洋河股份“七个聚焦”经营策略出炉：调整经销体系、重塑渠道、严抓基层管理……丨直击股东大会④

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨江北编辑丨椰子编审丨云顶

“经济发展处在深度调整阶段，洋河适应自身节奏主动降速调整，维持高质量稳健发展趋势，能快的时候，争取给大家创造更多价值。”

6月7日，洋河股份2023年股东大会正式召开，面对投资者和行业人士的追问，洋河股份党委书记、董事长张联东，洋河股份党委副书记、副总裁、苏酒集团贸易股份有限公司董事长陈军等高管从全国化、省内发展、绵柔年份老酒战略以及产能规划等多个方面做出回答。

在主动降速背后，洋河股份扭转形势的决心与关键动作也通过这场股东大会愈发清晰。

酒业家了解到，本次股东大会参与人数超过300人，创下历年新高。会议前夕，洋河股份主动将股东大会地址变更为宿迁恒力国际大酒店，并组织了洋河基地参观和接待宴会，与到场投资者们进行了深入的沟通交流。

在70分钟的脱稿演讲中，张联东没有回避外界担心的“洋河降速”问题，而是坦诚回答：“本着高质量、可持续的方式，能快的时候争取快”、“的确存在很多问题，亟需变革调整”……

张联东直言：比如经销商体系存在小而多、老而弱的问题，这个体系不调整是不行的；第二是渠道深耕不够，要重塑渠道；第三是消费者运营不足的问题；第四是对终端店的分类、分级管理严重不到位；第五是在队伍建设、组织体系层面存在差距。

针对以上问题和困境，张联东表示：洋河未来的经营策略，就是“聚焦”这两个字。

第一、聚焦省内+长三角的大本营市场。目前洋河省外市场占55%、省内占45%，一方面要深入推进全国化，另一方面，省内将进一步聚焦，回归大本营，并聚焦上海、浙江、安徽、山东等长三角传统区域。

第二、聚焦高地市场，如北京、上海、广州、重庆、河南市场，河南已经突破50亿，山东超过30亿，要进一步巩固高地市场；

第三、聚焦消费者运营。“原来是简单的营销模式，对经销商的关心、关注、关爱不够，对消费者的运营不够，所以要推动洋河根本性的转型。”张联东介绍，现在洋河股份每天的接待任务很重，必须要把消费领袖企业家接到洋河来看体验酒文化，感受酒文化，继续将厂区升级为5A景区，洋河不仅要做一家制造企业，还要做一家文化企业。

第四、聚焦绵柔年份老酒战略。目前洋河的原酒、成品酒储能是70万吨。其中陶坛储酒为23万吨，通过扩大建设，2025年将达到37万吨。从产品来看，手工班已推出三款年份老酒，未来双沟也要推年份酒。“年份酒真正体现了品质和竞争力，因为消费者已经认识到白酒品质最核心的就是年份。”

第五、聚焦大单品打造。目前体量最大是海之蓝和M6+。其中海之蓝已有130-140亿体量，将按照200亿大单品的目标发展；M6+体量约80亿，M6+、水晶梦、天之蓝将向百亿目标推进。

张联东介绍，洋河股份的产品战略是“做高手工班，做强M6+，做实基本盘”。具体来看，一手“顶天”，手工班要做出价值感和稀缺感；一手抓“立地”，围绕300元左右产品，做好老名酒、百元价格带产品，以适应消费降级分级的趋势。

第六、聚焦基层基础工作。张联东提到，此前基础工作做得不够踏实，服务和管理不到位。最近几年洋河对市场管理的力度很大，注重管理和巡查，自我革命的决心很大。

第七、聚焦队伍建设。“这几年，洋河刀刃向内，自我管理、自我整顿的力度是前所未有的。”

张联东表示，只有作风优良，纪律严明，训练有素，作战有力的队伍，才能保证改革执行力和决策力，洋河必须要重新再造组织力和战斗力。

值得注意的是，本次股东大会，洋河股份党委副书记、副总裁、苏酒集团贸易股份有限公司董事长陈军首次面向股东亮相，虽然从正式履职至今还未超过半年，但陈军对洋河销售和管理工作已颇有心得。

面对投资者关于全国化战略的提问，陈军表示，省内一盘棋，全国化空间巨大，这是洋河股份未来的亮点和优势，“10亿级以上高地市场的省会城市，以北京重庆广州为代表的样板市场，以及薄弱和空白市场，这些都是增量的部分。”

据他介绍，当前洋河省外增速快于省内，山东、河南、浙江、安徽、湖南、湖北、江西、浙江等为10亿以上市场，未来有望再增加2-3个新10亿级市场。从产品层面看，海之蓝近80%的销售份额在省外，天之蓝60%的销售份额在省外，省外还有很多薄弱和空白市场需要攻坚。

另外他提到，洋河的全国化战略分四步：第一是大区优化整合和联动；第二是做好四类市场的开发；第三是加强组织的调整和制定应对政策；第四是强化团购和圈层开发，做好渠道拓展和消费者运营。

其中，大区优化整合和联动是洋河股份加快深度全国化的重要动作。据陈军介绍，洋河已对大区进行了优化整合，如省外设立六个大区（华北大区，中原大区，中西部大区，中南大区、东南大区，环苏大区等），将进一步加强对省外市场的统筹，未来将加强与双沟、贵酒、梨花村品牌的协同联动，实现信息共享和资源共享。

在需求减弱、信心不足的当下，洋河股份与所有企业一样都面临共同的考验：如何保持增长，提升竞争力、提高渠道和投资者信心。正如投资者感受的一样，从高速增长回归平稳增长的拐点，洋河股份需要重拾信心，着力抓住消费者。

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