观酒｜江苏白酒的全国化与高端化难题，洋河、今世缘谁来解？

在中国的白酒版图中，江苏作为白酒生产消费大省，是白酒企业的兵家必争之地。经过多年的市场发展培育，江苏省内已经形成洋河股份、今世缘“双雄盘踞”的市场格局，这两家白酒上市公司也占据了江苏省超过一半的白酒市场份额。2023年，洋河营收超300亿，今世缘营收首次破100亿。

而随着省内消费升级，江苏白酒消费也迎来结构升级，次高端及高端市场持续扩容，洋河与今世缘在次高端市场激烈竞争的同时，高端市场则被茅台、五粮液等一线名酒强势收割；此外，作为地产酒龙头，在“走出去”方面，洋河目前已遥遥领先，今世缘则还在“摸着石头过河”阶段。在行业深度调整的背景下，江苏白酒将如何实现全国化与高端化“突围”？

省内“双雄”市场占比过半

今世缘去年首次进入百亿阵营

中泰证券研究所统计数据显示，江苏省内白酒市场规模从2016年的260亿元增长至2022年的560亿元，复合增长率达13.64%，预计2025年省内白酒市场扩容至745亿元左右，维持10%左右的增速。

从市场竞争格局来看，江苏省市场格局较为稳定，洋河、今世缘作为地产龙头表现强势，双寡头主要垄断次高端市场，合计市占率超过一半，其他地产酒品牌表现相对平淡。

作为江苏省内唯二的白酒上市企业，洋河与今世缘在去年均实现了业绩的增长。

根据年报数据，洋河股份2023年营业收入约331.26亿元，同比增加10.04%；归属于上市公司股东的净利润约100.16亿元，同比增加6.8%。分产品来看，洋河的中高档酒类实现营业收入285.39亿元，同比增长8.82%；普通酒类实现营业收入39.5亿元，同比增长20.7%。

进入2024年，洋河股份的业绩增速并没有显著的提升，2024年一季度营收162.55亿元，同比增长8.03%，归母净利润60.55亿元，同比增长5.02%。

今世缘在业绩规模上与洋河仍有较大差距，但去年也成功进入白酒的百亿阵营。2023年，今世缘实现营业收入100.98亿元，同比增长28.07%；归属于上市公司股东的净利润为31.36亿元，同比增长25.3%。营收、净利润双双创下新高。

分产品来看，2023年今世缘特A+类、特A类产品分别实现营收65.04亿元、28.7亿元，同比增长分别为25.13%、37.11%。以V系+国缘对开四开为主导的特A+类产品依旧是今世缘的收入主力，但增长最快的产品从特A+类变为特A类。

2024年第一季度，今世缘实现营收46.71亿元，同比增长22.84%；归母净利润15.33亿元，同比增长22.12%。

洋河去年省外经销商大增

今世缘省外收入占比不足一成

作为区域酒企，在体量达到一定程度后，全国化便成为绕不开的课题。对于江苏白酒而言，洋河已经率先走出去，但仍有较大的开拓空间；今世缘的全国化则刚刚开始。

根据年报，去年洋河在江苏省内实现收入143.93亿元，同比增长8.05%，省内营收占比45%，对企业而言依然举足轻重；省外收入为180.96亿元，同比增长11.85%。尽管洋河的省外收入已经超过省内，但要进一步拉开差距，仍需在全国化上加码。

可以看到，洋河正加速省外经销商的拓展，2023年洋河股份在省内外的经销商数量分别为2960家、5829家，省外经销商同比增加568家。

对比之下，刚刚进入百亿梯队的今世缘对于全国化的需求似乎更为迫切。

后百亿时代，今世缘提出了2025年冲刺150亿营收的目标。业内普遍认为，在洋河二次改革红利释放的阶段，今世缘很难短期在江苏市场实现50亿元的增量，因此该目标的实现主要看今世缘能否在省外市场如华东市场突围。

根据年报，2023年今世缘的省内收入超过90亿元，营收占比超过90%；省外收入仅为7.27亿元。由此看来今世缘目前收入九成以上来自江苏省内，省外份额则徘徊在10%以下。

值得注意的是，今世缘在全国化方面实则加大了力度。财报数据显示，今世缘2023年在全国共有1061家经销商，其中省外经销商数量为562家，占比高达52.97%，但也只贡献7.2%的营收。实际上，今世缘省外经销商数量在持续减少，从2022年的619家减少到了2023年的562家，今年一季度进一步减少到了506家。

2023年10月，今世缘在投资者接待会议上表示，其新一轮全国化的努力将定位于聚焦，聚焦国缘大单品和全国化核心市场。业内人士认为，今世缘在省内发展越快，越是接近天花板，全国化布局就越成为当务之急，但目前还未探索出明确有效的发展路径。

次高端市场占据绝对优势

高端市场失守，不敌一线名酒

洋河、今世缘以外，其他白酒品牌对于江苏白酒市场同样虎视眈眈，尤其是潜力更大的高端市场。

华安证券发布的《江苏白酒巡游系列报告之一：探秘苏南、苏北龙头白酒格局与升级路径》显示，江苏省整体白酒消费价格带逐步向400元以上跃升，超过安徽、河南、山东等主要白酒消费省份。伴随省内消费升级，中高端与次高端市场或将持续扩大。

其中，300-800元次高端价位带快速扩容，主流竞争集中在苏酒龙头之间，品牌又以洋河梦之蓝与今世缘国缘系列为核心，重点产品包括梦之蓝M6+、M6、水晶版、天之蓝、国缘V3、国缘四开等。

外来品牌份额主要分为两类，一是全国性名酒，包括茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等，主要占据高端及小部分次高端市场；二是安徽系地产名酒，包括古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖等，由于地理位置临近，存在一定渗透份额。

值得关注的是，江苏白酒的高端价格带品牌站位较为清晰，茅台垄断超高端用酒需求，五粮液主导千元价格带走势，泸州老窖在苏州、无锡、常州等地占有一定份额。可以说，面对上述名酒品牌的“入侵”，洋河、今世缘在高端板块已经失守。

行业人士指出，尽管洋河梦9和手工班则凭借地缘优势有一定认可度，但总体来看，洋河、今世缘等地方酒企高端消费人群尚处于培育阶段。尤其是今世缘，在高端价位带的发展时间不长，虽然具有一定市场认可度，但整体体量较小，无法与其他一线名酒同台竞争，高端化方面仍有很长的路要走。

采写：南都·湾财社记者 王静娟 实习生 郑洁婷