业务员对客户自杀式搭讪话术

文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

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有不少业务员都有同样的苦恼，目标客户躺在联系人名单里，你知道他是真实买家，有订单。

你看似和订单很近，但在现实中又遥不可及，因为客户从来不主动和你联系，即便发信息，他们也不回复。

客户之所以没有被激活，很多时候，是业务员用了自杀式的搭讪方式。

接下来，我列举一下常见的自杀式搭讪，同时举一些相反的例子，即如何让客户积极回复你的搭讪。

1.尬聊类：Hi！how are you going?

这种搭讪方式，相当于一个陌生人给你发了一条信息：

在吗？

换位思考：

你面对这样一条信息，是否会回复。

如果你不会回复，那就不要期待客户对这样的搭讪有回复。

2.逼单类：Do you have order Recently?

我有过无数次这样的体验，在被工厂的业务员加了微信或者whatsup后，他们时不时地发信息问我最近有没有订单。

换位思考：

你站在客户的位置，一个陌生人问你有没有订单，你是否会回复，你看到这个人会不会有压力，会不会很烦躁？

反正，一个陌生人总问我最近有没有订单，我会觉得烦，问多了，就把他们删除或者拉黑。

3 广告性质的信息：This is our latest catalogue.

不了解客户的具体情况，业务员上去不分青红皂白就发目录。

换位思考：

如果一陌生人时不时给你发了他们公司的产品目录，你会怎么办？

大多数人的正常反应，最多只是看看，除非上面有让他眼前一亮的东西，否则不会有什么回应。

假如某业务员每次都发一些你不需要的产品信息，几次下来，你大概率会把发信息的人直接拉黑或者删除，不举报广告骚扰就算仁慈了。

讲真，发目录还不如发价格表，至少对真正的买家来说，价格表的吸引力更大。

但是，很多公司视价格表为商业机密，不轻易示人，所以。。。。。

02

那么，如何才能迅速破冰，和客户搭上话呢？

根据我有限的外贸经验，我发现在实践中能让客户迅速对自己发的信息有feedback的话术只有一种，那就是，你发的信息是客户感兴趣的，或者是能让他占便宜的。

所以，你想客户搭理你，一定要抛开那些乌七八糟的话术。

你需要化身成客户，才能知道什么样的东西能让他感兴趣。

话术只是形式，内容才是实质。没有实质的话术，是无源之水、无本之木，啥用都没有。

举两个客户喜欢的搭讪方式

1.让对方占便宜的搭讪。

A、我们最近出了一款新产品，和您目前在市场在售卖的款式价格差不多，但功能更多，如果上市，会比您的竞争对手XX有明显的优势。

你有兴趣看一下样品吗？我们可以免费寄样品。

We have launched a new product recenty which is priced similarly to the model you are currently selling in the market, but has more functions.

If it is launched on the market, it will have a clear advantage over your competitor XX.

Are you interested in seeing samples? We can send samples for free.(以上翻译由TESS GIFT 语音鼠标完成）

如果你是买家，对这样的信息的感觉会怎么样呢？会不会想看一看呢，反正是免费的，要了也不会有什么损失。

退一步讲，如果此时业务员没有得到feedback，可以打电话，电话中得到要样品答复的概率接近100%。（亲测有效）

只要样品到了客户的手上，你们的连接就会进一步增强，他就不再是你的“僵尸好友”，你们未来合作的概率会大大增加。

B、我们最近有一款新品，对未来的销量非常有信心，但是还没有代理商。

现在愿意以O/A的方式给一些信誉好的买家去销售，售出去的部分结算货款，如果售不出去，我们愿意回收，运费由我们承担。请问你们公司感兴趣吗？

We recently launched a new product and are very confident about its future sales, but we don’t have an agent yet.

We are willing to sell to some reputable buyers on an O/A basis. We will settle the payment for the part sold.

If the goods cannot be sold, we are willing to take them back and bear the freight.

Is your company interested?(以上翻译由TESS GIFT 语音鼠标完成）

如果你是买家，是否愿意这么做呢？

零风险，100%盈利的条件，是有很多人都愿意做的。

有的业务员会问，如果客户同意了，真要免费给他一批产品吗？

在实践中，我的做法是，当客户同意的时候，我会跟他讲可以先少量测试一下市场，然后免费给他发一小批。而且，还附赠销售方案。

单从建立链接来看，这一步就够了，且未来可期。

开发客户是要成本的，你出国拜访客户一趟下来，花费至少以万计，你投钱在B2B做广告也动辄几万块。

所以，还不如把这部分费用折算成产品给目标客户，让他在市场上卖，这样的效果会更好。

2.解决问题的搭讪。

“我观察到你们online shop上买家反馈最多的产品问题，我很好奇，怎么会有这样的问题呢，这个问题是完全可以避免的。出现这种问题的可能原因是1、2、3，或许你可以反馈给你们的供应商，以便尽快解决。”

I have observed that the most common product problems reported by buyers on your online shop.I am very curious, how could such a problem occur?

This problem is completely avoidable. Possible reasons for this problem are 1, 2, and 3.

Perhaps you can feedback to your supplier so that it can be resolved as soon as possible.(以上翻译由TESS GIFT 语音鼠标完成）

上面的内容是通过工作和客户产生链接，自然的，你也可以通过生活和客户产生链接。具体的案例可以参考《一个人的外贸江湖》里萧懿和不同的客户搭讪，以及她为什么要用那样的方式搭讪。

总之呢，你想以陌生人的身份跟客户搭上话，是需要费一番心思的。

好啦，今天就到这里。