【汽车人】“轻资产、重服务”，阿维塔渠道求变

阿维塔通过APP统一定价结合经销商服务，探索“轻资产、重服务”的新生态，这为行业提供了新的思考角度。

文 /《汽车人》张恒

为了实现2024年10万辆的销量目标，阿维塔正在经历一场重大渠道变革。

阿维塔的销售渠道变革，核心在于策略的灵活适应。早期，阿维塔多途径尝试，既有自营直销，也有合作渠道，乃至自建了遍布全国的200家直营店。

这次调整，并非放弃直营，而是引入更多合作伙伴，采取了更灵活的“直营+经销商”混合模式。在一线城市中心，阿维塔保留直营体验店，确保品牌形象直接传递和提供高品质体验；在二三线城市，则广泛与经销商合作，利用它们的地方优势和服务灵活性，进一步增强客户满意度和市场影响力。

换言之，一线城市的直营店继续作为品牌展示的窗口，而二三线城市则倚重经销商的本地化服务，拓宽市场触角，二者相辅相成，共同推进市场布局。

优化销售渠道

为了快速推进这一转型，阿维塔通过官网发布了招商公告，计划在包括杭州、苏州在内的18个经济繁荣城市招募新经销商，特别强调选址需位于繁华的汽车商业区，确保顾客从购车到售后的全程优质体验。

值得注意的是，尽管转向经销商模式，但阿维塔坚持全国统一售价，顾客可直接通过官方APP完成交易，同时确保销售与售后服务的无缝整合，无论消费者身处何地，都能享受到一致的品牌承诺与服务标准。

在此战略指导下，长安汽车董事长朱华荣提出年内将销售网络扩展至470个的蓝图，阿维塔科技总裁陈卓亦在北京车展上宣布年内新增120家门店的计划，并预告了下半年的4款新品发布。

2024年前4个月，阿维塔共交付1.97万辆汽车，与设定的10万辆年度销量目标尚存差距。这些差距清晰地映射出品牌面临的严峻挑战与时间紧迫性，进而激发了阿维塔采取果敢行动的决心。

阿维塔调整渠道策略，可以减轻直销高成本的压力，这对保持公司财务健康至关重要，特别是对新生品牌而言，稳定的财务是持续发展的生命线。同时，为了加速追赶目标，阿维塔正大力推进经销商网络的扩张策略。

管理层不仅清晰规划了年度销售目标，还配套推行了薪酬体系的重大改革，实施了与销售绩效直接关联的管理层薪酬制度改革。此举意在通过内部激励机制的调整，驱动团队向更高目标迈进。这一系列举措反映出了阿维塔品牌在优化销售渠道、应对行业变革方面的努力。

提升运营效率

实际上，阿维塔此番渠道战略的调整并非无迹可循，而是早在规划之中。作为长安汽车倾力培育的重点品牌，阿维塔在过去半年内已接连实施多项重大改革举措，其中特别引人注目的是关键人事布局变动。

2023年12月，长安汽车董事长朱华荣兼任阿维塔科技董事长，长安汽车副总裁王孝飞也被委以重任，辅助朱华荣展开工作。此外，原阿维塔高级执行副总裁陈卓被擢升为总裁，全面执掌阿维塔的经营管理大权。

在薪酬管理体系上，阿维塔采取了大胆创新，公司总监级别以上的管理层签署了新的薪酬协议，将个人月度收入与车辆销售业绩挂钩，通过激励机制推动销量增长。

为应对激烈的市场竞争，阿维塔采取了多管齐下的策略，包括人事架构的优化、薪酬制度的调整及销售渠道的革新，力求在降低成本的同时提升运营效率。

其中，在渠道转型的具体实施中，阿维塔为直营店员工制定了详细的转岗赔偿方案，允许员工选择接受赔偿离职或转岗至经销商体系并获得相应补偿。在过渡阶段，阿维塔先行垫付部分底薪与提成，之后员工的薪酬结构将由接收的经销商独立决定。目前，超过八成的原直营店员工选择加入经销商团队。

顺势而为，寻找最优解

在激烈的市场竞争背景下，渠道变革已然成为各大汽车品牌深化战略部署、谋求竞争优势的关键焦点。

不少新兴品牌都在减少对纯粹直营模式的依赖。如小鹏汽车通过去年9月启动的“木星计划”，率先调整为直销与加盟相结合的混合渠道策略，蔚来、极氪等品牌也紧随其后，踏上相似的转型之路。

相比之下，长城汽车与理想汽车则展现出对直营模式的坚守与信心。理想汽车CEO李想强调，直营模式能够促进快速响应消费者反馈，加速产品迭代。长城汽车则以“长城智选”品牌进一步巩固其直营体系，侧重于长期品牌建设。

在直销与经销商并存的模式中，如何协调两者关系，实现共赢，是众多车企面临的挑战。但减轻财务和库存压力，并整合售后服务，都是大家努力的方向。

阿维塔则独辟蹊径，其经销商模式通过阿维塔APP引导消费者直接下单，经销商主要提供试驾体验服务，而非传统的批发销售角色。

至于这种混合渠道模式是否能成为市场的新常态，其成效仍需市场检验。业内观察者持乐观态度，认为汽车厂商与经销商的各种尝试，都代表着对更高效、更市场导向的商业模式的积极探索，每一次尝试和调整，都是推动汽车行业不断进步的宝贵经验。

从这个角度看，阿维塔的渠道转型不仅是销售模式的转换，更是触及了品牌信誉的维护、成本效率的提升及市场适应能力的探索和实践。

这一变革的微妙之处在于如何在保持品牌调性与服务品质一致性的同时，激发经销商网络的本土活力与市场敏锐度。阿维塔通过APP统一定价结合经销商服务，探索“轻资产、重服务”的新生态，这为行业提供了新的思考角度——如何在不牺牲用户体验的前提下，高效利用社会资源，实现快速扩张与精细化运营。

然而，这场转型并非坦途（参数丨图片）。阿维塔需警惕经销商模式可能带来的品牌控制力稀释和服务标准不一致等问题。

更深层次来看，阿维塔的尝试为整个新能源汽车产业提出了一个问题：在直营与经销商的光谱之间，是否存在一个“最优解”？或许，真正的答案在于企业能否持续创新，灵活应变，并在复杂多变的市场环境中找到符合自身特质的发展路径。

今年4月，阿维塔销量达到5247辆，环比增长4.6%。可以看出，这次变革中，阿维塔提供了更好的用户体验、更高效的渠道模式。

总之，阿维塔的渠道变革之路是对汽车新零售模式的一次有价值的探索，影响着后续者的战略抉择与行动方向。在此变局之下，我们拭目以待，看阿维塔如何以变求胜，绘就未来出行的新版图。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。