“大国清香”进击山东，汾阳王在省外根据地打下“王炸”新开局

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨上庸编辑丨云横编审丨云顶

7月5日，山西汾阳王酒业在山东泰安成功举办了一场以“合创共赢开新篇”为主题的经销商联谊会暨新品上市发布会，向行业展示了汾阳王全国化的战略自信和充分准备。而仅仅一天之隔，7月6日，2024汾阳王酒业战略产品推介会（山东站）便再次盛大启幕，吹响了“拥抱主流高增长 共享清香汾阳王”的山东市场进攻号角。

当酒风豪迈的山东市场迎来清香品类第二阵营的领军品牌汾阳王，也在这一轮调整周期中碰撞出全新的市场机遇。对于广大山东酒商而言，抓住下半年的关键在于重新梳理自己的发展战略，这其中，调整代理产品线和产品结构是重中之重。对于当前大量库存、利润承压的酒商而言，汾阳王会成为他们下半年实现“翻盘”的那张王牌吗？

酒业家曾在去年对山东白酒市场进行了详细调研，结果显示，以消费流通作为统计口径，山东白酒市场整体规模约600亿元，清香占比约为10%，且呈快速上升趋势，开瓶率高达80%以上，这里也是汾酒省外的第二大市场。

但由于缺乏第二梯队品牌补位，在山东市场，清香几乎只有汾酒一枝独秀，暂时还难以与浓香、酱香抗衡。而汾阳王在山东的战略布局则有望为当前山东的品类格局带来转机，也为山东酒商们带来了重构代理产品线的清香新选择。

▲山西汾阳王酒业董事长 王再武

会上，山西汾阳王酒业董事长王再武特别强调了山东市场在汾阳王全国化战略中的重要意义。王再武表示：“作为经济大省和白酒消费大省，山东是全国白酒企业必争之地。去年清香白酒在山东市场销量在60亿左右，同比增长20%以上，今年将延续增长态势。同时，清香品类因更适口、饮后无压力等特点，也受到更多消费群体的青睐。基于此，山东也被汾阳王作为省外战略市场，未来汾阳王将集中资源和人力，全力将山东打造为除山西大本营市场外的第二个根据地市场。”

“在山西大本营之外的第二根据地市场”，这一定位充分彰显了汾阳王对山东市场的高度重视和期待。而围绕这一目标，汾阳王攻坚全国市场的一系列战略组合拳也在山东市场初露峥嵘。

首先是全新产品结构，于5日举行的新品上市发布会上，汾阳王围绕全国化目标推出的战略产品已经惊艳亮相，其中，战略主导产品青花汾阳王系列精准定位中高端、次高端价格带，为品牌价值向上提供坚实的产品支撑；盛世汾阳王系列定位百元以内大众盒装酒，为下沉市场攻坚打造拳头产品；光瓶酒标品V系列则瞄准高线光瓶酒核心价位，持续夯实品牌的认知基础，覆盖更广泛的消费群体。

▲山西汾阳王酒业销售公司总经理 张晓锋

其次则是打造专业团队，山西汾阳王酒业销售公司总经理张晓锋介绍，汾阳王在山东市场将组建两大专业化业务团队，青花事业部负责百元以上价位团购型产品的市场运营、消费者培育，光瓶事业部负责百元以下价位大流通产品的市场精细化运营，以标准化服务赋能经销商开拓市场、运营渠道。

此外，汾阳王在也将在政策、资源等方面对山东市场重点运营、重点投入、重点支持。张晓锋强调：“汾阳王目标在1-2年内完成山东市场的基础构建，3-5年内实现10亿级市场销售规模。”

这也意味着，汾阳王有望成为汾酒之外，第二个在山东市场真正实现深度布局、高速增长、长效发展的核心产区清香品牌，不仅打造了汾阳王环山西市场精耕的首份样本，也迈出了从“山西第二”到“清香第二”的关键一步，打开了汾阳王冲刺百亿的全国化市场突破口。

从时间维度和市场现状来看，汾阳王在山东市场定下的并不是一项能够简单达成的目标，尤其是在当下存量竞争加剧的酒业调整期，一方面是需求端的消费力萎缩、场景减少，另一方面则是渠道端的库存和利润压力。如何赢得消费者的青睐，如何建立渠道客户的信任，成为摆在汾阳王面前的关键考验。

作为山西第二大白酒企业、核心产区第二大清香品牌，汾阳王布局山东市场的信心不仅源自36年发展历程中逐步建立的产区自信、品牌自信、品质自信、文化自信，更有基于营销革新、管理革新、战略革新的模式自信，这也是山东酒商愿意选择汾阳王的关键理由。

张晓锋详细分析了当前行业形势下经销商所面临的痛点，并明确指出，经销商应对挑战的有效方式就是布局新赛道、补充新利润。清香品类在“汾酒速度”的引领下增长势能强劲，市场渗透率持续提升，且承载高端化重任的青花汾酒带动品类结构持续升级，为清香品类的全国化、高端化打开了空间；在消费端，清香品类所具备的慢醉易醒饮后舒适的特点，也更适合当下健康饮酒的诉求。

而在清香品类中，由于汾酒商业布局的逐步完善，商业指标稀缺，汾阳王作为核心产区领军品牌，将会优先享受品类热所带来的增长红利。也正因此，清香将是酒商不可多得的品类增长点，而汾阳王则有充足的实力和信心成为清香品类中更具确定性的选择。

▲山西汾阳王酒业销售公司副总经理 张小岗

对于山东市场的合作伙伴，汾阳王也展示出了充分的诚意。以战略产品青花汾阳王系列为例，山西汾阳王酒业销售公司副总经理张小岗介绍，定价178-798元的青花汾阳王10、15、20、30四款产品将以区县为单位扁平化招商，分产品、分渠道优中选优。

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针对最让经销商头疼的新品不动销、市场价格乱、畅销不赚钱、运营没保障等问题，青花汾阳王也推出了“3+3”运营模式，精准破解经销商和终端的痛点。一方面，提供稳定且不低于竞品的利润，从而愿卖；通过价格强管控确保市场秩序及产品价格稳定，从而敢卖；通过标准化的政策支持、消费者培育策略等赋能市场快速动销，从而会卖。另一方面，则通过B端C化、B端商化、B端事业化的渠道“三化”体系建设，将低势能的流通渠道升级为高势能的团购渠道。

更值得注意的是，青花汾阳王对核心终端数量设置了上限，只会优选有团购资源的核心终端，这一选择也有利于渠道秩序的维护，也让厂商能够将全部精力投入核心终端建设，限店、限量、不压货，围绕终端私域流量进行消费培育和转化，大大提升品牌和经销商的渠道竞争力。

此外，在山东市场，青花汾阳王还将采取一地一策、一商一策、一商一群的精准落地支持，并推出十大举措助力经销商“铺货”“动销”“复购”。

对于大多数酒商而言，当下仍旧是“选择大于努力”的时代。选择对的赛道、对的品类、对的品牌、对的产品，往往就意味着选择了确定性、选择了财富、选择了未来。而汾阳王为山东酒商带来的不只是清香优势品类、产区核心品牌和优质产品，也带来了稳定可持续的商业支持和利润增量，更能支持经销商不断开拓、维护核心终端，强化企业自身运营能力。

会上，王再武也向山东酒商郑重承诺：“汾阳王一定会全力以赴，让市场有增长，让商业有钱赚。”有行业人士认为，行业调整期同样是酒商的“换道超车”期，汾阳王发展潜力的释放、商业模式的输出有望为山东酒商穿越周期建立起更具确定性的“诺亚方舟”。

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