德意智家阮金成：“三天一个新厨房”革新旧改市场

第26届中国（广州）国际建筑装饰博览会上，德意智家旗下的丽博家居携新品亮相。推出的“轻高定”产品「君悦」和「澜山」，将现代审美理念与实用性融合。

德意智家营销总经理阮金成表示：“我们专注于设计创新和艺术表达的简约之美，将轻奢生活理念融入产品之中。在确保卓越品质的同时，产品还融入了舒适、个性化和多样化材质等时尚元素。

2021年,德意顺应橱电一体化、智能家居的新发展趋势,推动旗下德意电器和丽博家居两大品牌融合,通过对两大品牌整合、协同、升级的方式,进一步打通生态布局。德意电器拥有32年的厨房电器经验，丽博家居拥有22年的全屋定制经验。

另一个背景是，作为耐用消费品，我国油烟机的更新周期较长，消费者在日常生活中使用频率较高，市场需求较为稳定，家用油烟机制造业的销售量与家庭装修意愿相关度较高，行业呈现出一定的季节性特征。随着国内整体房地产的稳步发展，我国油烟机规模整体呈现出增长态势，在2021年达到500.7亿元，随着国内房地产在投资和景气度下降的大环境下发展受阻，我国油烟机需求受到直接影响，2022年油烟机市场规模405.2亿元，较2021年下降19.1%。

受到厨电产品品类丰富的影响，目前厨电行业内企业数量众多，品牌之间的竞争逐渐加剧，部分厨电品牌开始不再局限于单一品类产品销售，逐步转向成套化多品类厨电系统销售。有机构认为，未来随着“智能厨房”应用场景的发展，消费者有望在同一品牌完成所有厨电产品的购买，进而实现更高水平的智能家居生活。

2024年，德意集旗下两大品牌——德意电器和丽博家居，联合推出了革新性的“三天一个新厨房”服务。这一服务承诺在短短3天时间内，为消费者提供一站式的厨房焕新体验，解决了传统厨房局部改造过程中的繁琐和不便。通过采用标准化的优质产品——包括地柜、吊柜、石英石台面、烟机、灶具、水槽和龙头，实现了厨房改造的快速、便捷和高效。这一举措不仅简化了厨房更新的流程，更引发了消费者的广泛关注。

德意智家营销总经理阮金成

以下是36氪与德意智家营销总经理阮金成的对话实录（经过编辑节选）：

36氪：吸油烟机及其相关品类是我国普及度最高的厨电之一，加之房地产行业的下行，如何去突破这样的市场局面？

阮金成：你提到新房子市场目前在下滑，人们感到有些不安，似乎一场大的变革即将来临。今年上半年，许多行业都经历了下滑，包括我们所在的行业，确实感到有些困惑。

但我们需要看到另一面，那就是存量市场。以北京为例，我估计80%的市场属于存量市场。这个市场不仅包括整装和局部装修，而且其规模比新房市场要大得多。这个市场已经成熟，需求正在迅速增长，但是较为隐蔽分散。而通过互联网渠道，已经不存在找不到需求的情况。
我们的产品，无论是家居还是电器，都需要提供更多的选择，而不仅仅是针对新房市场。因此，我们需要专注于做好我们该做的事情，提升我们的水平。

36氪：德意团队如何利用互联网渠道找到更多分散的客户？

阮金成：与传统的线下系统渠道不同，存量房市场的渠道更为多样化。传统的家装渠道专卖店相对较少，而在存量房市场中，互联网平台，包括电商、抖音、快手等社交媒体平台，都成为了重要的渠道，包括门店进行直播和短视频推广都很重要。

存量房市场的渠道策略需要更加精准和分散。家政渠道也是一个非常好的渠道选择。我们可能需要重新考虑和调整我们的渠道策略，以更好地适应存量房市场的需求。

另外，公司需要识别与消费者关联度最高的渠道，无论是技术信息渠道还是其他，公司的网点布局也需要调整。我们的门店不应该只是大型的、单一的城市门店，而应该是一个成交平台，销售网点应该是分散的。可能就在老小区门口，我们就可以设立一个小型的门店，为消费者提供便捷的体验和服务，这是一个体验后再落地的过程。

36氪：2024年，各地政府加大推广实施消费品以旧换新行动的力度，目前落地情况怎么样?

阮金成：国家出台了不少核心政策，对我们企业来说，我们不能仅仅止步于此。我们思考的是如何从实际出发，考虑消费者真正需要什么，提供更优质的产品。

目前，我们在各地试点新产品、新服务。比如，有些用户的老房子可能已经使用了10年，显得有些老化。在天津，我们推出的套餐包括3米6的地柜、1米7的吊柜，还有烟机灶具、水槽这些产品，还有旧厨拆除、垃圾清运、上门安装、新厨保洁四项人性化服务。这些都是为了让你的厨房焕然一新。

我们的目标是让消费者能够明明白白地消费，就像在海底捞点菜一样透明。我们提供的是标准化的物料，让消费者一目了然。同时，我们的操作是模块化的，让不熟悉定制的人也能轻松定制，让熟悉定制的人更加便捷。

36氪：今年公司推出一个“三天还你一个新厨房”的举措，消费者的接受程度怎么样？他们更在意价格还是质量？

阮金成：我们目前的重要产品线：厨房和电器。这也是我们区别于同行的能力，但关键在于如何将它们更好地整合和推广。现在，我们已经在全国30多个城市开展项目，并与服务商合作，进行专门的培训。这样的布局一旦完成，我相信我们的推广效率将会大大提高。

回想2013年到2014年，康师傅所面临的压力并非来自基础层面，而是新兴的美团等外卖平台。这告诉我们，行业的变革往往来自于外部的创新力量。

在当前的市场环境中，产品的竞争已经变得非常激烈。如今，你可以看到，即使是高端家具品类，有厂商已经把价格卷到了599元。电器市场同样面临着价格战。但消费者真正需要的并不是单纯的低价产品。他们需要的是一套省心的解决方案。

比如，他们在选择电器或橱柜，甚至施工服务时，可能会花费很多时间。虽然他们可能选择了低价方案，但必然会损失工作或其他时间。因此，我们提供的不仅是产品，而是一套完整的解决方案。这样一来，消费者对价格的敏感度相对降低。我们可以通过提供便利的模式来提升消费者的满意度，同时保持合理的毛利空间。这样，我们的产品不仅仅在价格上竞争，更在价值和便利性上赢得消费者的青睐。

36氪：为什么不选择卷价格的方式？

阮金成：在线上销售中，70%的情况是消费者购买单品，比如油烟机和灶具。但对我们来说，仅仅销售这些单品并没有太大的意义。我们更倾向于做存量唤醒，即通过存量房市场来实现销售。

我们发现在存量房市场中，我们的消费者主要是35岁到45岁之间的群体。这个年龄段的消费者对价格并不那么敏感。他们更关注的是产品的品质和交付速度。

为什么我们不选择卷价格的方式？我们认为，这部分消费者群体需要的是高品质的产品和快速的服务。他们的时间非常宝贵，因此我们更注重提供良好的消费体验和快速的交付速度，而不是单纯的价格竞争。

我们发现，消费者在35岁到45岁这个年龄段，他们对价格的焦虑相对较低。这部分群体更看重的是产品的品质和速度。他们需要的是能够快速响应他们需求的产品，而不是价格低廉但可能牺牲品质和速度的产品。

36氪：您刚才提到，目前德意的终端门店也会做直播、短视频，这种加强线上推广力度的做法，转化效果怎么样？

阮金成：小红书上已经成为一个咨询平台了，一部分相当于“百度”的功能，成了C端依赖的搜索平台，这是趋势。尤其是年轻人，他们做购买决策之前会去平台上问一问，我们今年做的第一单线上销售就来自小红书，所以今年会着重再推线上的渠道。

德意电器还是以线下为主，线下线上的销售比例大概七三开；丽博家居也是以线下为主，但是线上留资货单在很明显的增强。

这种线上结合的新战略模式，不仅关乎产品和项目，更关乎如何为门店提供一种新的思路。我们的目标是让门店明白他们的客户在哪里，以及如何通过合适的途径去接触和吸引这些客户。

现在，简单地告诉门店去做拎包入住或者去小区里推广已经不够了。需要更新的方法，比如，我们可以利用“三天一个新厨房”的概念，在老小区里开展活动，通过物业合作、投放广告，或者在关键位置进行信息流投放，这些都是吸引潜在客户的有效手段。

通过标准化的套餐来吸引客户，然后通过增购和换购来实现销售的延伸。这种方法能够让我们通过模式关联营销，而不仅仅依赖于传统的销售技巧。