聚焦|医疗企业出海：在新竞争格局之下 找到最适合自己的路径

《科创板日报》7月26日讯（记者 郑炳巽）今日，“科创板开市五周年峰会”于上海拉开帷幕，这是截至目前上海最重磅的科创盛会。本届峰会由上海市投资促进服务中心及《科创板日报》主办，以“新创驱动，质领未来”为主题。

在当天“对话出海：全球化是风，创新是帆”的医疗圆桌论坛上，联影医疗董事、董秘、首席投资官蔡涛、华大智造高级副总裁兼董秘韦炜、皓元医药副总裁兼首席商务官彭立军、宣泰医药副总经理吴华峰、光速光合合伙人孙健，以及中信建投研究所副所长吕娟共聚一堂，围绕当前医疗企业出海格局的新变化、如何稳固撑起“创新的帆”等话题，进行探讨与观点分享。

▌出海格局呈现新变化

随着医疗行业深度参与到全球化浪潮之中，“出海”对于国内医疗企业获得进一步发展越来越重要。可以看到，从创新药到医疗器械，再到CXO行业，不同赛道里的企业都在加速布局海外市场。

作为一个“老生常谈”的话题，出海是一件“难而正确”的事情。然而，与早些年相比，当前的出海格局正在悄然发生新变化。

在圆桌论坛上，高端医学影像龙头联影医疗董事、董秘、首席投资官蔡涛表示，早些年，国内医学影像企业在国际上处于比较落后的地位，品牌形象几乎从0开始建设，全球市场由几家头部MNC企业占据。但是，随着国内企业在技术上获得突破，产品在国际市场的占有率不断提升，品牌声量开始提高。

蔡涛透露，“联影在国内市场取得优秀成绩的情况下，开始布局欧美等发达国家，近年来产品能力取得快速进步，不少产品达到海外头部企业的水准，甚至实现了超越。”据悉，目前联影医疗的产品已经进入全球70多个国家和地区，取得欧盟CE认证、美国FDA认证的产品各有40余款。

国内基因测序仪龙头华大智造高级副总裁兼董秘韦炜亦表示，经过多年的发展，出海的格局有了明显的变化。一方面，行业对测序技术的应用更加广泛，用户端的需求更加旺盛，从科研院所到企业机构，再到普通消费者，都需要华大智造这样的企业提供新的选择。另一方面，当前的政治经济结构更加复杂，企业在出海的过程中需要更加灵活地处理遇到的问题和挑战。

韦炜表示，“华大智造成立于2016年，2018年就开始出海，国际化既是我们基因里的一部分，也是我们发展的期望。”

CRO&CDMO企业皓元医药副总裁兼首席商务官彭立军表示，皓元医药已布局全球市场十几年，回顾最初创业的时候，100%是海外业务，其中美国业务最多，但近年来国内的业务明显增长，反映出国内生物医药行业的蓬勃发展。

谈及未来的出海策略，彭立军称，“皓元医药仍将坚持走国际化道路，但在复杂的国际形势之下，我们将积极采取应对措施，在继续布局欧美市场的同时，同步拓展全球其他多个国家、地区，以迎接更多未知的挑战。”

创新型高端仿制药企业宣泰医药副总经理吴华峰表示，宣泰医药从成立之初就以海外市场为重点开拓对象，从第一个ANDA（仿制药申请）于2017年在美国获批以来，宣泰医药至今已有10多个ANDA陆续在海外获批，为公司带来了可观的收益。

“国内仿制药企业早期的出海，主要以中间体和原料药为主，部分制剂的出海也是依托于原料药的优势开展，近年来已经转向为以创新制剂的出海为主导，这是产品上的变化。此外，国内企业以前主要以国内市场为主，出海只是顺带的事情，这几年越来越多企业把出海当成公司发展的重要布局，这是运营理念的变化。”吴华峰说道。

而在光速光合合伙人孙健看来，中国企业的出海，在产品结构方面，已经从最早的服装等行业转向光伏、锂电、新能源车这“新三样”，同时出海的方式也从单纯的产品出海转向产能出海，在去年的大环境下，“新三样”仍取得30%增长的亮眼成绩。

孙健透露，“作为投资机构，我们在观察出海的投资机会时，会把企业是否具有高技术含量放在重要位置。因为在复杂的国际环境下，抓住未来技术发展方向的企业，才具有真正的生命力。”

▌找到最合适的出海路径

诚如圆桌论坛的主题所揭示的，如果将全球化比作“风”，那么创新力就是企业乘风出海的“帆”。在出海的过程中，将“创新的帆”打造得坚固有力，对于企业的发展而言无疑非常重要，而同样重要的是，企业还需要找到适合自身的出海路径。

在彭立军看来，“创新对于包括生物医药在内的所有行业的发展都是极其重要的，尤其从出海的角度来看，更是一种核心的能力。我认为，在培养核心创新能力的过程中，如果企业踩对了方向，那么就可以跟上好的节奏，积极布局全球化，加速企业发展。”

“从与荣昌生物合作推动国内第一个ADC药物上市到如今，皓元医药已经在ADC赛道里深耕十几年时间，从而积累了深厚的优势。当前，ADC已经成为当前整个生物医药最火热的赛道之一。在中国，ADC新药的研发，从企业数量到IND申报体量，已经占了全球将近三分之一的份额。从全球范围来看，今年预计全球ADC药物的销售额达到100多亿美元，预计2026年将增长至260亿美元。”在彭立军看来，这为皓元医药的长远发展提供了长足的动力。

同样地，蔡涛亦表示，联影医疗在出海的过程中，因自身的特殊性，而有自身的一套打法，“高举高打，是联影的策略”，蔡涛解释道，“我们的设备包括MR、CT、PET等，对系统的集成要求非常高，产品涉及磁、声、光、电、生物医学和精密器械等多个领域，所以在早期进入美国的时候，我们一开始就瞄准了很重要的研究机构，承接并做好对方的课题，他们就成了联影的代言人。这些机构的论文在学术界具有很大的影响力，可以带动联影整个设备的销售。”

不过，由于联影医疗的产品是全线布局的，覆盖了高中低端，所以具备了覆盖多地域的优势，“在我们布局美国市场的同时，也正在将产品线覆盖到全球其他的洲，近年来，我们在欧洲取得快速发展，过去一年的增速超过100%。而在人口众多的地区，如印度、拉美，我们的产品拓展也很快速。”

与联影医疗相似，华大智造的基因测序仪也具有高技术、高壁垒的特点，决定了企业在市场拓展上需要依赖从科研到临床的路径，尤其是需要从头部机构切入，慢慢渗透到更多其他机构。韦炜透露，华大智造接下来的重点工作之一，就是进一步打开存量市场，“华大智造的收入已有35%-40%来自海外市场，销售区域覆盖100多个国家，但是从市场覆盖来看，现在的基因测序应有仍很微小，未来开拓的前景很大。”

不过，“在拓展存量市场的同时，我们还需要投入更多的精力，联合合作伙伴、中下游客户挖掘增量市场，对整个行业来说，这是未来的星辰大海。”韦炜说道。