从个人养老金到长护险，为什么友邦更懂“税优”？

可以说，在2022年4月个人养老金政策正式推出之时，几乎没有人想到会是友邦人寿在这一领域取得了显著成绩，并成为市场的翘楚。不仅在保费规模与保单数量上均遥遥领先，友邦人寿将个人养老金业务与自身“卓越营销员”的经营服务紧密结合，更是掀起了一股个人养老金的广泛普及与销售热潮，甚至直接带动了整个行业。

众所周知，无论是养老还是更广义的大健康概念，在人口老龄化进程加速的趋势下，都已经成为当前我国重要的国策与国家战略，在社会公众间的关注程度也与日俱增。而近几年，相关政策文件也密集出台，从顶层设计到各类细分领域都不断完善，让与健康养老密切相关的保险行业一直被视为迎来发展的机遇期。

在2023年10月的中央金融工作会议上，“养老金融”、“普惠金融”等五篇大文章被确立为“金融强国”战略的重要组成。

2024年5月，国家金融监督管理总局发布了《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》，引导保险机构积极参与养老服务体系建设，丰富税优健康保险产品供给。

这些都成为保险业进一步发展养老健康保障的重要宏观政策方向。

而从2015年起就推出的税优健康险，以及之后一系列包括推出个人养老金政策、推动税优健康险产品扩容等在内的养老健康经营领域相关优惠政策，无疑在微观与操作层面，为行业的持续探索及市场的不断成长给予了更加细致的指导与推动。

不过，在经过多年试点的市场反应后，人们也逐渐认识到，如何真正将思路上的指引落在实际业务层面，让政策红利充分释放经营效能，达到提高市场表现与社会福祉的目的，需要吃透政策，需要懂得如何将政策与市场、消费者及自身的优势紧密结合。这既是一直以来行业在这一方面的主要困扰，同时也是友邦人寿在个人养老金业务中备受瞩目的原因所在。

除了贴合客户实际需求场景的产品设计，友邦人寿通过对政策优惠的充分解读以及依托自身营销员队伍优势向客户群体的有效传递，让广大消费者得以真切感受到政策的意义与对自身的利好，让国家战略愿景、人民幸福生活与公司持续发展实现高度统一的共赢局面。

这一局面显然也将进一步的发扬与延续。2024年7月1日，友邦人寿全面响应国家的税优健康险政策，推出“友邦优享长伴终身护理保险”，更让人们期待在政策东风与“卓越营销员”的高度结合下，不断展现出意想不到新活力的健康养老“友邦方案”。

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-Insurance Today-

如何让“税优”走进客户？

帮助客户从自身角度理解就是最大的专业性

应该来说，在个人购买符合规定的商业保险产品支出中，允许在当年计算应纳税所得额时进行税前扣除的税收优惠，在我国的保险业中并不算新鲜，在国际上也是一种对某类保险产品常见的政策性扶持。

然而，早期的税优健康险试点反响有限，即便是在个人养老金政策启动之初，虽然一些公司迅速推出相关产品，但整体上不温不火，甚至一度出现“开户热、缴存冷”的局面，在银行大力推动账户开设之后，相应养老金产品的销售并没有如观察者预期那样出现起色。而友邦人寿旗帜鲜明地打出个人养老金营销策略，从始至终都让行业惊讶不已。

基于多年对我国客户，特别是中产客户及家庭的长期接触与服务中，友邦人寿逐渐认识到，税收尽管与每个人都息息相关，但当前我国客群对于税收普遍没有非常明确的认识。这意味着单纯对税收优惠本身的宣传，可能无法引起客户的共鸣乃至关注，很多人对于这种优惠无法建立起清晰的观念，那政策红利与更复杂的养老金制度也就无从谈起。

的确，税收本身其实是一个高度专业的领域，看似简单的税收优惠背后也涉及了不少财务、法律相关知识，不但自己要清楚，还需要让客户理解。但这也正是友邦人寿一项最大的优势所在。

在“卓越营销员”策略已经进入“3.0”阶段的当下，友邦人寿长期对高质量发展的坚持，早已积累了相当数量具有高度学习能力与专业经营能力的营销队伍，他们不仅能迅速学习、接受相关知识，而且也能设身处地帮助客户理解税优政策对客户的实际作用，并与个人养老金产品紧密结合，让税优和个人养老金，都真正“以客户为中心”。

或许税优中税前扣除的额度较为有限，被认为缺乏吸引力，不过由于税收抵扣也有较为繁琐的规则，在专业人员的讲解下能让客户看到可以明确得到的优惠，加上一些企业主、个人经营者客户的收入结构更为复杂，对于抵税本身有着更高的需求。这在友邦营销员的专业讲解以及与个人养老的联系下，使得个人养老金产品能为客户提供更贴近需求的长期财务、税务及养老规划，无疑也让这一政策性产品释放出了惊人的潜力。

据媒体报道，截至2024年前5月，友邦人寿个人养老金的保费规模和保单数量均超过第二名的3倍，为近18万客户提供税优养老产品。仅北京地区，截至2024年2月，友邦已为近6万名客户提供个人养老金保障，累计保额突破百亿。可以说，一举奠定了在我国税优产品领域的市场地位与领先优势。

此次推出的“优享长伴”税优操作便捷，单个投保人每年可享税前扣除限额2400元，在不考虑其他规则情况下，最高每年可省1080元。这也让友邦的税优产品更加丰富，并在更多的维度释放自身的竞争力。

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-Insurance Today-

借政策东风发力长护险

打造家庭全周期覆盖的护理保障

作为一款税优健康险中的长护险产品，“优享长伴”也是友邦人寿深入服务“健康中国”，践行“养老金融”等国家战略的最新体现，以及对相关政策推动的积极响应。

2023年7月6日，金融监管总局印发《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》，对税优健康险进行扩容，其中指出，适用于个税优惠的商业健康保险范围扩大，涵盖医疗保险、长期护理保险和疾病保险。

单就长护险而言，二十大报告、2024的《政府工作报告》多次强调了要建立长期护理保险制。2024年5月，国家金融监管总局也提出，要“探索包含长期护理服务、健康管理服务的商业健康保险产品。持续推进人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点……探索实现长期护理、风险保障与机构养老、社区养老等服务有效衔接”。

结合当前长护险在我国健康险保费占比较低的发展现状和日益明显的需求缺口，在加速进入老龄化之时，失能风险与照护诉求，正越来越成为社会民生的“刚需”，也越来越受到各级政府的重视。

事实上，在有效纳入税优政策以外，友邦人寿在“优享长伴”上也充分借助政策红利，将投保人本人及其配偶、子女、父母都纳入被保险人的范畴，充分考虑了我国保险消费者普遍的家庭保障观念以及长护需求的常见现状，使得“优享长伴”得以全面覆盖家庭。

这款提供终身保障的产品在交费期选择上也较为灵活，既可以连续一定年份交纳保费，也可以选择交至特定年龄。并且投保年龄从出生7天到70岁，覆盖对失能风险及长期护理需求最高的年长人群，更是在构建养老健康保护伞的同时，形成对客户全生命周期的保障。尽管由于《健康保险管理办法》的规定，“优享长伴”不包含意外身故保障责任，但在实操中，被保险人意外身故，可以申请退还保险合同的现金价值。

相对于很多市场同类产品将现金价值与护理保险金混淆，使得产品常常成为披着长护险外衣的寿险产品，“优享长伴”在产品设计中也将护理保险金与现金价值相隔离，让保险的目的更加纯粹，长期护理保障的功能也进一步突显。相对于现金价值，护理保险金大多时候有着更高的保障杠杆，在部分年龄下更为明显，而且使护理保障与特定疾病或意外导致的相应程度伤残挂钩，让长护险回归到更具保障色彩的健康险之中。

更重要的是，在个人养老金的推动经验下，人们也必然相信“优享长伴”能改变长时间较为冷清的长护险氛围，再次带来政策红利下的市场反响。而友邦也一直值得这份相信。

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-Insurance Today-

多层次战略与时代共同成长

康养生态圈不断升维

构建“友邦方案”坚实支撑

友邦推动个人养老金的一骑绝尘，可谓让整个行业看到税优保险的力量，各家公司纷纷投入到个人养老金以及相应的抵税宣传之中，并且随着税优健康险的扩容推动，也陆续推出了各自包括长护险在内的税优健康险产品。在同业已经有所反应之时，友邦面临的周围环境，似乎与之前有所不同。

不过，对于友邦来说，纵然同业有所变化，但公众对多层次、多样化养老的保障需求本身并没变化，“以客户为中心”，服务保障客户家庭全周期的任务职责并没变化。而且友邦也清楚地明白不能停滞不前、故步自封，与其在乎同业的做法，不如紧跟时代的进程。

2023年4月，友邦人寿首次推出“友邦悦享年年年金保险”和“友邦悦享未来两全保险”两款个人养老金产品后，在当年8月便进行了升级，将“悦享年年”系列焕新为“优享年年”，进一步在保障权益中契合客户需求场景。

而长期富有优势的“卓越营销员”队伍，在有效宣传国家政策，传递个人养老金及税优制度，解答客户相关疑问的同时，也让友邦看到了营销队伍更广泛的空间与更深、更专业的发展潜质。为此，友邦人寿也在北京、广东等地区整合多方资源，联合知名高校在“卓越营销员”持续升级的基础上推出“养老规划师”计划，围绕更加专业、有针对性招募与育才构建培训和认证体系，形成对客户更加多元需求的精准发掘与服务。

实际上，在个人养老金方面的阶段性成果，也形成了友邦对客户整体养老规划的全面推动，包括其他补充养老、保障型产品及养老服务等，这在税优长护险推出以及“养老规划师”项目的深入后，形成更良性的闭环。更何况，友邦持续迭代的“康养生态圈”，也已成为友邦整体战略的重要组成与支撑力量。

以丰富多维度的产品+服务形成的全旅程、全方位、广覆盖综合养老解决方案为起点，友邦立足聚焦“链接”“选择”“品质”广泛进行康养服务合作，构建并持续升级“康养管家”服务，形成覆盖居家养老、机构养老、医养协助三大板块的“康养生态圈”，并在此基础上于2023年10月再次推出全新“旅居养老”板块。目前，友邦人寿已签约九大类合作康养机构累计超450家，共推出逾25项服务，已有约19.5万客户享有康养管家服务权益。

基于内涵与项目都在日新月异的“康养生态圈”，不仅有着 “养老规划师”队伍进行专业规划对接，还有“康养管家”进行服务把控与陪伴，这两支重要自建人才队伍，也将联动起友邦的整个产品服务生态体系，形成与政策、消费者及市场迅速反应与紧密结合，让“友邦方案”持续走向新的高度。

如同《红楼梦》中《柳絮词》的诗句：好风凭借力，助我上青云。

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