礼瀚投资许照云：投资人更像“撮合者”，让产业资源配置更优化

资源型VC样板。

依照“十四五”规划和2035年远景目标纲要的指引，礼瀚对未来十年的产业趋势变化进行了深入研究分析，在全球格局变化的今天，构建国内国际双循环的时代大背景下，结合当前产业和资本实际，选定重点赛道关注。

礼瀚投资合伙人许照云告诉融中，依托上市企业与产业基金、并购基金，礼瀚始终关注国内市场进口较大的、特别是国内技术领先性和商业化能力兼备的行业，布局0-1和1-N的进口替代型创新和技术驱动型行业应用，从真正的应用场景及商业落地机会，挖掘寻找具备爆发潜力的大赛道。

“在保证资产配置安全的前提下，积极支持有潜力的行业和项目，助力企业实现持续发展，获取最大化投资成功率和回报率。”这是礼瀚的投资准则。

坐落在风景秀丽的杭州玉皇山南基金小镇，礼瀚投资这家成立十余年的投资机构，坚持采用“产业+资本”双驱动策略打造精品投行。两年前，许照云在某个科技项目的投资尽调期间，结识了礼翰投资董事长韩立，两人投资理念和价值观非常契合，一拍即合。自此拥有10余年资本市场经验的许照云，参与管理多只新基金的同时，开启了一段新的投资旅程。

“谨慎寻找确定性更强的项目”

随着市场变化以及国产替代趋势涌现，礼瀚投资也从最初的节能环保、清洁能源扩展至先进制造、半导体、新能源、新材料等领域，并涉足军工、航空、航天等前沿科技领域，但始终围绕产业投资布局。

“我们倾向于选择那些技术壁垒足够强、市场体量足够大的项目。此外，我们也非常重视创始团队的稳定性和创始人本身的背景和经历。”许照云告诉记者，“在寻找好项目时，我们的渠道和普遍市场化机构并无太多差异，主要包括券商、地方政府和同业等，但主要会关注产业链上下游环节，以及那些高管出来的创业项目，确定性更高。”

值得注意的是，除了对先进制造、半导体及新能源等传统行业有深刻理解和布局，许照云对人工智能AI的兴趣也十分浓厚。“自去年大模型风潮兴起后，整个AI行业变得非常火热。我们关注AI，主要是因为数字经济是未来发展的确定性方向，大数据与人工智能的结合将成为主流趋势。”

许照云告诉记者，“我们更倾向于关注专用模型和垂直领域的小模型，特别是在原有传统行业场景下落地实现转型升级的技术，如智能工厂、工业制造数字化等。不过，传统行业在智能化升级和数字化改造过程中，往往面临许多内部难题，如人员配置、技术培训等。所以帮助企业进行数字化转型升级的关键在于技术应用要有效落地。”

受宏观经济环境影响，近两年市场上投资机构普遍都在加大力度对被投企业的管理和赋能，调整投后管理的优先级，特别是在资本寒冬下，要实现退出，资金回笼，完成募资，投后管理都是前提基础。

“作为投资人，我们要关注大方向，而不会具体到企业的细节管理。对企业的赋能过程需要掌握一定的度，一方面不能过多干涉企业内部管理，以免引起企业反感，另一方面，也不能过于放任，以免影响投资回报。”结合多年经验，礼瀚主要会从三个维度帮助企业实现成长，从而保障投资的安全性和增值性。

首先，帮企业落地产能。以礼瀚投资的某靶向药创新企业为例，在科创板第五套标准下，企业尚未实现营收，暂时无法上市。“在避免原有股东利益受到影响，同时确保企业正常运营的情况下，我们协助企业对接了当地政府资源，帮助企业从临床阶段顺利过渡到产品生产，通过股权和债权结合的方式解决了资金问题。”

其次，利用礼瀚的资源生态和上市公司“朋友圈”，为企业对接下游客户，解决订单难题。据记者了解，许照云除了礼瀚合伙人身份外，还是现任中国民主建国会广东江门市委会委员，企工委常务副主任，中国政协广东省江门市委会人才库专家，粤港澳大湾区青年总会副主席，全国工商联新能源商会常务理事。多重身份且庞大而深厚的资源体系不仅让礼瀚和许照云在项目souring阶段就具备了独特优势，更让他们在资源整合方面取得1+1>2的效果。

第三，协助企业匹配最佳的科研人员，进行技术迭代，以提升企业竞争力。关于礼瀚投后团队的配置， 目前除了由几位合伙人和股东负责战略方向外，设有专门的部门同事负责跟进已投企业的相关事务，以确保企业在各个发展阶段都能得到充分的支持。

“作为投资人，我们的角色定位更像一个‘撮合者’”。在许照云看来，“在企业成长过程中，在满足出资人、创业者以及我们投资人等各方需求的前提下，将资源配置做到最优。”

“区域经济的强强联合是必然趋势”

过去几年，礼瀚的出资人更多来自于寻求财务回报的个人投资者为主，不过，这两年随着产业布局以及生态圈的日渐成熟，LP结构也在逐步多元化。

“我们也曾遇到实缴资金不到位的情况。”许照云坦言，“但在后续完成LP的补充工作中，还是化危为机，不仅如期完成募资，甚至最后实现了超募。一定程度上，这取决于LP对我们的高度信任。”

去年，不少市场化基金因产业方原本承诺的资金无法按时到位或出现折扣。尤其当前经济环境下，一些上市公司的主业经营受到影响，进一步影响了产业基金的出资。据记者了解，礼瀚新基金的老LP复投率，高达60%。在很多LP眼中，礼瀚的投资策略稳定，在保证投资人收益的目标下，以“稳”为主，对规模和体量都相对保守克制，但积极布局仍给出资人取得了较好投资回报。

凭借这两年的成绩，礼瀚还与杭州、绍兴、宝鸡等多地政府引导基金达成合作，帮助当地实现产业升级和产能落地。

比如，2021年礼瀚投资与西部优势资本共同发起设立“西部优势（宝鸡）产业股权投资基金（有限合伙）”，重点寻找高新技术、先进制造、新材料等领域具备科技创新能力的优质企业和项目，服务宝鸡地区产业转型升级、经济结构调整和资源优化配置。在杭州，礼瀚与钱塘新区政府共同设立杭州和达投资管理平台，分别设立政策性基金及市场化基金，目前基金管理规模超过20亿，另外还担任杭州临安区政府引导产业发展基金管理人。在绍兴，与诸暨市政府合作设立产业基金“诸暨礼瀚智能视觉投资合伙企业（有限合伙）”，专注于新能源汽车及智能视觉产业链的投资机会。

其实，近年来市场上跨地区合作投资的案例越来越多。在许照云看来，首先，区域协同发展，全国一盘棋，这是国家战略发展需要。其实，国家要实现内循环，一定会依赖产业链条上的各方相互配合，区域经济之间的强强联合，需求增加，这是必然趋势。

如此背景下，要满足多地的产业诉求，一定程度上，就使得投资人的某些项目投资动作产生影响。“但反过来讲，这就要求投资机构必须把内功练好，增强自身的资源整合能力，真正能帮助到地方政府，帮到被投项目。只有具备了丰富的产业资源和强大的能力禀赋，投资机构才能在内卷的环境下突出重围，彰显投资优势。”

给礼瀚未来划重点

事实上，现阶段，越是“小而美”、越是垂直领域的专业型基金，越是受到各方LP喜欢。无论个人、企业主还是政府，出资人都希望自己的资金能够保值、增值。因此，投资机构，越是做到极致专业，越能将优势发挥到极致，以满足投资者需求。

目前，礼瀚已与多地政府、产业方以及上市公司合作多只子基金，以及专项基金。无论产业生态还是落地产能都已经形成了独具特色的礼瀚优势。

总结过往经验，许照云总结，礼瀚的风格属于“主动激进型”，即以二八比例做资产配置，其中做确定性较高的投资占比80%，不乏冒险精神的创新性投资20%。“可能市场上认为的某些风险较高的项目，我们通过优化和梳理仍会发现这些项目具有的较高成长机会。所以，我们会积极寻找优质项目，并将其整合起来，吸引更多产业方参与。”

关于未来，许照云告诉记者，礼瀚也会开始尝试一些新的打法。一方面，产业布局方面，特别是在“国产替代”和“卡脖子”领域，加深加强与大型企业、产业方合作力度，另一方面，继续深化与地方政府的合作，尤其关注长三角、珠三角等发达地区。“我们也在帮助一些已投项目的产业整合。”

此外，礼瀚也会与更多科研机构、院士专家联盟等保持密切联系。在后期投资中，更多的参与到一些技术壁垒高且偏早期的项目，切入点就是与这些院士专家和上市公司等群体合作。

“这种模式下，尤其关注新能源、半导体等市场。”许照云表示，“以新能源为例，过去大量资本涌入，大家都热衷于投资新能源项目，导致光伏和储能等领域产能过剩问题严重。目前，许多投资者甚至通过二级市场介入定增等方式寻求回报，但效果并不理想。礼瀚希望通过自己的资源圈来帮助产业各方进行整合，优化产业机构的同时，取得最大收益。”

今天，2024已经过半，对于许照云和礼瀚而言，还在不断与创业者、出资人一起书写属于他们自己的新投资故事。