盟

灯塔瓴科也组建了专属的企业家社群——灯塔智造俱乐部，提供城市会客厅、线下展会峰会、海外游学、智造培训等多类服务，让所有选择灯塔的企业获得硬件之外的更多“软性”服务，通过企业家社群，建立产业生态、为政企对接、企业选址、产业服务提供全平台赋能。

从另一个角度来看，灯塔瓴科面对每年数以万计的客户，不可能每个客户都能入驻园区的，就算企业在短时间没有入驻园区的想法，但是通过其他的服务形式，不仅可以让灯塔瓴科和企业建立更深的联系，还能和潜在客户保持更强的黏性。

借助数字化，灯塔瓴科的企业服务能力更进一步：一方面，通过人网的实时跟进，D-Link系统沉淀了大量制造业需求数据并精准标签，目前已形成超200万企业标签的数据库，另一方面，通过数据分析系统可以更好地洞察企业需求，协助灯塔提供更受客户欢迎的服务产品组合，形成“招服一体”的核心竞争力。

“让选择我们的用户领先同行五年！”这不仅仅是一句口号，而是灯塔价值的最好体现，灯塔瓴科就是要永远超越用户的预期，为用户提供极致的服务。

灯塔瓴科总裁陈治说：“走老路，到不了新地方。”从灯塔瓴科的发展历程来看，每一步都在印证这句话。

目前，市场上有大量园区的闲置和空置，很多在建的招不到企业的难题，园区越来越卷已经是个不争的事实。

灯塔瓴科一直在招商方面占据优势，一方面是领先的数字化体系，一方面是高效的人才管理体系，在两大优势的叠加之下，支撑轻资产招商高效运行。

基于当前200+园区的规模、数字化底座，以及各类精细化的企业服务，现在的灯塔瓴科已经不是单纯去化者，而是不断通过招商吸纳更多资源，甚至通过企业服务带来相当客观的收入，让灯塔瓴科拥有了华丽转身的底气。2023年，灯塔瓴科不仅申报软著14个，全年研发智能算法8例，落地产业场景对话模型1例，坚实迈向国家级高新技术企业，实现智慧招商新进化。

产业园区运营商正逐渐从过去单纯的产业开发建设向产业发展的推动者、服务者、链接者转型。

主动跳出舒适区，打破路径依赖，向无人区进击，这正是灯塔瓴科所走的道路。也许这注定不是一条坦途，甚至布满未知与艰难。然而，“道阻且长，行则将至。这也正是灯塔存在的最大价值与意义。”陈治如是说。

面对全新的行业机遇与挑战，灯塔瓴科将肩负起产业招商引领者的责任与担当，不断优化行业环境，提升行业能力，共建科学发展共同体，共创产业发展新生态。

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