被零食折扣店整崩溃的超市，开始了第一波反击

这两年超市老板最怕的，莫过于“零食折扣店”开到自家门口。

他们故意开在2000方左右的综合超市门口，利用超市的人流量，和自己的价格优势，直接截胡生意。

这直接导致了原本盈利的超市散称区，业绩下滑70%；很多超市开不下去倒闭了，零食折扣店也随之搬走了……

就像被藤蔓寄生的大树干枯而死，藤蔓随之而亡。

堂主最近和这类超市(下文简称为B类超市)老板合作很多，交流也很多，整理了以下分享：

很多超市老板在短视频平台喊话,说——

“请零食折扣店不要低价竞争，破坏利润体系，损人不利己。”

也有还很多传统零食从业者，骨子里瞧不起零食折扣店，认为他们只做简单粗暴的价格竞争，只卖垃圾货。

个人觉得这样的喊话,没有任何意义,因为——

零食折扣店的折扣不是软折扣(靠阶段性放弃毛利,做价格竞争)，而是硬折扣，是通过减少流通环节，优化销售效率来打折扣。

在没有资本进入之前，类似老婆大人这样的企业是很挣钱的，在资本加持之下,硬折扣的零食连锁店只会越开越多。据业内人士预估，当下约有5-6万家，未来会超过10万家。

所以这场硬仗是长期的，不要抱有侥幸心理，他们一定会开到你门口来。

——只有先接受了这一点，超市的老板才能想出更好的办法，来应对长期的竞争。

上周我又去了一家连锁超市，扬州一个县级市的连锁超市，5家店，2000方左右的综合类超市，年营业额大概在2个亿不到。——下文统称为b类超市

其中有两家店的门口就开了，2家赵一鸣，1家好想来，据说那个地方，大概会开到5-6家零食折扣店。

老板的压力很大。

我先把这个超市的基本情况，罗列如下：

1)每家店内标配大约100方左右的散称区，一度能做到7000元每天，但是今天滑到3000不到；利润几乎归零。

2)散称区是经销商联营的，经销商出租金，出定价，但是因为价格相差太大，现在只有9.9元/斤的区域能动销——相当于超市只能收到点租金了。

3)超市内虽然空间很大，但是大部分的堆头陈列，都是供应商整年买断，能挪出来的空间有限；大部分b类超市的常规操作。

4)超市因为前几年做了生鲜直营，所以生鲜价格还算有优势，抢来了农贸市场的很多客户，所以生鲜业绩占一半以上,依然能盈利；谢天谢地！

这样的超市还算是同行的佼佼者，大部分的b类中型超市，如果生鲜区还是外包的话，估计还远不如他们。

老板说，痛定思痛，休闲食品要想办法转型。

问题出在哪呢?

我在现场，以我自己过去十年操盘的董小姐/坚强的土豆 非油炸薯片，解构了一下零食折扣店的成本。

好想来在卖的坚强的土豆，零售价格:22.8元/500g

这家超市的坚强的土豆零售价格:27.8元/500g

这个薯片的出厂价是18元/斤，量大有返点，超市定价是28-35元/500g。

常规操作就是地级市总经销-分销商-超市，所以这家超市定价27.8不算贵的。

那么为什么零食折扣店为什么可以，定出这么低的价格呢？

好想来总部统采，只拿返点，不加价，直接供给门店，门店的利润率是(22.8-18/22.8=21%)

零售毛利率合理且不夸张吧，而超市定价27.5的自身毛利率，也没有比21%还要高。

问题的根本出在：

1)超市过去的经销商供货模式，已经完全不适应今天的市场竞争，至少零食品类当下就是。

2)超市不是因为自身毛利高导致零食定价高，而是因为供应商账期+货架出租费+多1到2级的经销商，产生的流通环节低效。

3)超市过去只是经营一个货架，经营一个面积，不管定价，而今天必须重新审视，每个产品定价，每个品类的动销，是市场倒逼的结果。

零食，作为单个产品，不是高频消费，但是作为多品类的组合，却是高频消费的。

零食折扣店通过垂直品类，通过大量门店组合以及全新的厂家供货现采模式，在零食赛道上，打败了超市流通的低效模式。

同一个产品，高出的5元定价，足以让消费者不愿在超市买单，而是出了超市门口，走进好想来/赵一鸣去买零食，而且更可怕的是，消费者心理留下了可怕的深刻印象，就是在超市买不划算，长期以往，丢失很多客户。

超市散称区的黄金十年，一去不复返了！

那么怎么办呢?

我给大家分析一下，零食折扣店的优劣势，再给大家一些调整的建议:

1)零食折扣店在散称零食里拥有绝对的优势，必须避其锋芒。

给超市建议：仔细分析你门口的零食折扣店的货品，同品同质，要么降价，要么就砍掉这个产品，换品。

经销商做不到怎么办？对不起，替换经销商，让更高层级的经销商来服务，要么自采。

底线是：可以休闲食品低毛利不挣钱，也不能因为零食的明显高价，丢失自己的客户。

2)零食折扣店是以年轻人消费为主，县域乡镇的打工青年是他们的消费主体。

给超市建议：你们的核心人群不同，年龄层更老，更家庭化，那么散称区的产品也可以随之做重心的调整,比如——

把中老年人爱吃的面包、传统糕点、冲饮等做强，给予更多的个性化选择。

零食折扣店做不了大规格糕点

3)零食折扣店的面积受限，不能够大面积陈列定量装。

给超市建议：跟经销商收回你的部分堆头陈列位，转为自采自营，自主定价。

零食折扣店有定量装，但是不可能做大规格定量装的，那些产品太占地方了，而超市可以把这个品项做强

大定量的9块9零食任选，本身也带给人折扣的感觉，但是比价就不明显了。

零食折扣店没有这样大面积的定量陈列位

很多超市听说“9块9零食任选”这个事，但是不明所以。

其实9块9本质上，就是把散称产品组合包装，利用电商教育出来的性价比概念，降低超市售卖精力，改变消费者购买场景。

做到以上三点，至少不输门口的零食折扣店，保底不要让消费者认为你的超市卖的东西贵。

但是如果站在超市整体业绩的角度，依然还不够。那些损失在零食品类的利润,怎么通过其他品类，补充回来？

我们继续分析:

4)零食折扣店不可能做全品类，更不可能碰生鲜，然而生鲜才是a/b类超市的基本盘。

给超市建议：把生鲜品转自营，做强，如果你想把生意继续坐下去的话

生鲜品，你抢的是农贸市场的生意，而你聚焦在区域市场的几家店的采购优势，价格可以碾压农贸市场的小摊贩的。

生鲜基本品，比如蔬菜、水果,采用直营，控制定价，维持相对毛利率，20-25%，控制损耗；

生鲜优化品，例如土猪肉、黄牛肉等品类，采用专业的供应商联营，提高毛利率，竞争对象是社区团购。

5)零食折扣店当下最被人诟病的是，产品杂牌，不健康，所以他们当下的选品重心把一线大牌卷进来。

请备注，一线零食折扣店，最想卖的不是创新产品，而是一线品牌超低价

给超市建议：提前布局商品健康化转型

我说的健康化转型，并不是让大家去做有机食品，而是今天大部分消费者今天就能够接受的，“配料表更清洁”产品，简称“无添加”产品。

这类的产品是消费者看配料表就能看得明白的，又是消费者日常在消费的，而且价格也不是那么贵的。

这类冷风柜利用率不高，可以改成无添加饮品专区，凸显品质

这类形象陈列，改成无添加食品(s姆同款)专区，凸显品质

我有个在南京众彩市场的大批发商朋友的原话，转送给大家“健康化，不是绝对意义上的健康化产品，而是消费者能够感受到的健康化产品，比如0添加，无糖、无油、低油等等，只要有一项，都属于我可以考虑经营的健康化食品。”

批发是做基本盘的，所以他的思路，超市值得考虑。

6)零食折扣店是做不了体验经济，更引领不了生活方式。

给超市建议:适当考虑学习胖东来、山姆会员店的体验经济。

消费者对众多的商品很疲倦，然而体验式购物正在兴起。因为你的面积够大，品类够齐全，应当在消费者购物体验层面，下一些小心思。

注意不是全盘学胖东来和山姆，而是学习人家某些点上的小心思，比如敢于尝试一些创新产品的试吃推广，消费者可能这一次不买，但是给他留下一个能在你店里吃到一些特别的东西的印象，心智也是流量入口。

比如敢于在产品标签上，打出一些特殊产地的概念，同样都是生鲜，你的生鲜就有了别出心裁的购物理由。

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