装修40万起，理想前总裁改行做家装

文|豹变 詹方歌‍‍ 编辑|邢昀

「核心提示」

给中产造车，给中产装修，哪个更难干？花30万买理想的车主们，会花40多万装修吗？‍‍‍

2022年，一次腿伤，让李想生活上的好兄弟、事业里的好伙伴沈亚楠在家休养了半年，空闲中他琢磨起自己上一年在装修上遭遇的坑。

装修一直是个水深坑多的大工程，流程长、环节多，缺乏标准化，报价不透明，很多人的装修体验感都不好。这让沈亚楠延伸出创业的冲动：结合数字化技术，通过标品化、模块化解决传统家装模式中的痛点。

这些想法，最终促成了"栖息地"的诞生。

今年4月末，沈亚楠宣布辞去理想汽车CEO一职，进入以前从未涉足过的赛道——家装。为了支持这位前CEO，理想汽车也联合石头科技等，为其投出了第一桶金。

有趣的是，智能住宅品牌栖息地的目标人群定位，与理想基本一致，甚至可以说是想复用理想汽车的客群。

理想的目标，是让城市中产家庭们花30多万，买一辆大空间奶爸车，周末可以带着孩子们出游玩耍；而栖息地要解决的是，通过自己一套整体落地、智能化解决方案，让这些中产们花40多万，省力省心地装修家里的三室两卫。

不可否认的是，栖息地确实有它的前沿性。但前有老牌家装企业、上市十年的东易日盛陷入停工、欠薪、亏损10个亿的负面舆情，提示着当前地产行业徘徊周期底部，给下游家装行业带来的巨大压力。另一方面，家装行业自身的变革从未停止，同一赛道的竞争者已经抢跑。

这种情况下，栖息地还能如愿成为扰乱家装行业的"新物种"吗？

家装界的理想汽车，想用造车的方法搞装修

理想汽车的起源是"车和家"，对于李想来说，汽车是移动的家，理想汽车希望给人回到家的感觉。沈亚楠的创业演绎了"车和家"的另一个路径，用造车的方式打造一个智能化的家。

沈亚楠经历过装修的痛苦，自己跑建材市场，逐项核对物料报价，为了实现智能化，手机里装了17个APP。据晚点LatePost报道，李想也与沈亚楠分享过自己经历的装修痛苦，他不得不设计OKR管理自家的装修团队。

最终，沈亚楠决定辞职打造智能住宅品牌名"栖息地"，主体公司为楠社科技。他也拿到了李想的投资。

公开资料显示，楠社科技的Pre-A 轮由理想汽车领投，石头科技、新北科创基金等投资方跟投，加上天使轮融资，累计金额6.53亿元。

有接近"栖息地"的人士告诉《豹变》，在正式对外宣布之前，栖息地已经酝酿了两年，招人给价不低，但要求比较高，这似乎继承了理想汽车对待人才的态度：不吝惜付出，但后期要求同等甚至更高的回报。不过，栖息地几乎不从理想汽车内部挖人。

这一点似乎是基于栖息地和理想汽车的深刻连结。

客群方面，沈亚楠此前接受媒体采访时表示，目前公司已经做了几十个客户。根据栖息地联合创始人张翔的微博内容，这些客户中有来自理想汽车车主，甚至也有汽车测评博主的身影。

定价上，栖息地目前主推的产品是L32，针对三房两厅两卫的户型。以套内面积90平米计算，整体装修费用为39.98万元，大概相当于一辆理想L9的价格。

目前，栖息地刚起步，更像是理想汽车针对已有或潜在用户需求的再挖掘。如果从这个角度看过去，或许理想汽车品牌价值几何，也在接受新的检验。

公开发言中，沈亚楠也曾不止一次将造车和装修做类比。在接受《Tech星球》采访时，他以福特汽车为例：福特做T型车之前，行业中的主流做法是用零部件组成一个车。"后来福特觉得又贵又慢，质量还不好，开始自己研发，才成了大公司。"

而栖息地在做的，则是如造车一样，尝试用模块化的方式做家装。他们将全屋的装修项目，如烹饪、水槽、操作台等，看作标品化的汽车零件，拆解成标品化模块，先在数字世界中组装，再在物理世界里重装一遍。换句话说，他们售卖的是模块和模块的组合关系。

这样操作的好处是，模块生产时间确定，可以很大程度地保证后期交付时限，同时价格透明，几乎从源头上杜绝了家装行业的老问题：恶意增项。

但"把数字化的产品在物理世界重装一遍"，看起来相当理想，真正落地依然要由装修工人来实现，这个群体仍然来自传统装修行业。沈亚楠本人也在采访中承认，设计师是很难详细到每个管、钉子的连接上的。"大部分情况是工人现场自己去琢磨怎么连是最合适。"

40万起，理想车主买账吗？

此时宣布品牌诞生，栖息地一定绕不过一个问题：房地产市场这么差，是做家装的好时候吗？

其实，早在栖息地最初筹备的两年前，市场对大环境的预估远没有这么悲观。另一方面，栖息地瞄准的更主要是存量市场的二次装修。

在栖息地公布的定价中，主推产品L32起步装修近40万，超出的部分按照每平米2000多元左右计费，根据此前《豹变》获得的产品清单，这其中其实不包含沙发等软装。

虽然企业方给这一产品的定位是，年收入35万以上、有两个孩子、共五口人一起生活的中高收入家庭。但产品发布后，"太贵"的质疑声不少，栖息地合伙人张翔还在微博针对这一点进行了解释。

贝壳研究院此前发布的数据显示，2023全年，全国整体家装市场中，57.83%的装修需求来自二手房，而在一线城市，这个比例更是高达75.56%。

但另一方面，消费降级同样在深刻影响家装市场。

2023年，全国40.36%的家装消费者预算在10万元以内，占了绝大多数，愿意花费31万元及以上装修的人群只占6.26%。

而在这6.26%中，相当一部分人对"家"的期待，不是如栖息地一样，由诸多"标品"组成的房子。

从需求端来说，栖息地的客群其实和精装房的受众群体相对重合，即愿意为了省时省力，让渡部分个性化设计和居住调性的群体。更重要的是，预算充足。

在沈亚楠看来，每年中国有三百万家庭会买30万以上的车，一个正常的家庭装修预算怎么会低于买车预算。

不过，在过往的现实中，影响家庭装修预算的更主要是当期现金流，当中产们生完二胎咬牙换进大房子，背上房贷、准备装修的那段时间，也正是现金流枯竭期。而装修需要按流程付现，真金白银立马掏出去，于是"自己动手""穷装"成为很多人无奈的选择。

当然，未来随着"二次装修"的消费者教育完成，或许栖息地的获客逻辑也可以形成完美闭环。

目前栖息地提供的服务可以拆解为两部分：一套家装层面的SaaS服务和传统整装服务。实际上SaaS服务并不是利润的主要来源，却是投入的主要方向。目前栖息地的团队将近500人，其中一半是研发人员，研发投入超过一个亿。

真正的利润来源其实是全屋定制的橱柜等。根据沈亚楠接受采访时对外公布的信息，公司的核心产品包括全屋控制系统、智能化控制系统，自研设备如全热交换新风机，还自建了木作工厂。

上述接近栖息地人士表示，楠社科技在常州的生产线共有八条，目前一条已经投入使用。根据招聘网站上挂出的木工、油漆工等岗位要求，常州工厂目前正在运行的生产线，或为板材类全屋定制的生产线。

要想切入全屋智能领域，除了优质、差异化的SaaS服务，从传统家装供应链上获取低价高质的产品和装修团队也很重要。

而沈亚楠本人的履历几乎集中在互联网公司，供应链也有涉猎。栖息地合伙人张翔则出身华为，曾参与理想、荣耀、大疆的出海业务。两人其实从未涉足过装修行业。接受采访时，沈亚楠也曾表示，公司目前确实缺乏对居住产品真正了解的人。

部分栖息地的员工来自万科和龙湖的精装房屋团队，在沈亚楠的口中，"这些人是最接近于做过产品的人。"

破局者会是"栖息地"吗？

住宅产品从设计到落地的复杂程度，比汽车更高。原本沈亚楠觉得"车都造出来了，家装行业不是更简单"，创业后他对媒体感叹，"家装这行业水更深"。

以智能控制系统为例，以往的报道中透露，栖息地的这套系统要控制所有电器。但事实上，因为通讯协议和技术标准的不同，市面上不同品牌的智能家居产品大多无法达到互联。

为了走通这条路，栖息地选择了成本极高的路径：自研。

就目前栖息地方面提供的产品配置来看，空调壁挂机来自美的，如新风、灯等都是采用栖息地自研的产品。但如冰箱、洗衣机等普遍涉及互联的智能家居，其实并未纳入配置清单。

《豹变》注意到，栖息地的Pre-A轮的投资者中包含石头科技，这是一家做扫地机器人起家的智能家居企业，产品目前已经拓展到洗烘一体机等领域。石头科技和栖息地日后是否会有所合作，目前仍值得期待。

实际上，使用数字化的技术做整装在装修业内已经不是新鲜事，包括贝壳在内的企业已经早有涉足。而栖息地想要跻身的全屋智能赛道，也并不完全是一片空白。

比如背靠美的置业的睿住智能，同样在尝试"智能化的家"，而非单独的"智能家居"或"智能电器"。他们和栖息地的区别是，美的已经有比较丰富的智能家居生态可以接入，省去了设备全自研的成本。

另外，不同于栖息地，睿住智能最初选择了背靠美的置业做to b业务，而非toc起家。事实上，越重资产投入的行业，越讲究现金流，现金流则是要靠大单产生的，to b业务的发展方向似乎更为稳健。

根据沈亚楠在采访中的表述，目前栖息地做了几十个客户，截至目前还没有直营店落地。坊间传闻，第一批客户中包含李想。

不过，有栖息地的工作人员告诉《豹变》，目前栖息地在北京顺义有样板间可供参观，北京门店也将在下个月落地朝阳公园附近。与此同时，上海的门店和样板间或也将在6月落地。

这位后来者正在加快扩张的脚步。

早在栖息地诞生以前，智能家居赛道已经跑了相当多年，包括小米在内的诸多企业，都在通过铺产品的方式逐渐扩大市场，尝试打造智能家居的生态。而如睿住智能、栖息地这类新兴势力，则是从系统本身着手，再向产品端延伸。

这可以看作两种思维模式或是两种实现路径，究竟哪种方式跑得更快，哪种方式能够真正成为破局者，现在下结论还太早。

但有一个趋势几乎是确定的，那个广袤的、充满不确定性的未来里，科技终究要把传统行业重新做一遍，只是时间问题。