长租公寓运营之道丨业绩篇（二）：按单算业绩的相关指标设计原则

在长租公寓运营之道丨业绩篇（一）：不同业绩计算方式的场景分析中，我们介绍了按单算业绩、按房源收支差算业绩、混合式算业绩三种常用计算方法，本篇将详细介绍按单算业绩的指标设计原则，为您解读按单算业绩应该注意的细节和相关指标作用。

按单算业绩优劣分析

计算效率高：按单算业绩多采用固定金额/固定比例计算，每间房多少业绩清晰明了，简单易核算；

人力成本低：出于成本考虑，按单算业绩可以少一些专职的业务员，多和中介方合作；另外因其计算方式简单，基层财务人员即可满足企业账单管理，有效降低企业人力成本和管理费用。

易影响企业利润：采用固定金额提成时，因出房价格和业务员业绩收入关系不大，易造成业务员为方便出房降低租金，影响企业利润率；

人员积极性难调动：按单算业绩提成相对固定，员工在积累一定客户资源后，易待在成交舒适区，不利于企业利润率提升。

出房指标设计参考

长租公寓的核心业务即是出房，也是按单算业绩的直接来源。对业务员来说，个人收入与业绩息息相关，在设计业绩指标时，需要考虑到企业发展和个人激励两方面的因素。

企业发展需要一定的成单量提供利润空间，个人激励则与提成和跳点规则相关，因此，业绩指标的制定须从：月度成单量、单间房提成、跳点提成三方面展开。

月度成单量是业务员每个月的预期出房数量，具体到企业的成单量各有差异，这里我们以行业普遍经验为参考，说明月度成单量的设计原则。为便于说明，现假定以下情况：

• 某长租公寓当月出勤24天，工作日16天，公休日8天；
• 工作日2带看/天，公休日4带看/天；
• 带看量=16*2+8*4=64组；
• 若带看转化率为10%-30%，则月度成单量=64组*10%=6.4间或64组*30%=19.2间；
• 因理论数值相对偏高，月度成单量取平均数。

则月度成单量=（6.4+19.2）/2=12.8间，那么业务员当月的出房量在10-13间为宜，指标不会因易于完成而造成业务员的松懈，也不会因太高造成团队氛围紧张。

单间房提成是每出一间房，业务员的应得业绩。固定金额是相对简单的方式，比如固定每间房的业绩为300元。

但现实的情况是，即使同一小区，同一户型的房子，也可能产生不同的租金收入，固定金额提成虽然计算简单，出房价格与业务员业绩收入关系不大，业务员可能会为了多成单，给出过多让利，降低企业利润。因此，使用较多的还是按比例提成，比如某间房的月租金是1800元，提成比例是10%，则该房应得业绩为1800*10%=180元。

虽然这两种计算方法都简单高效，但难以激发团队积极性，比如有些业务员感觉收入达到预期，则出房热情降低，不愿追逐更高的目标，此时，就需要采取相应的激励政策--跳点提成。

跳点提成是根据业绩完成量，采用逐级提升的提成比例，具体设计可参考下表：

跳点规则的设计旨在让业务员为了更高的提成比例多出房，业绩量的设计也应结合月度成单量作为参考，否则若业绩量太高，跳点提成的激励作用也会相对降低。

出房指标执行参考

业绩的好坏是结果值，但员工的个人评价是过程值。企业发展的过程中，团队能力也是逐步提升，业绩指标一方面是促进业务推进，获取经营利润；另一方面也是为挖掘人才，实现良性可持续化发展。

但在实际工作中，因业务员能力差异，其管理方式并不能按照单一的标准执行。因此，除了结果之外，我们也需要以实现业绩指标的过程为参考，对员工做综合评价，根据业务员工作模型，我们可以将员工分为以下四类：

1、业绩好，工作热情高；

2、业绩好，工作热情不高；

3、业绩一般，工作热情高；

4、业绩较差，工作热情不高。

业绩的好坏可以根据月度成单量评价，员工的工作热情又该如何评价呢？以长租公寓的出房业务为目标，对应的工作内容有端口发房、咨询带看、服务满意度等多个方面，因此，对于员工的工作热情和专业能力，我们可以从发房量、带看量、成单量、带看满意度四个方面展开。

发房量：主流租房平台依然是当下的核心出房渠道，要想获得更多展示和咨询，日常多更新，持续发房帖子，获得更多曝光，才能有一定的租客咨询，比如我们发10条房源就有一个咨询，为了一定的咨询量，就需要制定对应的发房量指标。

发房量只是一方面，在数量之外也要慢慢提升质量，参考同行优秀帖子，不断优化内容格式，提高咨询转化，才是发房的价值所在，如果只是为了发房而发房，连续使用同样的内容，人浮于事，效果自然大打折扣。

带看量：从端口获得客户后，能否将咨询转为带看，是对业务员能力的第一个考验。

这里需要管理者注意业务员的咨询转带看比率，如果转化率较低是因为回复不及时，还是沟通话术有问题，以便做出针对性的业务指导。

成单量：完成带看只能说成功了一半，业绩的产生必须实际单量。这一环节管理者需要关注业务员的带看转成单比率。转化高的，可以作为标杆员工，分享相关话术和经验；转化低的，则要详细沟通，是客户需求匹配不足，还是带看过程中的个人专业性不足，或者其它原因，具体问题具体分析，深入了解，才能让业务员的出房能力有质的提升。

带看满意度：决定客户是否租房的，除了客户需求和房源之外，业务员的专业性的和服务态度也是重要的影响因素。

在带看结束后，可以给客户发送本次带看总结，促进成交或预约下次带看。其次，可以以公司的名义，给客户发送带看满意度调查表，从房源满意度、讲解满意度、服务态度三个方面对本次带看综合评分，进一步发现业务问题，在不断优化中提升业务员的个人能力，促进团队成长。

长租公寓的发展，离不开每一个业务员的成长。合理有效的业绩指标，应该从结果和过程两个方面出发，通过综合评价，发现员工特性，通过针对性的指导，实现员工能力的快速提升，也是助力企业发展的方向。

相对于按单算业绩的方式，按房源收支差算业绩需要考虑的因素更为多样，详细内容我们会在下篇做专门讲解，欢迎关注荔刻管房，带您发现不一样的长租公寓运营之道！