二奢电商火热背后：看着容易门道很多丨我是中小微

在深圳罗湖区Halo广场的一家二奢（二手奢侈品的简称）门店里，店内虽然没有顾客，但店员忙碌地在柔光灯和直播设备前讲解着手上的名表。一款可能售价数万元甚至几十万元的名表就通过网络的方式卖了出去。

在过往，奢侈品销售往往讲求为顾客带来尊贵的体验感。随着直播行业的兴起，二奢行业也在发生变化，特别是在粤港澳大湾区内，踩上风口的二奢商家迅速发展。以销售二奢直播电商为主业的妃鱼的深圳公司同样就在Halo广场，在这附近还聚集了大量同业公司。罗耀秋是妃鱼深圳分公司负责人，他还有个粉丝更为熟知的名字叫作妃鱼罗校长。

为何近年来二奢企业发展在广州、深圳、上海等城市风生水起？名表销售会成为大湾区二奢市场的热门品类？在罗耀秋看来，一是北上广Old Money（意指财务传承富裕人群）群体比较多，他们以前购买的名表经典且具有韵味，具有较高流通性。第二，广深毗邻港澳地区，得国际贸易之便利，特别是在名表与国际紧密接轨，为二奢产业发展提供了先天条件。罗耀秋介绍：“目前上海总部以销售箱包潮服配饰为主，深圳分公司以销售名表腕表产品为主。”妃鱼的业务布局也真实体现了大湾区用户对二奢名表产品的热爱度。

长期处在二奢销售一线的罗耀秋看来，相比北京上海，广深的奢侈品用户市场庞大，但广深用户更为务实，而且相比北京上海成都的网红打卡二奢店，在深圳，贸易型店铺更为普遍。但随着商业模式的不断发展，广深也逐渐出现强调线下体验感的实体店。

2017年，妃鱼以淘宝电商销售为主，2019年，通过内容电商切入兴趣电商赛道，凭借直播销售的风口，成为最早吃到这一波红利的企业。相比以实体门店销售二奢的模式，直播带货使得地理距离与货量的掣肘被打破。“深圳、广州这边，就是很多老板可能就一个门店，老板自己贡献了百分之八九十的业务量，然后员工们做一些辅助性的事情，比如说有客人来了加个微信，或者后台去回复一下，或者是有回收需求的话去上门对接一下，核心资源还是在老板那里，但是对我们来讲的话，我们就要以一种平台化的思维去实现规模化，从定价体系、服务体系，直播运营过程的标准服务流程，这些东西都要去为规模化去设计。”罗耀秋谈及二奢直播电商企业与传统门店企业的区别时如此说。

此外，一般一个实体门店内的名包名表等二奢货量在200件左右。而对于二奢直播企业来说，按照100个主播/天/场，平均一场10000个观众算，那就是100万人次。这对商品流转起到很大的推动。在妃鱼深圳分公司看到，仓库货架上摆满了准备上播或者拍下后准备发货的商品，在一个小小的托盘里就摆放了三四十枚经检验包装的名表，几千上万元的腕表和几十万元的带钻名表就这样陈列在一起。在主播与货架的背后，数万件商品在不同渠道的流转、货品的管理、商品的鉴定养护甚至通过大数据为直播间主播提供精准用户匹配等环节，实现千人千面的精准运营，这都是互联网与数字化技术提供了支撑。罗耀秋介绍，例如二奢商品真伪鉴定中，除了通用鉴定点外，还有以人工鉴定为主的个性化鉴定点，如今，一些通用鉴定点可通过AI技术辅助鉴定，极大提供了效率。

二奢直播的兴起带动了一大批产业商家的发展，但这个“看着容易实际门道很多”的行业除了要通过数字化赋能外，行业壁垒其实并不低。罗耀秋说，第一是资金壁垒，二奢不像日用品，周转率不高，库存对资金的需求量很大。第二是商品鉴定服务的专业性。第三是流量、服务与内容运营等全栈能力的竞争。

那么，随着二奢直播电商兴起，消费者的消费行为又有哪些变化？罗耀秋称，对于只有轻奢预算的用户，如今也能买到更多更好的选择，而且也为奢侈品流转提供了便利。罗耀秋提供的数据显示，高复购用户大约每两个月就会换购一次，这样行业的发展，加大了奢侈品的普及，加快了商品的流转，对于一些奢侈品重度用户来说，以往许多商品可能长年摆放甚至丢弃，如今可以通过流转销售减少浪费。

至于近年来，此前一些涨价凶猛的腕表也在遭遇过山车式价格跳水，高端腕表投资前景如何？罗耀秋介绍，去年高端贵价腕表行情波动明显，有些产品偏离正常行情不适合交易。投资者此前购买时价格过高缺乏流通价值，如果长期持有又会占用较大资金，多种因素叠加导致高端腕表市场价格持续下滑。罗耀秋表示，他个人不建议普通消费者把腕表作为投资属性的配置，因为高端腕表交易成本较高的。“但是我们觉得腕表行情还是会有个缓慢的回升过程，例如有一些是停产的因素带来稀缺性，有一些可能是因为大家的消费预期提升了，但目前看，至少这轮行情的波动，让大家对这高端腕表的投资属性的预期回归了平常心。”

文｜记者 刘佳宁 胡彦

图｜受访者提供