企业实战 | 演示大师如何做好案例合辑

认识演示大师的李总好些年了，我一直觉得他很会做营销，是一位品牌、市场和销售都很厉害的老板。

最近和他聊天，发现他的案例合集和品牌小程序做得尤其好，对广大中小型ToB企业如何做好案例营销，如何将案例与销售转化打通，有很高的参考价值，所以就特别邀请了他做一期分享。

整体内容很体系化，内容很多，我们先从我看到的最大的亮点说起，就是案例合集和品牌小程序。

案例合集

1、怎么做同行业案例合集

先上作品

科技企业PPT美化案例合辑

介绍：这是对科技数字化企业的系列案例合集，包含了20个不同细分领域的头部公司的企业介绍PPT案例。

如何凸显行业高度和专业性？

如何将品牌调性与数字化结合？

如何将复杂内容做好可视化呈现？

有兴趣的朋友也可以点击图片跳转看全文

新能源企业PPT美化案例合辑

介绍：这是对新能源企业PPT美化案例合集，新能源是现在炙手可热的行业 。刚好我们一直长期年度服务国内新能源行业头部企业阳光电源、爱旭等的发布会KV、PPT视觉、三维视频。

有兴趣的朋友也可以点击图片跳转看全文

2、为什么要做同行业案例

小步之前写过一篇文章，叫（点击查看）

客户看案例，都喜欢看同行业的，因为有直接的参考价值，甚至是借鉴价值。

同时有很高的信任价值，客户心里会想：“他们能做好行业头部客户的项目，应该也能做好我们的项目”。

而且同行业案例，会有共同的行业痛点和特殊的需求，所以系列案例一定不是简单的堆砌，而要先分析整个行业客户的痛点、需求，再讲如何解决这些痛点，最后的案例是论据，应证以上结论。

以新能源行业为例：

新能源行业的内容传播有哪些行业痛点？如何做好内容可视化？

①技术原理

新能源的产品的亮点往往离不开各种技术原理，不管是技术专利、还是电力原理、结构原理等，如电弧、储能簇级管理、云边端、能流管理、碳流管理等。

②行业特质

新能源的视觉设计既要体现出行业的绿色、清洁、未来的感觉；

又要体现出技术领先的科技实力；

还要体现应用场景的场景感和人文情怀；

更要融合西方客户审美，体现全球视野。

共同的行业痛点和特殊的需求，再加上 10多个新能源企业案例，打包对外传播，这样更能打动这个行业的客户，也方便老客户向新客户推荐我们。

当然，案例合集里面，也是由具体的单个案例组成的，单个案例包装一定要找具备行业知名度、影响力的企业，否则写得再细致也不够有说服力。最好从客户痛点、如何解决、设计成果、客户评价等几个版块依次展开。

3、同行业案例合集，如何推动销售转化

①对行业审美和调性很认可

每个客户都担心对行业审美把握不够精准，案例合辑可以让客户快速认可，并促进销售意向的跟进。

②更懂内容逻辑和产品技术

通过案例合辑突出我们对行业专业知识、对产品技术原理、解决方案的理解的优势，如果合作，可以完成更好的设计成果。

③沟通成本较低

项目一般要多个部门参与，客户会觉得如果签约合作，后期整体沟通成本比较低，让项目推进更顺利。

品牌&案例合辑小程序

1、为什么要做小程序

我们都知道，ToB营销中，官网非常重要，是非常重要的集中展示企业信息的平台，但是官网在手机上看大多不太友好，小程序可以理解为是“移动官网”，有三个核心价值：

（1）一眼看到，公司是做什么的

（2）业务介绍清晰明了

（3）每块业务都有大量的案例做支撑

而且有一个很大的好处，上面讲到的案例合集，可以从小程序里跳转到公众号文章里面的行业案例合集里面。

从执行成本来说，官网的模块更新升级相对麻烦，而小程序大部分可以做到DIY，模块拖拉拽解决。一年才几千块钱。

2、小程序如何促进销售转化

①快速了解公司定位和业务框架

②方便一次性查看多个案例详情

③方便手机阅览+公司内部转发

我们的小程序案例融合了图片、文字、视频，充分调动客户的视觉、听觉、触觉，让客户身临其境地感受到一场发布会的设计效果、现场效果。

非常方便客户在公司内部的转发和相互阅读，促进项目签约成交。也很方便帮我们推荐新客户。

案例营销体系化的思考

上面两个我看到的最大的两个亮点介绍完了，和李总聊的过程中，其实对ToB案例营销有一整套的体系化的思考，李总还特别画了一个思维导图：

下面这个是简化版：

我觉得很赞，值得收藏。

因为内容量太大，我和李总商量，就按照简化版的思维导图来进行体系化的分享，下面逐一展开，有兴趣的朋友可以耐心看完。

客户画像分析

演示大师一直专注于500强内容可视化解决方案。

我们的核心客户场景有两个：

一个是发布会整体视觉；

一个是公司营销推广工具升级（PPT、画册、视频等）。

在做案例包装之前，我们会先思考几个问题：

1、哪些部门在看？

2、客户想看什么?

3、客户喜欢在什么平台看？

4、客户怎么给领导或同事分享汇报更方便？

大家也可以先自己思考一下自己公司对应的情况，这里我先分享我们的答案。

1、哪些部门在看？

我们对接的一般是市场部、采购、直接决策者，会有三种情况

①市场部找到我们，然后直接对接需求，最后交给采购沟通商务；

②采购找到我们，然后要求提交各种资料，审核后再拉市场部沟通。

③直接决策者找到我们，沟通签约。

2、客户想看什么?

①案例水平，同类型案例，判断审美、交付能力；

②了解公司的背景、整体实力、业务体系、专业程度；

总之，就是怎么能快速展示公司的实力，让客户建立信任。

3、客户喜欢在什么平台看？

这个问题一般建议和比较熟悉的老客户聊天，问一下他们是怎么找到自己的。

比如一个资深年框老客户是这样找到我们的：
①在百度里搜一下关键词，看看官网、公众号，觉得水平还可以；

②然后小红书里搜一下品牌名称，看看有没有账号、账号包装的怎么样？

③最后在站酷里搜一下品牌名称，看看有没有主页、包装的怎么样？

官 网=品牌整体实力、专业度

小红书=品牌的营销运营能力

站 酷=品牌的行业沉淀程度

这三个如果都有并且做的还可以，那就没问题，直接交给采购沟通商务了。

其实根据客户搜索习惯，路径分为两类：

①电脑搜索：官网/公众号→小红书→站酷

②手机搜索：小红书→官网/公众号→站酷

4、客户怎么给领导或同事分享汇报更方便？

是公众号链接？小程序？还是文档？压缩包？

必须思考这个问题，因为设计类、视频类的案例文件比较大，怎么能处理好这个细节，就会在初次沟通的时候决定客户的第一印象和客户体验。这个具体的我们接下来再详细分享。

总之，我们的原则就是
案例包装必须站在客户视角去做，而非按照自己的臆想去堆案例。

演示大师案例包装的四大原则

1、用户视角

首先我们以公众号为例。这个必须强调1万遍，我看到过很多设计公司的公众号都是千篇一律的堆案例，甚至会写案例的设计过程，还要把设计步骤写出来。这就是典型的没有从用户视角思考。

To B业务，客户并不感兴趣设计的步骤，客户只关注项目为什么这样设计？是解决了客户的哪些痛点？最后客户反馈怎么样？设计成果有没有领先于竞品？

演示大师所有的文章，尤其是行业系列案例的文章都是这样写的，大家感兴趣可以看看

To B企业如何做好视频营销？(5种类型深度分析)

2、轻重缓急、相互补充

①企业发展阶段不同、预算不同

前期可以以公众号为主，比较灵活，如果策划好主题、文章质量高的话会显得品牌很专业。

演示大师成立前2年都是靠公众号+抖音传播，经常会写各种系列文章，在朋友圈传播，积累关注度。

第3年才上线官网，并不是我不重视官网，而是我需要积累足够多各行业有影响力的案例后，再上线官网，这样才能一炮打响。如果官网案例过少或质量不够，上线了反而会丢掉关注的潜在客户。

官网更多的是在于第一印象，我们的官网首页+案例页banner都是用三维建模做的，整体视觉是非常高级的，再搭配丰富的案例，对于大客户来说是很有吸引力的，大家可以自行去看看，这里就不再赘述。

在官网上线后，又专门请雍熙做了后台安全的升级，在此特别感谢雍熙马总。

②传播目的不同

演示大师的品牌传播节奏为：

第3年上线官网

第4年上线小红书

第5年上线小程序

从传播频次上：

官网、小程序可以作为里程碑式的重要品牌传播节点，更新频次可以不高。 公众号、视频号、小红书是日常传播、系列案例、单个案例复盘，一般建议公众号至少每月更新一次高质量的内容。

所以先上线官网，有了专业的品牌营销依托，再进行小红书、小程序的推广，才能做好客户流量的留存转化，准客户看完官网后才会进一步沟通留咨。

从内容结构上：

官网、小程序比较适合单个案例的深度展示，不适合做深度的整合，因为官网浏览时间大部分不长，并且关闭后，网址是很难记住的，下次再看还得搜索。

公众号比较适合做系列案例的深度梳理、单个案例的深度复盘等，作为营销工具转发给已经加过微信的新客户。

小红书比较适合碎片化案例展示，通过兴趣推送及图片+少量文字展示案例。我们在图片视觉上用品牌超级符号做统一规范，在内容文字上用客户背景、项目需求、设计风格、设计亮点的结构清晰明了地展示案例。

3、解决痛点是基本原则

这里重点说公众号，其实很多企业的公众号文章更新很频繁，但是往往是为了推送而推送，比如节日海报、或者跟随新鲜热点结合。

但从我们的经验来说，公众号并不适合高频次更新，当然除了大的集团以外。

现在每个人都关注了太多公众号，其实浏览是很碎片化的。在碎片化的时代，如果客户关注 了企业的公众号，翻了历史消息，大多数是日常滑水的内容，而非深度的干货内容，反而会让客户没办法快速建立信任，这个搜索成本有些高，可能耐心不够，划几下就关掉了，客户线索反而丢了。

所以演示大师的公众号文章纯干货，如果没有新的整合，我们宁愿不更新，不给客户推送信息负担。所以我们的文章阅读量、转发互动都很好，很多文章都会被客户收藏。

总之， 更新案例文章的原则就是这篇文章能解决一类客户的需求、疑惑、痛点，如果达不到这个标准，这个文章就不应该发。

好的案例文章，甚至三年前的都是不会过时 ，还是可以作为营销工具，转发给新咨询的客户，看完后大概率能能引导成交的

市值2900亿集团董事长的PPT什么样？

如果能在案例剖析的同时，上升到行业前瞻性的规划层面，那就更能打动客户了

To B科技企业PPT怎么做出高级感？

制造业如何做好内容数字化转型？

4、优化客户体验

我们非常重视客户体验，一直坚信细节更能体现品牌的专业性和品质感。

很多销售给新咨询的客户发案例的时候，经常会要转发多个案例合辑、案例链接，信息轰炸的微信连续响，客户体验非常不好。而且客户手机浏览官网的话，不好转发给领导和同事，更不好保存，一旦关闭就还得到聊天窗口里复制粘贴。

小程序就完美地解决了这些问题。 更适合手机浏览和转发领导同事，浏览关闭后，下拉微信就能找到浏览过的小程序，感兴趣的客户还可以加入自己的小程序，方便反复浏览案例。

所以每次我都会给客户发官网网址+小程序，并且温馨提醒客户，如果是电脑浏览看官网；如果是手机浏览，看小程序。

演示大师案例包装矩阵

演示大师的案例包装在多个平台均有布局并组合传播，每个平台有各自的侧重点，具体的请见表格：

案例包装是每个企业的必修课，做好案例包装也是持续精益求精的过程。

希望今天的分享能给大家一点借鉴。

感谢李总的分享，有兴趣的朋友可以加李总微信详细交流：

附：小步过往精彩文章（点击标题即可跳转）

ToB品牌营销30讲目录

第一部分 品牌原理

第二部分 品牌架构

第三部分 品牌打造

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