143天启动15城样板市场，酒鬼酒BC两端“梦幻级”联动初露锋芒

邯郸、江苏、包头、石家庄、阜阳、岳阳……从3月9日到7月30日，143天里，酒鬼酒在全国刮起了“馥郁旋风”。

2023年11月，在酒鬼酒馥郁大会上，酒鬼酒正式宣布将在全国打造样板市场，并定下了“省内大本营市场建粮仓，省外样板市场树信心”的工作基调。

2024年3月，酒鬼酒把河北邯郸作为省外市场的首站，拉开了公司建设全国样板市场的序幕。

2024年5月，酒鬼酒副董事长、总经理郑轶进一步强调，把品牌投入集中投放到湖南市场和省外样板市场，是2024年聚焦的核心措施。公司坚定不移地布局全国，做强做大酒鬼酒。

近日，酒鬼酒发布数据显示，截至2024年6月底，公司已启动11个样板市场，围绕样板市场开展核心终端建设，优化消费者活动，宴席场次、消费者扫码数量等终端动销数据均同比大幅改善。

2024年7月27日、30日，酒鬼酒样板市场湘阴、驻马店启动。至此，公司第一批15城样板市场已经全部落地。

“名酒复兴”构建新动能，“样板市场”打造新驱动

根据中国酒业协会公布的相关数据，2023年，全国酿酒行业完成酿酒总产量6131万千升，同比增长1.1%，其中白酒行业产量629万千升，同比下降5.1%。

2024年6月，中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》指出，2024年，酒类消费市场进入转型期，酒业发展进入冷静期，消费需求疲软、“库存高企”问题成为行业需要翻过的一座座大山。

在行业深度调整的背景下，酒鬼酒开启了大刀阔斧的改革。

从2022年下半年开始，酒鬼酒开启费用改革，并力推BC两端联动。

在改革前，酒鬼酒面向的是经销商（大B）；改革后，酒鬼酒将主要面向终端店（小B）和消费者（C端），并通过开瓶扫码、宴席等活动，将C端和小B、大B联动起来。

2023年年报中，酒鬼酒提出，2024年，公司将坚定实施差异化与聚焦战略，以打造中国精品酒企为目标，围绕“以消费者为中心，为客户创造价值”核心导向，立足产区、香型、文化竞争优势，构筑差异化“护城河”；聚焦产品、市场和资源，以精益管理和创新驱动为双核，全方位提升品质力、品牌力、渠道力，持续推进高质量发展。

其中，酒鬼酒的一大重大抓手是要：实现省内重点打造湖南市场陈列网点建设及宴席活动开展，省外持续推动样板市场打造，全力加快消费者培育。

2024年3月9日，酒鬼酒样板市场首地在河北邯郸启动。

据了解，酒鬼酒邯郸市场近几年高速成长，从酒鬼酒年销售200万的小市场，到2024年成为可以“畅想亿元”的地级市场。

酒鬼酒邯郸样板市场启动大会。

启动大会上，邯郸销售团队签署了目标责任状，并进行了誓师仪式。邯郸市场要成为酒鬼酒地级市场中的标杆和榜样，为酒鬼酒全新的发展持续赋能，让酒鬼酒的馥郁征途更加广阔。

由此，酒鬼酒样板市场建设拉开序幕。

紧接着，在湖南省外，酒鬼酒已经陆续启动包括石家庄、包头、阜阳等城；湖南省内，酒鬼酒已启动益阳、永州等城。

在这些动作背后，酒鬼酒始终坚持六字方针：聚焦、打透、动销，即在重点省份选择重点区域，“打透”重点区域，坚持动销为王。

有市场观点认为，酒鬼酒启动样板市场，将肩负起“夯实渠道、稳定价格、强终端、抓动销、造氛围”的样板担当，成为酒鬼酒“强有力的销售支柱市场，真正具有持续造血能力的粮仓市场”。

“正向循环”已初步显现，“三大聚焦”迎业绩拐点

“当前白酒行业整体仍处于调整期，行业挤压式竞争进一步加剧，白酒产品价格承压，渠道客户信心仍处于修复阶段，次高端以上产品消费需求仍待恢复。”这是酒鬼酒对行业的判断。

在行业仍处调整期之时，酒鬼酒通过打造样板市场，业绩也取得了阶段性成果。

近日，酒鬼酒介绍，公司营业收入情况逐步好转，上半年实现营业总收入10亿元左右，第二季度营业收入降幅较第一季度大幅收窄，终端建设成果逐步开始向客户回款效果转化，形成BC联动的市场正向循环。

同时，酒鬼酒资产结构进一步优化，截至2024年第一季度末，公司资产负债率达21.72%，同比下降5.11个百分点，为2020年一季度以来最低水平。

以省内市场为例，2023年，酒鬼酒成立了专门的湖南事业部，专项负责大本营市场的精细化运作。事业部成立后，酒鬼酒营销渠道进一步下沉，并对产品库存、价格和动销进一步专业化运营。

酒鬼酒公司销售管理中心副总经理王恒俊介绍，2024年上半年湖南市场进一步稳中向好，“宴席增长了100%，核心终端数量也在快速增长。”

具体到大单品红坛（18），5月14日召开的红坛联盟荟公布了相关数据：2023年12月至2024年4月，红坛酒鬼（18）宴席推广同比增加77%；盒盖换酒同比增长170%；消费者开瓶扫码同比增长109%，扫码开瓶率达到32.6%。

天风证券发布研报表示，第二季度，酒鬼酒内参回归正常发货，甲辰版导入顺利；红坛、内品延续向好势能，成功打开宴席市场贡献增量。公司持续通过强化宴席投入、精准投入消费者费用等方式推动库存去化，红坛、内参（甲辰版）大单品批价坚挺，渠道信心逐步恢复。

“酒鬼酒改革持续深化，期待经营拐点来临。看好其2024年改革红利释放带来的业绩修复弹性。”天风证券认为。

近日，酒鬼酒发布数据显示，截至6月底，公司已启动11个样板市场，围绕样板市场开展核心终端建设，优化消费者活动，宴席场次、消费者扫码数量等终端动销数据均同比大幅改善。

消费者购买产品扫描产品码核销红包。

进入下半年，酒鬼酒样板市场建设提速。7月27日、30日，酒鬼酒样板市场湘阴、驻马店启动。至此，公司第一批15城样板市场已经全部落地。

显而易见，2024年，酒鬼酒在“聚焦产品、聚焦资源、聚焦市场”的三大聚焦战略下，着力构筑样板市场，BC两端“梦幻级”联动初露锋芒，激活酒鬼酒市场发展新动能，依然稳步向“中国精品酒企”战略目标迈进。