搭建问题导向的经营分析框架需要这两种能力

对于经营分析，有人认为需要从哪里搞一套经营分析框架，然后按照这个框架去套就可以了。

如果对于经营分析的理解，只是停留在分析框架上，那么还是数据层面的分析，也难以建立以问题为导向的分析体系。

曾看过一篇文章，介绍了美的电器经营分析的框架。其分析框架分析：上月总体经营情况分析、销售与市场分析、成本与费用分析、其他专项分析（人力资源、经营风险、经营效率）、本月预算通报、本月经营计划、其他重点工作或需要支持的工作事项。

美的作为千亿企业，如果你以经营分析框架的复杂度，来看其经营分析，你会得出美的经营分析，原来也不过如此而已。

但是支持经营分析框架的背后，有两种核心能力：找到经营业务中关键指标的能力，建立经营分析框架的能力。

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找到经营分析框架中的关键指标

（一）经营业务中的关键指标获取

经营分析而不是简单汇报数据，重点是研讨解决问题的方法。经营分析的重点不是财务指标，从财务指标追溯到非财务指标。经营分析重在分析趋势并进行预警，重点要关注问题是否解决，而不是每次重复反复的提同一个问题。

首先根据以下经营分析的八步法，我们知道如何找到经营分析指标是，发现问题和解决问题的关键。

第一步：确定公司管理层要关注的问题

第二步：对财务和业务指标（包括不限于ＫＰＩ）进行分解到二级和更低级

第三步：制定经营分析预警步骤

第四步：分析数据（用关联方法）

第五步：召开经营分析与预警会议

第六步：用用用５W２Ｈ分析并定位问题

第七步：确定问题解决的责任人和步骤

第八步：监控并进入下一个周期

在以上八步法中，只有找到财务和业务指标，然后才能针对性进行分析。如何找到业务关键指标呢？

在《数据化管理》(黄成明)中，作者对于商超行业，提出需要从“人” ”货” “场”三个维度进行分析。

人的部分：

【成交率】成交率=成交顾客数/客流量X100%

【完成率】销售完成率=销售完成数/目标数x 100%

【平均成交时长】平均成交时长=每一位顾客成交的时间总和/成交顾客数

【平均接待时长］平均接待时长=接待每一位顾客的时间总和/接待顾客数

【投诉率】投诉率=投诉的顾客总数/顾客总数x 100%

【客单价】客单价=销售总金额/有交易的顾客总数

货的部分：

【货龄】货龄=商品的年龄

【售罄率】售罄率=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）X100%

【折扣率】折扣率=商品实收金额/商品标准零售价金额X 100%

【缺货率】缺货率=某个周期内卖场有缺货记录的商品数

【滞销品销售占比］滞销商品销售占比指的是滞销商品占总销售的比重

【退货率】退货率=某个周期内退货数/总销售数X100%

场的部分：

【进店率】进店率=进店人数/路过人数X100%

【上楼率】上楼率=本层向上的顾客数/进入本层的顾客数X100%

【试穿率】试穿率=试穿顾客数/进店人数x 100%

【试用率】试用率=试用顾客数/进店人数X100%

【触摸率】触摸率=触摸某商品的顾客数/路过某商品的人数x 100%

【成交率】成交率=成交顾客数/进店人数x 100%。

【坪效】销售坪效=销售额/店铺面积，利润坪效=利润额/店铺面积

【人效】销售人效=销售额/店铺员工数，利润人效=利润额/店铺员工数

“人货场”的思维，其核心就是需要深入业务，抓取关键指标，然后进行针对性分析，这样才能获取关键指标。其分析逻辑的背后，就是深入业务，抓取业务背后的核心数据。

比如以通信类企业分析来说，涉及对客户情况的分析，则可能需要从以下这些方面着手分析。

1、客户总量分析

·分析角度：时间、客户背景属性、客户状态属性、客户扩展属性等。

·分析指标：客户总数、活动客户数、欠费客户数、零次客户数等。

2、新增/流失客户分析

·分析角度：时间、客户背景属性、客户联系属性、客户状态属性等。

·分析指标：新增客户数、流失客户数、净增客户数等。

3、客户转网分析

·分析角度：时间、客户背景属性、客户行为属性、客户扩展属性等。

·分析指标：网内品牌互转，移动与联通互转，移动与电信互转等。

4、客户行为分析

·分析角度：时间、客户背景属性、客户行为属性、客户扩展属性。

·分析指标：客户数、通信次数、通信时长、计费时长、基本通话费、长途通话费、平均开机率等。

5、客户信用度分析

·分析角度：时间、客户背景属性、客户帐户属性、客户扩展属性等。

·分析指标：客户数等。

6、高额/风险分析

·分析角度：时间、客户背景属性、客户行为属性、客户扩展属性等。

·分析指标：高额客户数、基本通话费、长途通话费、风险系数等。

（二）搭建发现问题的经营分析框架

关于经营分析框架，如下所示，首先举例常见的经营分析框架。

第一部分：公司月度运营简要分析小结

1、指标完成情况表

2、对指标完成产生主要影响的因素：对本月产品销售收入产生影响的主要因素是、对本月生产任务产生影响的主要因素是、 对本月采购计划产生影响的主要因素是。

第二部分：各部门主要工作完成情况简要汇总

第三部分:月度经营情况分析总结

1、产品销售状况分析：产品销售指标完成情况表、销售指标对比、公司收益结构分析表、市场份额变化以及主要竞争者变化分析。

2、生产运营状况分析

3、采购供应状况分析

4、产品质量问题分析

5、产品研发状况

6、运营、销售管理状况分析

第四部分：本月存在的主要问题

第五部分：下月重点工作计划

第六部分：亟需相关部门配合和解决的问题

第七部分：下月重点工作跟踪及经营预测

以上经营分析框架，应该是比较全面的介绍了经营分析所需涉及的内容。但是每一个模块下的具体细节，还需要其他框架进行补充。比如涉及销售管理状况分析，则可能需要从以下这些方面着手。

1、投产后已形成销售额比例及增长趋势

2、竞争对手状况

3、营销策略

4、广告方案

5、销售量、销售金额的发展态势和变化趋势预测

6、业务的季节性和周期性

7、主要客户名单及概况、与企业的紧密程度、主要客户收入占总收入的比例

8、对各级客户提供的各类优惠条件，常用促销手段

9、市场潜在威胁

10、销售渠道、主要市场和趋势

11、地区销售的数量和比例及价格差异

12、销售管理模式及销售目标的考核制度

以上介绍了销售管理状况分析可以从12个点去下手，但是我们要从抓数据和抓问题的角度，可能还需要进一步补充分析维度。

以下以某商超经营分析来说，则需要从以下7个方面，针对销售的数据展开分析。

1.项目总体经营情况

2.经营情况:经营趋势分析、经营特征分析步行、经营明细经分析

3.营销企划活动分析

4.客流车流情况：分时段及主出入口客流分析、主力店客流分析

5.空铺预警情况

6.重大营运事件及客诉

7.本月营运企划工作存在问题及解决措施

只有经过以上层层分析，我们才可能抓到经营业务中存在的以下问题，也才能建立问题导向的经营分析框架。

1. 销售成本率的上升问题

2. 回笼问题

3. 订单管理

4. 市场体系的完善问题

5. 技术资料准确度的提升问题

6. 产能不足的问题

7. 库存及原材料占库存比重偏高问题

8. 经营分析决议的闭环管理和问题解决

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建立搭建经营分析框架的能力

找到经营分析框架的关键指标，只是经营分析的其中一个关键事项。 围绕这经营分析，我们需要提升财务部门的经营分析能力。

如何提升财务部门的经营分析能力，除了大家都知道的业财融合之外，我们更多的需要如何才能业财融合。否则我们无法做到本文的第一点，找到经营分析中的关键指标。

（1）财务部经营分析能力提升

项目

经营分析方向

经营分析细节

战略管理

参与部门战略目标的制定

1,根据公司战略目标和业务部门战略目标，制定财务部战略目标，明确财务支持工作的发展方向；

形成部门的战略规划

1.根据公司战略目标和业务部门战略目标，制定财务部战略规划，明确各项财务支持工作重点和方向；

2.根据目标的轻重缓急确定优先顺序，并合理分配资源，确定工作计划和方案；

监督、检查公司战略目标的实施

1.定期回顾业务部门重点工作实施情况，与计划目标进行比较，找出偏差；

2.找出偏离目标的原因和工作中的失误，制定改善措施及实施方案，修正偏差；

3.在自己的职责范围内立即实施改正措施，必要时，主动协调相关部门并提供协助，促成问题的解决

财务支持体系的建立

建立财务支持流程

1.根据公司业务规划以及业务需求，梳理业务性态和财务要求，确定财务支持工作关键流程；

2.通过与相关部门一起讨论，明确与上下游部门间的对接和职责，设计和制作关键财务支持流程；

财务支持流程的实施和优化

1.在本部门严格执行财务支持流程体系，并要求相关部门严格执行此流程，确保流程的落地；

2.通过与内外部人员沟通，收集对于财务支持流程体系的意见与建议，提炼改善方案；

3.运用改善方案，修正财务支持体系，逐步完善财务支持体系。

决策相关财务信息提供

业务的财务角度经营分析

1.运用财务分析工具对业务部门经营状况进行分析，找出短板并推进改进，促进业务部门经营目标的达成；

2.组织对同业竞争进行分析，通过搜集同业公司的财报等数据，对同业公司进行综合分析，以借鉴同业优秀经验，提升经营水平。

3.运用财务专业知识，对拟开展项目进行财务测算，输出关键财务指标结果并给予财务意见和风险提示

业务部门财务培训与财务意识提升

1.通过定期或不定期对业务部门相关人员进行财务知识培训，提升业务人员的财务意识，提高工作效率；

2.通过定期或不定期对业务部门相关人员进行公司财务制度和流程的培训，促进财务与业务的顺畅沟通和相互理解，降低沟通成本

财务部只有在提升了上表中的各项能力，同时按照上表内容去围绕经营去搭建经营分析框架，才有可能真正的从财务分析转为经营分析。也只有这样的经营分析，才是有灵魂的经营分析。

（2）各部门经营分析协同

经营分析不是财务部门的分析，是各部门的分析。所以涉及到的各部门都需要参与到经营分析活动中来。

每个企业需要根据各自的内容，进行针对性分析，以下简单举例经营分析，各部门包括不限于的分析内容。

1、生产部门根据对材料进、出、存、退，辅助生产费用，工时，产品、副产品数量，安全库存、实际库存，区域集团内部调剂等的统计指标完成情况进行分析；对大修、技改等工程（按项目细分）实施情况进行分析；

2、销售部门根据对销售产品的种类、数量、单价，款项回收，内部销售、折扣与折让等的统计完成情况进行分析；

3、采购物流部门根据对材料需求，原材料市场价格，应付账款的统计完成情况进行分析；

4、工程管理部门对投资完成情况进行分析，对工程进度和质量监督提供分析依据；

5、行政劳资部门对日常办公费用、劳动工资、各种社会保险等执行情况分析。

资料来源：数豆职人

组稿制作：谢朝喜

责任编辑：李前

内容审核：李鸿

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