迎驾贡酒突破100亿，还需过哪些关？

文 / 九才

作为白酒产销重地，安徽拥有多家上市酒企，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖和金种子酒均在省内占有自己的一席之地。而随着近年来白酒行业的持续调整，“徽酒四杰”的格局也正在发生改变。

其中，长期位居徽酒第二的口子窖显露疲态，迎驾贡酒迎头赶上，取代了前者的位置。而且，势头正盛的迎驾贡酒再次喊出了冲击百亿的口号，准备更上一个台阶。

之所以说“再次”，是因为7年前的2017年，迎驾贡酒喊过一次百亿目标，但未能如愿。这一次，也许可以视为“7年之痒”后的再出发。据最新的2023年财报显示，报告期内其总营收为67.2亿元，同比增长22.07%；归母净利润22.88亿元，同比增长34.17%。

从业绩上看，迎驾贡酒可以说超额完成了去年定下的指标。而节点财经还发现，从去年10月至今有近40家券商对其2023年业绩作出预测，归母净利润预测均值为22.55亿元，低于最终的业绩水平。

所以，财报发布后，迎驾贡酒股价迎来一波大涨。但节点财经认为，迎驾贡酒想要顺利完成百亿目标，也许是喜忧参半。为什么这么说，我们往下看。

01 积淀有点浅，高端需努力

先看一下迎驾贡酒实现业绩大涨的原因。首先值得肯定的是，在当前白酒行业陷入调整期的状况下，迎驾贡酒仍可以逆势增长。而之所以能够做到，在节点财经看来，主要在于其在产品结构的调整取得了成效。

2023年报显示，迎驾贡酒的中高档白酒实现营收50.22亿元，同比增长27.84%；普通白酒实现营收13.80亿元，同比增长8.68%。

显然，迎驾贡酒的中高档产品发挥了核心作用。其中，2015年开始推出的洞藏系列居功至伟。该系列包括洞藏6、9、16、20、30以及形象产品生态洞藏大师版。

据节点财经了解，2023年迎驾洞藏系列销售额已占总营收50%左右，其中畅销的洞6、洞9仍在快速放量。

在洞藏系列之前，多年以来，迎驾贡酒都是以中低端民酒为主，产品矩阵停留在百元价格带。所以，随着白酒市场走向高端化，迎驾贡酒一度被口子窖压制，失去徽酒老二的位子。

此后，迎驾贡酒吸取了教训，集中全部资源向洞藏系列倾斜，成立专门的销售公司，实行“六推进”工程，最终实现了逆风翻盘。

但这里需要注意的是，相比众多对手，迎驾贡酒在中高端白酒市场的积淀也只有不到十年时间，并不能算深厚。一个品牌真正要在中高端白酒市场站稳脚跟，需要长期在消费者心目中建立起共识。

节点财经还注意到，迎驾贡酒的产品分为中高档和普通两类，其中洞藏和金银星系列归属中高档白酒，百年迎驾贡和糟坊系列组成普通白酒阵营。但是，在目前的电商平台中，42度和52度迎驾金星，售价均未超过100元。即便畅销的洞藏系列，52度洞藏6的均价也只在160元上下。

不难发现，相比迎驾贡酒此前的产品，目前的洞藏系列对品牌高度确实有了提升，但上方空间仍然很大。同时，迎驾贡酒想要冲击百亿营收，全国化是其必须要面对的一个挑战。

02 “杀”到省外去，没那么容易

在白酒行业，一线酒企和二线酒企有最明显的一个区别，就是有没有打开全国市场。区域性酒企想要更进一步，就必须开拓省外市场，深耕安徽市场的迎驾贡酒要挺进百亿营收，也不能只固守本土阵地。

之所以这么说，首先在于徽酒市场的天花板已经很近了。迎驾贡酒董事长倪永培曾说，预计安徽省内的白酒市场规模约在300亿至400亿元，公司省内营收“天花板”约100亿元。而且，徽酒市场严重“内卷”，高端市场被古井贡酒占据，且“茅五泸”等一线名酒渠道下沉，正逐步进场抢地盘，省内竞争无疑将更加激烈。

但另一方面，在开拓全国市场的过程中，迎驾贡酒的发展并不顺利，反而对省内收入的依赖性进一步加强。

最新的2023年报显示，去年迎驾贡酒在安徽省内营收为45.17亿元，同比增长31.51%，省外18.84亿元，同比增长6.9%。省内营收占比由2022年的66.09%涨至70.57%。

而且，节点财经发现，迎驾贡酒省内和省外的发展速度并不平衡。比如2021年、2022年，迎驾贡酒省外收入增速分别为27.05%、12.19%，同期省内收入增速分别为36.79%、25.65%。算上2023年，迎驾贡酒省内外的差距在持续拉大，这对迎驾贡酒冲击百亿目标并不是好消息。

对此，倪永培制定了两步走的扩张战略，“首先要立足巩固现有市场，再对全国市场努力进行尝试。”

这样的战略并不能说有什么不妥，但如果迎驾贡酒的全国化推进太慢，也将面临失去市场窗口期的风险。白酒行业的调整，其实也是各方势力重新洗牌的机会，一旦行业调整结束，市场格局稳固下来，对迎驾贡酒这种区域性酒企来说，全国化将更加困难。

机遇不等人，迎驾贡酒的全国化布局，应该加速了。但是，目前迎驾贡酒的全球化似乎并不顺利。

03 扩产大手笔，利用率仍低

倪永培对外扩张的雄心一直都在。为了将公司大单品推向省外，近年来，他逐步推动洞藏业务及人员独立，聚焦安徽、江苏、上海核心市场，试图抓住此次行业调整的大机会。

能否成功，节点财经认为还是要看渠道，而在这方面，迎驾贡酒目前的投入还不够，或者说，取得的效果仍不够理想。

根据2023年报显示，去年迎驾贡酒省内经销商数量净增长43个，为732个，但省外市场净增长数量仅8个，为653个。从表面看，省内外经销商的数量差不多，但如果结合营收数据就会发现，省内外的差距非常明显。

营收上，2023年迎驾贡酒省内省外营收分别为45.17亿元和18.84亿元，省内是省外的2.40倍；盈利能力上，迎驾贡酒省外毛利率为68.49%，省内为76.41%，省内外渠道对公司的贡献一目了然。

其实，节点财经认为，迎驾贡酒的渠道模式很有自己的特点，“厂商1+1”，非常扁平化。目前迎驾贡酒在省外聚焦江苏、上海等核心市场，追求的是“小区域、高占有”，这种模式既保证了渠道的掌控力，又能够充分调动经销商的积极性，实现了放权和集权的平衡。

但是，省外市场强者众多，竞争激烈，离开徽酒本地的迎驾贡酒，不再拥有本土品牌优势，想要打开市场仍布满挑战。而另一方面，迎驾贡酒要实现百亿目标，全国化又似乎是其不得不走的一步棋。否则，百亿目标或许就是空谈。

为了百亿目标，倪永培也在大手笔投入，去年豪掷62亿元扩充产能。

在2024年的胡润富豪榜上，这位已年过七旬的“安徽白酒大王”身价为170亿元，相比2023年的220亿元有明显缩水。大手笔投入的背后，是他对未来有更大的期许。

但是，节点财经还是要指出，迎驾贡酒扩产的背后，其产能利用率的问题也不容忽视。2021年至2023年，迎驾贡酒实际产能利用率分别为63.9%、67.6%和77%。相比之下，徽酒老大古井贡酒的产能利用率去年为99.6%。

一边是大举扩充产能，一边是产能利用率较低，其中的矛盾还需要迎驾贡酒在未来做更好的解决。也许，正像倪永培对全国化的看法一样，“公司计划走向全国，但是时间上需要一个过程。”

只是，2017年曾喊过百亿目标的迎驾贡酒，这一次能否成功，仍充满了未知数，我们都将见证这个过程。