上汽大众荣耀四十年，保值率依旧坚挺，二手车业务功不可没

近日，2024年中国二手车大会正式举办，会上发布了。上汽大众以出众的品牌声誉、产品力和政策保障，名列合资厂商保值率榜单前十。途观（参数丨图片）家族、帕萨特家族、ID.家族等多款车型的保值率领跑细分市场，以高保值率诠释了上汽大众的出众实力，为上半年二手车市场筑底企稳。

会议期间，上汽大众大众品牌大客户与新业务管理的高级总监顾明远先生，走进了媒体的访谈间。在这里他分享了上汽大众经过四十年的历程，以及对当今市场变化的深刻洞察、创新的“拥车成本”理念、保值率支撑以及二手车业务取得的卓越成就。

记者：今年不仅是二手车大会的十周年纪念，也是上汽大众成立四十周年的重要时刻。在中国，数字“十”承载着圆满与新起点的双重寓意。顾总，能否请您回顾一下这四十年来中国汽车市场的发展历程？

顾明远先生：中国汽车市场在过去几十年间，经历了翻天覆地的变化。从传统的燃油车到新能源车型，从简单的机械操作到如今的智能化驾驶，迈入了全新的智能化时代。上汽大众作为这一变革的亲历者与推动者，四十年来，始终以用户需求为中心，走在时代潮流的前列，不断推陈出新——从早期的桑塔纳，到帕萨特、朗逸、途观、ID.家族，再到现在我们超聪明的油车途观L Pro，我们一直在以用户为导向，不断推出一代代“神”车，陪伴着每一代消费者。

随着汽车市场日趋饱和，竞争加剧，价格战似乎已成为行业常态。然而，这种不卷价值卷价格的方式，是以牺牲价值为代价的。不仅对厂商造成伤害，更侵犯了消费者权益。新车频繁降价，首当其冲背刺的是忠诚的老车主。他们的爱车在短短两三年内就迅速贬值，甚至在二手车市场上变得“一文不值”。与新车市场唇齿相依、相辅相生的二手车市场，也因此遭到稳定性的冲击，多数车型保值率出现显著下滑。为稳定二手车保值率，上汽大众从用户需求的角度出发，创新性地提出了"拥车成本"这一概念，为消费者提供一个更加全面、客观的购车决策参考。这一理念不仅关注车辆的初始购买价格，更重视车辆全生命周期的价值保持。上汽大众帮助消费者深入了解车辆的实际价值，让他们在充满不确定性的市场环境中，做出更准确的购车选择。

记者：我们注意到，上汽大众今年在持续推广“拥车成本”这一理念。随着下半年传统汽车销售旺季的到来，顾总您能否从消费者的角度出发，为大家提供一些购车建议？

顾明远先生：当前受价格战的影响，新车和二手车市场价格波动剧烈，新车跌价，二手车也随之下跌。表面看提高了性价比，但“跌跌不休”对消费者是不利的。真正的性价比，应当是车辆全生命周期的价值保持——这正是上汽大众倡导的"拥车成本"理念的核心所在，“拥车成本=买入价格-卖出价格”。买入价格不变的情况下，卖出价格越高，拥车成本越低，强调的是车辆使用周期内的总成本。这一概念有助于品牌从"价格竞争"转向"价值竞争"。帮助用户从价格刺激的短期诱惑中走出来，更关注自身长远利益。

我们通过保值回购和焕新政策，为用户提供稳定可靠的二手车价值保障和更透明的购车环境。同时为二手车业务提供更多的优质车源，也促进二手车市场的规范化发展。上汽大众充分考虑到所有用户的购车需求，无论是传统燃油车还是新能源电动车，都有相应的车型能够享受保值回购或焕新政策。在此，我特别推荐我们的两款明星车型：ID.3和途观L Pro。

我们深知消费者对电动车保值率的担忧，因为有些品牌的电车价格一年腰斩，两年三折。因此，我们为ID.3推出了保值回购政策，现在连特斯拉都学上了，推出了3年45折回购政策。但我们3年6折的保值回购政策更加亲民，有效解决了消费者对电动车残值的疑虑。而燃油车端，我们今年5月上市的"超聪明的油车"途观L Pro，也推出了3年8折的保值焕新政策，为消费者提供了更多的购车保障。

记者：您认为消费者在购买二手车时最关心的问题是什么？上汽大众在提升消费者信任和服务体验方面做了哪些努力？

顾明远先生：消费者在购买二手车时，最关心的无疑是成本、保值率以及品牌的专业度。

为了提升消费者信任和服务体验，上汽大众自2003年起便开始布局二手车品牌度建设，率先推出了国内首个二手车品牌——“特选二手车”。

品质层面上，我们传承了上汽大众的德系品质基因，坚持秉承“信任（Trust）、保证（Assurance）、可靠（Dependability）、透明（Transparency）”服务理念，严格按照133项高标准检测，每一辆二手车都符合上汽大众官方认证标准，让用户深刻体会我们的“德国品质，用心之选”。

在服务体验方面，上汽大众二手车业务涵盖从评估收购到认证销售、置换新车、售后服务的一站式服务，不仅提高了业务效率，也让消费者享受到无缝衔接的购车体验。同时，遍布全国的近1000家上汽大众售后服务网点，更为消费者提供了坚实的售后保障。

记者：根据最新的半年度保值率监测数据显示，上汽大众的保值率表现优秀，跻身合资厂商前十名，另外多个车型进入保值率优秀榜单。在这样的背景下，上汽大众二手车业务发挥了什么样的作用？

顾明远先生：上汽大众官方认证二手车，不仅秉承德国大众集团全球二手车战略布局，在中国地区创新实践，我们也在保值率管理上积极开拓。首先，我们成立专业的保值率管理团队，定期监控每一个本品车型的保值率，当有异常情况时，深入分析研究背后的原因。通过严格的质量控制，我们保障了车辆未来进入二手车市场流通时，仍具备可靠的德系驾乘品质，做好用户的口碑管理，使新车和二手车彼此业务赋能。

其次，这些年我们不断提供年限短、车况好、服务优的准新认证车车源，深受市场欢迎，满足了消费者对高品质二手车的追求；同时价格也稳定，助力支撑了产品的高保值率，维护了原车主权益。我们为此打造了全方位闭环服务：售前实行严格的133项官方认证检测和360°整备焕新服务；售中提供多种金融优惠方案；售后则有原厂质保套餐和全国联保服务。让消费者能买得放心、用得省心，进一步加强对保值率的支撑。十年间，我们的销售网络从100余家增长至437家，覆盖全国。此外，我们还有近1000家上汽大众4S网点，为消费者提供坚实的售后保障。

记者：目前，无论是进口品牌、合资品牌、自主品牌，还是新兴造车势力，都在积极布局二手车业务。请问在上汽大众的业务规划中，二手车业务占据怎样的位置？有哪些核心价值？

顾明远先生：二手车业务已成为上汽大众战略布局中的重要组成部分。随着中国汽车市场的发展和消费者对二手车需求的上升，上汽大众不断优化二手车服务，满足市场的多元化需求。面对新车市场价格波动，我们的二手车业务凭借卓越的服务和质量，结合保值回购及焕新政策，确保了车辆残值，为市场带来稳定性，增强了消费者的信心。

目前上汽大众官方认证二手车的业务范围，已覆盖评估、售卖、以旧换新及认证二手车购买等多个环节，全面服务于二手车的不同使用场景。

为此，我们对经销商团队进行了深入全面的业务赋能。我们深知二手车业务对专业人才的需求迫切，以及市场上相关人才的稀缺性，专门为经销商二手车团队的各岗位成员打造了全面且高质量的培训课程。先后推出了包括二手车经理、销售顾问和评估师在内的线上线下学习课程，帮助每一位从业者都能不断提升自身的专业技能和服务能力。例如为了更好提升To C端的销售服务能力，特别新增开发的二手车销售顾问课程中，不仅重视业务流程和销售技巧的学习，还更加强化了沟通能力进阶、情景化训练以及优秀同行的案例分享。

这样，当消费者走进我们的认证经销商门店，将会体验到专业而温馨的服务。我们的服务顾问团队，凭借深入的专业培训和以客户为中心的服务理念，能让每一位消费者都得到个性化的关怀和支持。这种全方位的赋能，使经销商团队的整体素质得到了提升，也进一步增强了用户对我们品牌的信任与满意度。

记者：作为国内最早开展二手车业务的主机厂之一，上汽大众在二手车业务的运营现状和未来的战略规划方面有哪些考虑？

顾明远先生：2023年，上汽大众大众品牌官方认证二手车的交易量达到了42,560台，处于行业领先地位。在金融端，我们与金融机构合作，为经销商提供库存融资产品，以减轻资金压力，扩大车辆收购规模。在渠道上，我们不仅保留了原有的展厅、展场模式，还新增了店中店模式，并鼓励经销商在二手车市场开设奥莱店模式。此外，我们还为经销商提供优质的低龄准新车源，经销商可优先回购上汽大众租赁或试驾车，并给予新车同样的认证车质保。还通过提升单店CPO零售量，形成品牌认证车的规模效应。同时之前提到的3年6折、3年8折保值回购车辆，会给到二手车经销商进行销售，助力稳定车辆残值，进一步锁定用户的拥车成本。

通过这一系列的深入访谈，我们领略到了顾明远先生的深刻独到见解，也感受到了上汽大众在新车和二手车业务上的深厚底蕴和远见卓识。随着市场的发展和消费者需求的不断变化，上汽大众将持续深耕二手车市场，积极布局二手车业务，满足用户多样化用车需求，为用户带来更多优质、可靠的二手车，继续引领行业价值的新潮流。